BM Alior przyspiesza. Mobile, ETF-y i OKI mają napędzić wzrost

Piotr Rosik (Analizy.pl): Gdy wszedłem na stronę BM Alior, „zaatakowały” mnie promocje. Zakupy ETF-ów bez prowizji. 0 zł za nabycie jednostek uczestnictwa funduszy TFI. Czy trwa wojna cenowa na polskim rynku maklerskim? Czy ona rozgorzeje? Do czego ona doprowadzi? Czy za kilka lat ocaleją tylko największe domy maklerskie powiązane z bankami?

Grzegorz Koczwara (dyrektor Biura Maklerskiego Alior): Zacznę odpowiadać od końca. Czy zobaczymy falę konsolidacji na rynku, trudno powiedzieć. Można tak domniemywać, bo mniejsze podmioty bez zaplecza bankowego rzeczywiście mogą mieć problemy. Oczywiście, są już duzi gracze bez zaplecza bankowego, jak XTB – ale to już jest inny model działalności.

Uważam, że niebezpieczeństwo dla małych brokerów wiąże się nie tyle z wojną cenową, co z kosztami implementacji wszystkich regulacji, przepisów... Ten nasz rynek, umówmy się, jest bardzo, ale to bardzo przeregulowany. Od lat cała branża to sygnalizuje. Waldemar Markiewicz, szef Izby Domów Maklerskich, permanentnie podnosi ten temat. Jak spojrzymy sobie na podmioty zagraniczne, jak u nich wyglądała implementacja MiFID-u, a jak u nas, to dochodzimy do wniosku, że nie ma porównania...

Co dokładnie ma Pan na myśli?

Polskie biura maklerskie zadają klientom około 20 pytań pod kątem badania odpowiedniości i adekwatności. W przypadku podmiotów zagranicznych to są raptem cztery pytania, to widać choćby w przypadku Trade Republic. To jest bardzo duża różnica.

Wracając do wojny cenowej, tu pojawia się kilka aspektów. Czy mamy agresywne promocje? Aż tak mocno bym tego nie nazywał, jednak nie będę malował trawy na zielono. Mieliśmy bardzo duży dług technologiczny względem rynku, pod kątem dostarczenia masowego dostępu do inwestycji dla klientów w aplikacji mobilnej. Naszym celem jest obecnie spłacenie tego długu, zasypanie tej wyrwy. Chcemy nie tylko dogonić peleton, ale nawet dołączyć do czołówki, jeżeli chodzi o dostarczenie przez brokerów technologicznych rozwiązań inwestorom. Stąd też wynika kwestia wdrażanych ofert promocyjnych.

Jeżeli spojrzymy na społeczeństwo, to dla coraz większego grona osób głównym narzędziem pracy już nie jest laptop czy tablet, tylko smartfon. Wszyscy korzystają teraz ze smartfonów, wszyscy przechodzą z bankowości webowej na bankowość mobilną. Chcemy dać naszym klientom coś, co będzie nie tylko narzędziem, ale także wsparciem w inwestycjach. Coś, co nawet nie tyle go zachęci, co wyedukuje. Bo umówmy się, chyba już każdy wie, że bez własnego zaplecza finansowego ciężko będzie utrzymać się z samej emerytury w tych latach, które powinny być latami spokojnej starości.

Czy klienci naprawdę tak bardzo patrzą na cenę, na koszty inwestowania? Może jednak to UX w trakcie korzystania z usług jest ważniejszy?

Z pewnością klient patrzy nie tylko na cenę, ale też na dostarczaną jakość. Jeżeli mamy dwóch brokerów, którzy mają podobną ofertę, to klient nie będzie patrzył wyłącznie na cenę, ale też na jakość i na UX. Z drugiej strony, jeżeli odbiegalibyśmy cenowo od rynku, to samym pozytywnym UX też klienta do siebie nie przekonamy.

