Doradca elektroniczny czy tradycyjny – walka o portfele klientów trwa

Robo-doradcy cieszą się coraz większą popularnością zarówno wśród klientów jak i instytucji finansowych. Produkty te w swojej ofercie mają najwięksi światowi gracze na rynku zarządzania aktywami – w tym roku wprowadziły je ­m.in. UBS, Bank of America i Charles Schwab. Imponujący jest także wzrost zgromadzonego kapitału. W 2015 r. wartość aktywów pod zarządzaniem robo-doradców wynosiła ok. 60 mld dolarów. Szacuje się, że do 2020 r. będzie ona rosła w rocznym tempie bliskim 70%, co oznacza, że za 3 lata wartość kapitału pod zarządzaniem przekroczy 2 bln dolarów.

Specyfikę funkcjonowania robo-doradców wyjaśnialiśmy w artykule "Maszyny zastąpią doradców?". Podsumowując, za ich sukcesem stoją trzy główne powody. Pierwszy to łatwość obsługi. Do dokonania inwestycji z wykorzystaniem robo-doradcy potrzeba tylko kilku kliknięć – cały proces realizowany jest online. To pozwala znacząco zredukować koszty. Niska opłata za usługę to bowiem drugi kluczowy czynnik wpływający na atrakcyjność robo-doradców. Klientów przyciąga również mniejsze prawdopodobieństwo popełnienia błędu podczas konstruowania portfela inwestycyjnego.

Biorąc pod uwagę to, co w ostatnich latach spotkało usługi bankowe wydaje się, że przyszłość tradycyjnego doradztwa inwestycyjnego jest przesądzona. Obecną sytuację porównuje się do lat 70. XX w., gdy na rynku pojawiły się fundusze pasywne. Obecnie udział tych produktów w całkowitej wartości aktywów amerykańskich funduszy inwestycyjnych wynosi przeszło 30%. Jak wskazuje agencja ratingowa Moody’s w 2024 to właśnie fundusze pasywne mają stanowić większość rynku.

Joe Duran, prezes United Capital, zwraca uwagę na to, że w związku z pojawieniem się nowych rozwiązań zarządzający kapitałem zaczynają tracić kontrolę nad rynkiem.

– Młodsze pokolenia klientów lubią nowinki techniczne i niechętnie nawiązują kontakt z tradycyjnymi doradcami. Ten trend kieruje rynek ku automatycznym rozwiązaniom w zakresie zarządzania kapitałem – wyjaśnia.

Niektórzy twierdzą jednak, że rywalizacja między robo-doradcami a ich tradycyjnymi odpowiednikami to nie gra o sumie zerowej. Często bowiem oba rozwiązania stosowane są równocześnie – nowinki technologiczne stanowią uzupełnienie tradycyjnego procesu.

Takie rozwiązanie zastosowano m.in. w Raymond James. Jak mówi Tash Elwyn, prezes spółki, robo-doradcy uzupełniają bogatą paletę technologicznych i przyjaznych klientowi narzędzi doradczych. Elwyn wskazuje, że narzędzia te wykorzystywane są przez doradców na wszystkich etapach relacji z klientem.

Podobne podejście zastosowano w firmie Charles Schwab, która w marcu br. uruchomiła Schwab Intelligent Advisory, serwis oparty o mechanizm robo-doradców. Jak poinformowano jego celem jest dostarczenie klientom planu inwestycyjnego, który składa się z portfolio ETFów. Portfolio opracowane jest przez algorytm komputerowy. W ramach serwisu klienci mogą także korzystać z dostępu do tradycyjnych doradców (telefoniczny lub video).

Za takim podejściem opowiadają się sami klienci. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez firmę Gfk, jedynie 9% konsumentów jest skłonnych korzystać tylko i wyłącznie z rozwiązań automatycznych. Także wśród najmłodszych (grupa osób w wieku 25-34 lat) odsetek osób skłonnych całkowicie zrezygnować z tradycyjnej formy doradztwa nie jest wysoki, bowiem oscyluje w granicach 20%.

Doradcy klienta mogą (póki co) spać spokojnie także z innego względu. Jak wskazuje Adam Nash, szef Wealthfront, jednego z głównych graczy na rynku robo-doradców, doradztwo internetowe to nie rozwiązanie dla wszystkich – produkt adresowany jest do konkretnej grupy odbiorców.

– Robo-doradcy to produkt konkurencyjny dla usług zarezerwowanych dotąd jedynie dla najzamożniejszych. Z nowinek korzystają przede wszystkim osoby młode – ok 60% naszych klientów to osoby poniżej 35 roku życia. Wiele z nich pracuje w innowacyjnych firmach zlokalizowanych w Dolinie Krzemowej. Minimalna wymagana kwota kapitału nie jest szczególnie wysoka – średnia wartość inwestycji wynosi ok 100 tys. dolarów. Realizacja tradycyjnej inwestycji w takiej wysokości byłaby nieopłacalna. W przypadku skorzystania z usług robo-doradców rzecz ma się zupełnie inaczej – mówi.   

Sean Park z Anthemis, firmy, która wsparła rozwój Batterment (główny rywal wspomnianego wyżej Wealthfront), zwraca uwagę, że w branży zarządzania aktywami ogromne znaczenie ma ekonomia skali.

–  By firma inwestycyjna mogła efektywnie działać wartość aktywów pod zarządzaniem musi wynosić przynajmniej kilka miliardów dolarów. Żeby być bardzo efektywnym potrzeba setek miliardów dolarów – wyjaśnia.

Warto zauważyć, że jak dotąd wartość aktywów pod zarządzaniem żadnego z obu gigantów nie przekroczyła 10 mld dolarów.

Biorąc pod uwagę ostateczny wynik walki między tradycyjnymi i elektronicznymi doradcami może okazać się, że kluczową kwestią będzie problem rosnącego ciężaru regulacyjnego. Nowe przepisy zwiększają koszt zarządzania kapitałem – jednym z takich przykładów jest unijna dyrektywa MiFID II. Wydaje się, że rosnące koszty oraz opłaty pobierane za korzystanie z tradycyjnie świadczonych usług mogą zadecydować o ostatecznym sukcesie robo-doradców.
 
Katarzyna Czupa
Analizy Online 

Reklama

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się