III Forum Niezależnych Dystrybutorów Funduszy: od rynków i AI po przyszłość doradztwa

Forum odbyło się 16 września w Sali Notowań GPW w Warszawie i zgromadziło ponad 150 przedstawicieli TFI, niezależnych dystrybutorów i doradców, instytucji rynku kapitałowego, środowiska akademickiego oraz nadzoru. Organizatorem był Związek Niezależnych Instytucji Finansowych, a wydarzenie współtworzyły UNIQA TFI, Quercus TFI, Caspar oraz Investors TFI.

Niepewności nie brakuje, ale inwestor nie może żyć wyłącznie ryzykiem

Spotkanie rozpoczęła rozmowa o tym, gdzie znajdują się dziś gospodarka i rynki finansowe. W debacie prowadzonej przez Pawła Mizerskiego z UNIQA TFI spotkali się Błażej Bogdziewicz z Caspara, Jarosław Niedzielewski z Investors TFI i Mariusz Zaród z Quercus TFI.

Punktem wyjścia było otoczenie, w którym lista czynników mogących wpływać na ceny aktywów pozostaje wyjątkowo długa: decyzje banków centralnych, sytuacja geopolityczna, kondycja największych gospodarek, wyceny akcji czy wreszcie technologiczny boom związany ze sztuczną inteligencją. Jednocześnie z dyskusji przebijał ważny dla inwestorów wniosek: próba reagowania na każdą bieżącą informację może być mniej skuteczna niż konsekwentne trzymanie się procesu inwestycyjnego i patrzenie na rynek w dłuższym horyzoncie.

Różnice w ocenie poszczególnych klas aktywów czy rynków pozostały, ale właśnie one były jedną z wartości panelu. Zamiast jednej prognozy uczestnicy dostali kilka sposobów patrzenia na ten sam zestaw ryzyk.

Reklama

Doradca sprzedaje nie tylko produkt. Coraz częściej także własną reputację

Z rynków finansowych rozmowa szybko przeniosła się na grunt znacznie bliższy niezależnym dystrybutorom – relację z klientem.

W debacie głównej zatytułowanej „Niezależny doradca 2026 – model, który działa”, prowadzonej przez Michała Kurpiela, wiceprezesa ZNIF-u, udział wzięli Katarzyna Sekścińska z Uniwersytetu Warszawskiego, Hubert Stojanowski z Xeliona, Marek Rybiec z F-Trust iWealth oraz Andrzej Jelinek, prezes Trójmiejskiej Kancelarii Finansowej. Jednym z głównych pytań było to, czy w usługach finansowych nazwisko doradcy może stać się marką silniejszą niż logo instytucji, którą reprezentuje.

Dyskusja pokazała, że trudno oddzielić rozwój biznesu doradczego od psychologii. Klient nie ocenia jedynie tabeli wyników, liczby dostępnych funduszy czy funkcjonalności platformy. Ocenia także człowieka, któremu ma powierzyć część swoich oszczędności. Dlatego znaczenia nabierają wiarygodność, konsekwencja, dostępność i umiejętność prowadzenia klienta także przez trudniejsze okresy na rynku.

Technologia może ten model wspierać, ale nie musi usuwać z niego człowieka. Im łatwiejszy staje się dostęp do produktów i informacji, tym bardziej wartość doradcy może przesuwać się od samego „wyboru funduszu” w stronę budowania strategii, tłumaczenia ryzyka i pomagania klientowi w utrzymaniu dyscypliny.

To szczególnie istotne w segmencie niezależnej dystrybucji, który stara się budować alternatywę dla kanału bankowego. W Europie ponad 43% funduszy jest już dystrybuowanych przez kanały niebankowe, podczas gdy w Polsce banki nadal odgrywają w obszarze dystrybucji bardzo dużą rolę.

Poza USA też jest świat

Kolejną część dnia poświęcono temu, czy po latach dominacji amerykańskiego rynku akcji inwestorzy nadal mają powody, by szukać możliwości gdzie indziej.

Andrzej Nowak z UNIQA TFI zwracał uwagę, że wyjątkowa pozycja Stanów Zjednoczonych została w ostatnich latach dodatkowo wzmocniona przez inwestycje związane z rozwojem AI. Nie oznacza to jednak, że cały portfel powinien być oparty na jednym rynku i jednym dominującym motorze wzrostu.

Alternatywą nie musi być proste przenoszenie kapitału z USA do innego kraju. Istotniejsze może być szukanie gospodarek i sektorów, których wyniki zależą od innych czynników niż amerykański boom technologiczny. W takim ujęciu geograficzna i sektorowa dywersyfikacja staje się nie zakładem przeciwko Stanom Zjednoczonym, lecz sposobem na zmniejszenie zależności portfela od jednego scenariusza.

Polska przestała być rynkiem, który trzeba tłumaczyć wyłącznie niską wyceną

O lokalnej perspektywie mówili przedstawiciele Quercus TFI – Sebastian Buczek, Krzysztof Grudzień i Mariusz Zaród.