Uważam, że obecnie dajemy klientom troszkę więcej niż konkurencja. U nas nie tylko nabywanie jednostek uczestnictwa funduszy ETF jest zwolnione z prowizji do końca 2027 roku w ramach rachunków IKE i IKZE, zwolniliśmy z opłat też nabywanie polskich akcji i obligacji do końca tego roku.

Tutaj chciałbym przypomnieć, że jako pierwsi odpowiedzieliśmy na promocję zorganizowaną przez GPW, która dwa lata temu zaproponowała biurom maklerskim opłatę 0% od transakcji na ETF-ach notowanych na polskiej giełdzie. Nie wszystkie biura na to odpowiedziały. My zrobiliśmy to jako pierwsi i do tej pory tę promocję utrzymujemy. Czyli u nas klient, inwestując w ETF-y notowane na parkiecie przy ul. Książęcej – niezależnie od tego, czy robi to na zwykłym rachunku czy na emerytalnym – nie ponosi opłat. Staramy się działać mocno prokliencko, szczególnie w odniesieniu do tych instrumentów, które wspierają długoterminowe inwestowanie na emeryturę.

Nie ukrywam, że chcę edukować klientów o tym, że co prawda aktywne inwestowanie jest jak najbardziej w porządku – sam jestem osobą aktywnie inwestującą – ale tylko jeśli przeznaczamy na to niewielką część kapitału. Podstawą inwestowania powinno być inwestowanie z myślą o długim terminie. Rozumiem, że są osoby, które potrzebują troszkę adrenaliny, i ja nigdy nie powiem, że kontrakty terminowe są złe, że obracanie akcjami jest złe, czy że rynek forex jest zły, bo wszystko jest dla ludzi. Tylko trzeba umiejętnie z tego korzystać, ze świadomością i akceptacją ryzyka, przeznaczając na tę aktywność odpowiedni procent swojego kapitału.

Jak z perspektywy BM Alior wygląda pasywna rewolucja? Czy rzeczywiście widzicie znaczący wzrost zainteresowania klientów instrumentami długoterminowego inwestowania?

Jeżeli chodzi o pasywną rewolucję, to jest taka konferencja, którą organizuje Artur Wiśniewski, i ona nazywa się „Pasywna Rewolucja” i byliśmy pierwszym jej sponsorem, pierwszym partnerem Artura. Więc jak najbardziej ona już trwa. [śmiech]

Widzimy coraz większe zaangażowanie klientów w instrumenty typu ETF. Co prawda u nas na razie jednak jeszcze przeważają akcje, ale z roku na rok widzimy coraz większe zainteresowanie funduszami pasywnymi. Szczególnie szybko rośnie popularność takich funduszy na rachunkach IKE i IKZE.

Tutaj dodam, że mamy usługę „szycia na miarę” oferty w zakresie rynków zagranicznych. Jeżeli inwestor jest zainteresowany jakimś konkretnym ETF-em, a u nas tego produktu nie ma, może skontaktować się z nami i poprosić o dodanie możliwości handlu na danym instrumencie. Jeżeli tylko nasz partner biznesowy, poprzez którego realizujemy transakcje, ma taki instrument w ofercie, to my go klientowi damy. Z jednym małym zastrzeżeniem: zawsze chcemy dostarczać również notowania.

Dodam także, że klient może się do nas zwracać z prośbami niemal cały czas. Nasza infolinia działa 24 godziny na dobę od niedzieli od 23:00 do piątku do 23:00. I co ważne, gdy klient do nas dzwoni, to uzyska kontakt z człowiekiem, a nie z automatem. Podchodzimy do klienta odpowiedzialnie, a obsługujemy rynek forex, który przecież nie śpi, więc chcemy zapewniać obsługę także w godzinach nocnych.

Jak wygląda kwestia systematyczności klientów, którzy mają rachunki IKE i IKZE? Czy oni już się nauczyli, że lepiej zachowywać systematyczność w inwestowaniu i dokonywać wpłat na konto np. co kwartał, czy też wypełnianie limitów następuje głównie pod koniec roku?

