Depozyty kontra fundusze

Na koniec 2014 r. fundusze inwestycyjne stanowiły niepełna 9% oszczędności Polaków. Relacja ta od ponad 7 lat pozostaje niezmieniona. Warto zatem przekonać klienta do tej formy inwestycji, gdyż może właśnie teraz jest najlepszy czas aby rozwiązać narastające się przez lata problemy - powiedział Marcin Iwuć, ekonomista, autor jednego z najpopularniejszych blogów finansowych „Finanse bardzo osobiste” na 5 FundForum Analiz Online.

Reklama

Aby skutecznie przekonać klienta do inwestycji w fundusze powinniśmy najpierw poszukać odpowiedzi na pytanie: Dlaczego ludzie nie są chętni do rozpoczęcia tej formy inwestycji? - Młoda branża, spektakularne wpadki, wysokie koszty, inwestycje tylko dla zamożnych oraz brak bezpieczeństwa powierzonych środków – to tylko niektóre cechy, które przypisują ludzie funduszom inwestycyjnym. Aż 88% ankietowanych nigdy nie zamierza inwestować w fundusze.

Zatem jakie kroki należy podjąć aby skutecznie zachęcić klienta do tej formy inwestycji? Marcin Iwuć wskazuje dwie możliwe drogi, którymi może podążyć doradca.

W opcji pierwszej- z góry skazanej na porażkę, doradca proponuje klientowi produkt drogi, którego sam by nie zakupił, ani nie polecił bliskiej osobie. W tym przypadku doradca powinien przygotować dwa scenariusze – jeden na hossę oraz drugi na bessę na giełdzie, a następnie podzielić swoich klientów na dwie grupy i wysłać gotowe raporty. W ten sposób jedna grupa dostanie złe przewidywania i z nią nie będzie się dalej kontaktować. Druga natomiast otrzyma trafne prognozy, a my staniemy się najlepszym doradcą na rynku –Nie jest to oczywiście droga do naśladowania, lecz żartobliwy przykład, który jednak trafnie obrazuje źle dobraną strategię. 

Druga opcja, ta właściwa, prowadząca do sukcesu opiera się  na zaproponowaniu klientowi wysokiej jakości produktu o rozsądnych kosztach - czyli takiego funduszu, który bez chwili wahania polecilibyśmy naszym najbliższym i sami chętnie z niego korzystamy. Opcja ta składa się z czterech gotowych porad:

W pierwszym kroku powinniśmy drastycznie ograniczyć liczbę dostępnych rozwiązań dla klienta, czyli zawęzić wybór funduszu do 2-3 opcji. Jest to istotne, gdyż zbyt szeroka oferta z jednej strony przyciąga uwagę, lecz z drugiej skutecznie paraliżuje klienta uniemożliwiając podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie jednostek.

Kolejna porada dotyczy odejścia od wyników funduszy, które nieustannie stanowią główne źródło odniesienia przy wyborze właściwego rozwiązania. W jaki sposób zatem od tego odejść? - Przede wszystkim powinniśmy zamienić rozmowę o stopach zwrotu, horyzoncie inwestycyjnym, czy ryzyku- w kierunku określenia celu inwestycyjnego klienta. Gdyż to właśnie ten cel powinien stanowić główne źródło odniesienia do zaproponowania odpowiedniego produktu – tłumaczy Marcin Iwuć.

Świadomy doradca powinien także całkowicie odejść od porównania: depozyty kontra fundusze. Zdaniem Marcina Iwucia, doradcy nie powinni starać się przekonywać do zamiany lokaty bankowej w fundusz, gdyż depozyty stanowią naturalną część naszego portfela inwestycyjnego. Zatem depozyty i fundusze inwestycyjne powinny być prezentowane jako produkty komplementarne, czyli takie, które wzajemnie się uzupełniają.

Na koniec specjalista zwraca uwagę na niezwykle ważną komunikację inwestycyjną, dostosowaną do oczekiwań klienta. W rozmowie doradcy finansowi nierzadko stosują skomplikowany ciąg słów. A przecież jedno zdanie można wypowiedzieć na dwa różne sposoby, nie zmieniając jego sensu- językiem branżowym oraz takim, który jest bardziej przyjazny dla przeciętnego klienta. Dla przykładu: Wraz z wydłużeniem horyzontu inwestycyjnego redukujemy ryzyko inwestycji  -powinniśmy wypowiedzieć: Wraz z upływem czasu zwiększamy bezpieczeństwo naszej inwestycji.

Przestrzegając powyższych reguł, klient będzie miał możliwość dokonania świadomego  wyboru, a szanse na osiągnięcie zamierzonego celu inwestycyjnego staną się realne. Aby tak się stało musimy jeszcze przełożyć teorię na praktykę, gdyż prezentować daną strategię, a ją realizować to dwie zupełnie inne rzeczy.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się