Punktem wyjścia była trwająca od czwartego kwartału 2022 r. dobra passa polskich akcji. Zdaniem przedstawicieli Quercus jej źródeł należy szukać szerzej niż tylko w niskich wycenach. Argumentami za polskim rynkiem są również kondycja gospodarki, wzrost zamożności oraz coraz większa liczba przedsiębiorstw potrafiących skutecznie konkurować poza krajem.

Nie oznacza to jednak, że kilkunastokwartalna hossa usuwa ryzyko. Im dłużej trwa wzrost, tym ważniejsza staje się selekcja konkretnych spółek i świadomość ceny, jaką inwestor płaci za oczekiwany wzrost zysków.

W efekcie rozmowa o Polsce nie sprowadzała się do prostego hasła „kupuj krajowe akcje”. Ważniejsza była teza, że GPW może być pełnoprawnym elementem zdywersyfikowanego portfela, ale – podobnie jak na innych rynkach – o wyniku powinien decydować proces selekcji, a nie sam fakt inwestowania lokalnie.

Proces, opcje i sztuczna inteligencja

W dalszej części Forum mocniej wybrzmiały dwa tematy, które na pierwszy rzut oka są od siebie odległe: zarządzanie ryzykiem i rewolucja AI. W praktyce łączyło je pytanie o to, jak zarządzający powinien funkcjonować w świecie, w którym zarówno szanse, jak i wyceny potrafią zmieniać się bardzo szybko.

Błażej Bogdziewicz i Krzysztof Kaźmierczak z Caspara pokazali podejście do ryzyka wykraczające poza klasyczne rozłożenie portfela między wiele instrumentów. Wśród omawianych narzędzi znalazło się wykorzystanie rynku opcji. Jeszcze przed konferencją przedstawiciele Caspara zapowiadali pokazanie praktycznego zastosowania instrumentów pochodnych w zarządzaniu funduszem.

Wspólnym mianownikiem było przekonanie, że w zarządzaniu aktywami nie powinno się budować wyniku na przekonaniu o nieomylności jednego zarządzającego. Ważniejsze są powtarzalny proces, praca zespołowa, analiza danych i mechanizmy ograniczające skutki błędnych decyzji.

Z kolei Maciej Chudzik i Tomasz Piotrowski z Investors TFI spojrzeli na AI od strony inwestycyjnych szans. Sztuczna inteligencja nie jest już wyłącznie obietnicą kolejnej technologicznej rewolucji. Kapitał jest realnie wydawany na centra danych, półprzewodniki, infrastrukturę i rozwiązania zwiększające produktywność przedsiębiorstw. Dla inwestorów podstawowe pytanie brzmi więc nie tyle, czy AI zmieni gospodarkę, ale które firmy będą w stanie przełożyć tę zmianę na trwały wzrost przychodów i zysków.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Doradztwo musi się rozwijać, ale regulacje nie mogą zrywać relacji z klientem

Finał Forum ponownie przesunął uwagę z rynków na funkcjonowanie całej branży. W debacie moderowanej przez Hannę Jankowską z KupFundusz.pl uczestniczyli Agata Gawin z UKNF, Małgorzata Rusewicz z IZFiA oraz Michał Duniec z Analiz Online.

W centrum rozmowy znalazło się napięcie, które rynek finansowy zna od lat: z jednej strony potrzeba wysokiego poziomu ochrony inwestorów, z drugiej – konieczność stworzenia modelu biznesowego, w którym doradztwo może być rozwijane w sposób opłacalny i długoterminowy.

Przed debatą Michał Duniec wskazywał na dwa pytania: jak w zmieniającym się otoczeniu regulacyjnym stworzyć przestrzeń do budowania wieloletnich relacji doradców z klientami oraz jak zbliżać interes biznesowy obu stron. To dobrze oddaje szerszy problem stojący dziś przed rynkiem.

Im prostszy staje się dostęp do produktów, platform inwestycyjnych, ETF-ów i informacji, tym mniej oczywiste jest, za co klient będzie w przyszłości gotów płacić doradcy. Odpowiedzią może być model, w którym wynagrodzenie jest coraz silniej związane nie z pojedynczą sprzedażą, lecz z trwałością relacji, jakością obsługi i wartością dostarczaną klientowi w kolejnych latach.

I właśnie ten wątek spinał w dużej mierze cały dzień. Można dyskutować o Stanach Zjednoczonych, Polsce, AI, opcjach czy stopach procentowych, ale dla niezależnej dystrybucji równie ważne jest to, kto pomoże inwestorowi przełożyć te wszystkie informacje na decyzje odpowiadające jego celom.

III Forum pokazało więc rynek na dwóch poziomach jednocześnie. Pierwszy to poszukiwanie atrakcyjnych inwestycji i kontrola ryzyka. Drugi – budowa takiego modelu doradztwa i dystrybucji, który pozwoli klientom korzystać z tych możliwości bez konieczności poruszania się po rynku samodzielnie.