Większość klientów wykorzystuje limit wpłat pod koniec roku. Ale czy to źle? Dobrze, że to robią. I umówmy się, jeśli będą to robili przez 30 lat, to będzie to systematyczność.

Jakie miejsce w waszej strategii biznesowej i ofercie zajmą Osobiste Konta Inwestycyjne (OKI)? Czy postrzega je Pan bardziej jako szansę na pozyskanie zupełnie nowych klientów, czy raczej na jeszcze ściślejsze związanie tych, którzy już u was są? Jak do tego instrumentu podchodzicie?

To zależy. Mamy dwa typy klientów u nas w grupie Alior. Pierwszy to ci aktywni, choć nie chcę ich nazywać spekulantami. To klienci obracający akcjami. Oni w pierwszej kolejności, właściwie z automatu przeniosą się na rachunki OKI, bo dla nich to będzie czysty zysk.

Drugi typ to klienci depozytowi, tak ich nazwijmy. Czyli to są klienci Alior Banku, którzy trzymają kapitał na lokatach i do tej pory nie inwestowali. Wydaje mi się, że spora ich część może skusić się na OKI, jeśli tylko zobaczymy wsparcie rządowe w zakresie edukacji.

Oczywiście, to nie będzie tak, że oni od razu przeniosą cały kapitał na OKI. To będzie raczej powolny, stopniowy transfer. Jednak jestem przekonany, że zachęta podatkowa OKI będzie mobilizująca. Zapewne w dużo większym stopniu będą korzystać z rozwiązań funduszowych niż maklerskich, no ale tak czy inaczej będzie to oznaczało napływ kapitału i nowych klientów.

Ilu macie klientów? Około 108 tysięcy?

Prowadzimy ponad 100 tysięcy rachunków maklerskich. Jeśli policzymy wszystkie inne produkty – czyli fundusze, doradztwo, produkty strukturyzowane – to mamy około 140 tysięcy klientów.

Rozumiem, że nowi klienci przychodzą do was głównie z Alior Banku?

Tak, głównie.

Jak duży jest ten aliorowy tort, który jeszcze jest dostępny? Jaka jest realnie pula klientów Alior Banku, którą możecie jako BM Alior pozyskać?

Patrząc na surowe dane, klientów Alior Banku jest ponad 4 miliony. Więc potencjał jest ogromny. Nawet jeśli założymy, że ten potencjał to realnie około 2 mln osób, to wciąż jest to bardzo dużo. Mamy nadzieję, że połączenie aplikacji bankowej i maklerskiej przyczyni się do tego, że zaczniemy realizować nasze możliwości.

Czyli będzie tak, że jednym kliknięciem przejdę z aplikacji Alior Banku do Alior Giełda?

Już w tym momencie można tak zrobić. Z poziomu appki bankowej można wejść w zakładkę Giełda. Jeśli ma Pan zainstalowaną aplikację Alior Giełda, to przeniesie nas z automatu. Jeżeli jej nie mamy, to przekieruje do sklepu. Linkowanie już jest, ale to dopiero początek. Chciałbym systematycznie inwestującym i oszczędzającym dać możliwość składania zleceń bezpośrednio w bankowej aplikacji mobilnej.

Czyli dojdzie do scalenia aplikacji Alior Mobile i Alior Giełda?

Nie do końca. Aplikacja Alior Giełda to aplikacja dla doświadczonych, wymagających traderów, a „wrzucenie” tak skomplikowanego narzędzia bezpośrednio do aplikacji bankowej byłoby problematyczne, bo statystycznego użytkownika by to przytłoczyło. Z drugiej strony, nie chcemy pozbawiać aktywnych inwestorów tego świetnego narzędzia, bo oni je lubią. Chcemy iść dwutorowo: zapewnić dostęp do giełdy w aplikacji Alior Mobile, ale też stale wspierać i rozwijać odrębną aplikację dla aktywnych inwestorów. Pracy przed nami ogrom.

