Od lokaty do inwestycji. Anna Bąkała o roli doradcy

Prezentację Anna Bąkała rozpoczęła od krótkiego eksperymentu. Zapytała uczestników, ilu z nich słyszało od klientów, że czasy są niepewne, fundusze zbyt ryzykowne, a lokata pozwala spać spokojnie. Następnie poprosiła o podniesienie rąk osoby, które słyszały te same argumenty rok lub dwa lata wcześniej. W ten sposób zwróciła uwagę na trwałość obaw, które skłaniają klientów do odkładania decyzji o inwestowaniu.

Reklama

Jak wskazywała, oszczędności polskich gospodarstw domowych rosną, ale znaczna część pieniędzy pozostaje poza rynkiem inwestycyjnym. Przywołując Allianz Global Wealth Report, mówiła o dominującej roli rachunków bankowych i lokat. Dla doradców oznacza to wyzwanie: zrozumieć perspektywę osób, dla których inwestowanie wiąże się przede wszystkim z możliwością straty.

Przełamać strach przed inwestowaniem

Za deklaracją „boję się inwestować” często stoją wcześniejsze doświadczenia, opowieści znajomych lub pamięć o kryzysach finansowych. Zdaniem Anny Bąkały odpowiedzią na te obawy powinna być rozmowa o przeznaczeniu oszczędności i czasie, przez jaki mają one pracować. Klienci przychodzą bowiem z konkretnymi potrzebami: chcą sfinansować edukację dzieci, kupić mieszkanie lub utrzymać standard życia na emeryturze.

– Czyli warto uzmysłowić klientowi, że jeśli jego pieniądze mają pracować 15 czy 20 lat na emeryturę, a później może jeszcze 20 lat na emeryturze, to warto zrobić ten kolejny krok. Bezpieczeństwo nie oznacza braku ryzyka – przekonuje Anna Bąkała.

Zilustrowała ten argument historią znajomego, który wszystkie oszczędności trzymał na lokatach, uznając się za inwestora konserwatywnego. Jego celem była emerytura za 15 lat. W takim przypadku – argumentowała – ryzyka nie można oceniać wyłącznie przez pryzmat wahań wartości inwestycji. Istotne jest również ryzyko zgromadzenia zbyt małego kapitału, by zrealizować przyszłe potrzeby.

Członkini zarządu TFI Allianz Polska podkreśliła także różnicę między finansową zdolnością do inwestowania a gotowością psychiczną. Klient może mieć odpowiedni majątek, bieżące dochody i poduszkę bezpieczeństwa, a jednocześnie nie być przygotowany na zmienność.

– Ale często zdarza się, że klient nie ma tej gotowości mentalnej, psychicznej do tego, żeby inwestować – zastrzega Anna Bąkała.

Oswoić klientów z inwestowaniem

Rolą doradcy jest uwzględnić oba te aspekty i pomóc klientowi stopniowo oswoić się z inwestowaniem. Znaczenie ma również wsparcie w trudniejszych momentach na rynku. Prelegentka zwracała uwagę, że klienci często kupują po silnych wzrostach, zachęceni perspektywą kolejnych zysków, a sprzedają po spadkach, pod wpływem strachu. To właśnie decyzje podejmowane w takich chwilach mogą okazać się szczególnie kosztowne. Plan inwestycyjny i pomoc doradcy mają ograniczać tego rodzaju błędy.

Praktycznym przykładem były trzy portfele dla ostrożnych inwestorów, omawiane wcześniej z Michałem Duńcem podczas Forum Finansów Osobistych w marcu 2025 roku. W każdym z nich po 30% stanowiły fundusze Allianz Konserwatywny i Allianz Obligacji Plus. Pozostałe 40% przypadało, zależnie od wariantu, na Allianz Obligacji Globalnych, Allianz Stabilnego Wzrostu lub Allianz Zbalansowana Multistrategia.

Przedstawione podczas prezentacji stopy zwrotu za okres pięciu lat wyniosły odpowiednio 23,7% dla portfela obligacyjnego, 32% dla stabilnego i 35,1% dla portfela multi. Bąkała wskazywała, że okres ten obejmował również trudny dla akcji i obligacji rok 2022. Wyniki wykorzystała do pokazania znaczenia dywersyfikacji oraz udziału części akcyjnej w dwóch ostatnich wariantach.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Cztery zasady prowadzenia rozmowy z klientem

– Po pierwsze, zaczynaj od celu, a nie od produktu. Po drugie, mów o ryzyku niezrealizowania celu inwestycyjnego, a nie tylko o zmienności. Po trzecie, buduj portfel etapami, a po czwarte, pomagaj klientowi panować nad emocjami – wskazuje Anna Bąkała.

Wystąpienie zamknęła obrazem spotkania z klientem po 15 latach. W jej ocenie może on już nie pamiętać nazwy funduszu, benchmarku czy osiągniętej stopy zwrotu. Zapamięta jednak osobę, która pomogła mu przejść przez zmianę i świadomie zarządzać oszczędnościami. To właśnie rola przewodnika – wskazywała Anna Bąkała – stanowi najważniejszą wartość doradcy.