Na 5 października GPW planuje uruchomienie nowego systemu transakcyjnego WATS. Jak doniosłe jest to wydarzenie z punktu widzenia brokerów i co, jeśli będą jakieś problemy, zakłócenia?

Dla brokerów start GPW WATS to technologiczna zmiana porównywalna z wymianą silnika całego rynku. To nie była zwykła aktualizacja systemu, ale wieloetapowa przebudowa technologicznego zaplecza. Wdrożenie wymagało dostosowania systemów, licznych testów i usprawnienia procesów obsługi zleceń, a także zaangażowania szerokiej grupy pracowników. Jeśli wystąpią problemy, naszym priorytetem będzie szybkie i jasne informowanie inwestorów, aby wiedzieli, co się dzieje i czuli, że mają nasze wsparcie.

Rośnie zainteresowanie polskich inwestorów inwestycjami na giełdach zagranicznych, szczególnie na amerykańskiej. Czy w BM Alior też to wyraźnie widać?

Tak, w tym roku widać dwa razy większą aktywność inwestorów na giełdach zagranicznych. Co prawda w naszym przypadku to zjawisko wynika po części z niskiej bazy początkowej, tym niemniej coś jest na rzeczy. Uważam, że w najbliższych latach – mimo boomu na polskiej giełdzie i wzrostów, które tu obserwowaliśmy – giełdy zagraniczne, a w szczególności amerykańska będzie klientów bardzo interesowała.

A czy waszych klientów wciąż interesują fundusze TFI? Czy takie produkty zostaną wyparte przez ETF-y produkowane przez wielkie „fabryki” ETF-ów, takie jak Vanguard?

Uważam, że na rynku jest miejsce zarówno dla ETF-ów, jak i dla zwykłych funduszy inwestycyjnych oferowanych przez polskie TFI. Dlaczego? Chociażby przez profilowanie MiFID. Istnieją różne grupy docelowe klientów. Klient TFI to nie jest ten sam klient, który kupuje ETF-y. Tort jest duży, aktywa funduszy TFI będą dalej rosły.

Obecnie mamy w ofercie fundusze dwunastu TFI. W placówkach private banking mamy fundusze z grupy, czyli z metką Alior TFI i PZU TFI. W aplikacji mobilnej dostępne są fundusze wszystkich TFI, z którymi kooperujemy. Dajemy do wyboru ponad 400 subfunduszy, w różnych walutach. Wybór jest ogromny.

Reklama

Wspomniał Pan o segmencie private. Zbieracie na rynku dobre opinie w tym zakresie. Ilu macie klientów, ilu doradców? Ile macie aktywów?

Siedem lat temu wprowadziliśmy na rynek usługę indywidualnego doradztwa inwestycyjnego w formie odpłatnej. To było novum. Powiedzieliśmy: „Drogi kliencie, gwarantujemy ci bardzo wysoką jakość usług, zbliżoną do szwajcarskiego modelu doradztwa, ale ty płacisz nam określony procent za to, że ją świadczymy". I to działa.

W tym momencie zbliżamy się do 4 mld zł aktywów w ramach usługi doradztwa indywidualnego. Mamy ośmiu maklerów świadczących tę usługę. Każdy makler pracuje z klientem indywidualnie. Mamy założone „bezpieczniki”, czyli komitety ustalające, z jakiej grupy instrumentów możemy wybierać i na jakie ryzyko możemy sobie pozwolić, oczywiście zgodnie z profilem klienta.

Zapewniam, że podejście do klienta jest bardzo indywidualne i to świetnie funkcjonuje. Klienci przenoszą do nas swoje zagraniczne inwestycje. Przetrwali z nami dwa kryzysy rynkowe – czyli COVID i wybuch wojny w Ukrainie.

Nasza usługa działa na zasadzie pracy tandemu bankier – makler. Makler wydaje klientowi rekomendacje i dba o to, żeby inwestycja przyniosła jak najlepszy wynik, ale współpracuje przy tym z bankierem, który odpowiada za relację z klientem. Wiem, że były na rynku próby odwzorowania naszej usługi, ale nie jestem pewien, czy to się gdzieś udało. Oczywiście, w Szwajcarii ten model funkcjonuje z powodzeniem od lat. Przy odpowiednich regulacjach i procedurach, to jest najlepsze rozwiązanie dla klientów z bardzo dużym kapitałem, którzy nie chcą sami inwestować, ale chcą bezpiecznie pomnażać środki.

Jak wyglądają wyniki finansowe BM Alior? Jakie są plany wynikowe na ten rok i kolejny? Wiem, że jesteście częścią spółki publicznej, ale może jednak coś Pan szepnie.

Wyniki banku są jawne i widać w nich, że wynik prowizyjny – w którym biuro mocno partycypuje – jest z roku na rok coraz wyższy. Bardzo dynamicznie rośniemy, i co ważne, jest w tym powtarzalność. Lata 2024 i 2025 były bardzo dobre i w mojej ocenie 2026 rok też zapowiada się bardzo dobrze. Plany na 2027 rok są ambitne - nadal będziemy rosnąć, a pomóc nam w tym mają nowe funkcjonalności mobile.

Podkreślał Pan w rozmowie waszą „ludzką twarz”: 24-godzinną infolinię z żywym konsultantem, udany model doradztwa oparty na bezpośrednim kontakcie z zamożnym klientem. A co z narzędziami AI – wykorzystujecie je jakoś w back office lub front office?

Do AI podchodzimy na razie bardzo ostrożnie. Jesteśmy w fazie wielkiego boomu na AI, jest mnóstwo szumu informacyjnego. Nie wszystko, co dostarcza sztuczna inteligencja, jest prawdziwe i jakościowe. Jeżeli chodzi o bezpośredni kontakt z klientem inwestycyjnym, to nie wykorzystujemy AI w ogóle, bo mogłoby to przynieść więcej szkody niż pożytku.

Wykorzystujemy AI w back office, do powtarzalnych zadań. Automatyzacja procesów z wykorzystaniem AI bardzo ułatwia nam pracę. Oczywiście, analizujemy temat robo-doradztwa, ale uważam, że to nie jest jeszcze ten moment, w którym dałoby ono klientowi istotną wartość dodaną.

To jak będzie wyglądał za 5 lat polski rynek maklerski i gdzie wtedy będzie BM Alior?

Bardzo trudne pytanie. Wymaga wróżenia z fusów. Mogę powiedzieć jakie mamy ambicje. Chcemy notować stały wzrost wewnętrzny, czyli żeby nasz udział i waga w wynikach całego banku w ciągu tych 5 lat dynamicznie rósł z roku na rok. Jeśli chodzi o rozwiązania techniczne, to chcemy za 3-5 lat być w rynkowej czołówce.

Chciałbym też, byśmy za 5 lat mieli w ofercie akcje ułamkowe, to ciekawy temat, ale wymaga odpowiedniego ułożenia priorytetów. Kolokwialnie mówiąc: nie zakłada się fotowoltaiki, kiedy nie ma jeszcze fundamentów pod dom. A my jeszcze cały czas budujemy fundamenty, zasypując luki technologiczne, które mieliśmy.

Gdybym miał coś obstawiać, to wydaje mi się, że zobaczymy rozwój płatnego doradztwa. Ludzie zamożni, zajęci własnymi biznesami i pracujący po kilkanaście godzin dziennie, po prostu nie mają czasu zajmować się inwestycjami. Chcą oddawać swoje środki w zarządzanie i chcą korzystać z profesjonalnych rekomendacji. Uważam, że płatne doradztwo inwestycyjne będzie w Polsce nabierało coraz większego znaczenia.

Dziękuję za rozmowę.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się