Pochwała, Evo DM: „Jesteśmy jak agenci do zadań specjalnych”

Piotr Rosik (Analizy.pl): Jako Evo Dom Maklerski jesteście małym, bardzo nietypowym brokerem, skupionym na świadczeniu usług zamożnym klientom. Ilu macie klientów, jak dużo aktywów? W jakim tempie rośniecie, na tle rynku?

Piotr Pochwała, CFA (prezes Evo DM): Jesteśmy niezależnym domem maklerskim ze stuprocentowo polskim kapitałem, założonym głównie przez osoby które mają średnio ponad 20-letnie doświadczenie w pracy z klientami segmentu wealth management. Jesteśmy trochę jak GROM – jesteśmy bardzo wyspecjalizowaną jednostką z dużym doświadczeniem. Evo DM to miejsce holistycznej obsługi majątku oraz partner dla najbardziej doświadczonych doradców.

Zajmujemy się obsługą zamożnych klientów w formule licencjonowanych agentów firmy inwestycyjnej. Pozyskiwanie klientów odbywa się przede wszystkim poprzez doradców, naszych partnerów, dla których często ostatnim krokiem kariery – po wieloletnich awansach w bankach – jest etap przejścia „na swoje”. Chcą pracować z klientami, z którymi spędzili często kilkanaście lat w relacji zawodowej i których rodziny dobrze znają. My stajemy się dla doradców swego rodzaju hubem, miejscem dającym szeroką ofertę produktową i technologiczną, ale bez konieczności realizowania planów sprzedażowych czy siedzenia po 8 godzin w biurze. W większości są to osoby które bardzo dobrze poruszają się na rynkach kapitałowych, przeżyły już niejedną bessę. Ponadto, ze względu na powyższe doświadczenia, doskonale znają rozwiązania oraz produkty dostępne w ramach oferty, więc są w stanie bardzo szybko dostosować ją do potrzeb klienta, które są oczywiście różne - w zależności od wieku, doświadczenia, jak również od bieżących potrzeb.

Skupiamy się na klientach zamożnych w skali europejskiej, ale nie tylko. Mam na myśli osoby, które posiadają co najmniej 1 mln euro płynnych środków. Szukają one możliwości dywersyfikacji portfela, często traktują nas jako punkt odniesienia do tego, co oferują banki. Wielkimi krokami zbliżamy się do przekroczenia 2 mld zł aktywów. To dla nas efekt 10 lat pracy.

Czy można powiedzieć, że jesteście family office? Czym się różnicie od typowego family office, jakich mnóstwo na Zachodzie, a niezwykle mało nad Wisłą?

To zależy, jaką definicję family office przyjmiemy. Często używane jest to określenie do przybliżenia usług jakie świadczymy jako Evo DM, bo obsługujemy całe rodziny. Ze względu na szerokie kompetencje naszych bardzo doświadczonych doradców klienci często proszą o pomoc w mniej oczywistych i prywatnych sprawach, które zupełnie odbiegają od naszej działalności. Ale to dobrze, bo to oznacza, że mają do nas zaufanie i traktują nas jak prawdziwych partnerów.

Wracając do pytania. Wydaje mi się, że klasyczne family office ma jednak nieco inną konstrukcję, gdyż oferuje również usługi prawne i zazwyczaj jest dedykowane jednej czy kilku rodzinom.

Reklama

Rozumiem, że nie będzie Pan chciał zdradzać tożsamości klientów, ale czy może Pan powiedzieć, jakim majątkiem dysponuje wasz najzamożniejszy klient?

Sądzę, że nasi najbogatsi klienci dysponują majątkami przekraczającymi 1 mld zł. Oczywiście, różne są metody wyceny majątku, bo może być on określony przez pryzmat płynnych środków, ale mam tu na myśli bardziej wartość udziałów w biznesach, pakietach akcji, czy i posiadanych nieruchomościach.

Większość naszych klientów to przedsiębiorcy. To osoby, które podejmują bardzo duże ryzyko w swoim biznesie i mają tam wysoką marżę. Oni niekoniecznie chcą ponosić duże ryzyko inwestycyjne, raczej chcą chronić majątek. Chcą mieć pewność, że mają opiekuna, który nie będzie się co chwilę zmieniał, który nie ma wewnętrznych planów sprzedażowych. To wygląda tak, że wielu naszych doradców już od kilkunastu lat obsługuje te same zamożne osoby czy rodziny.

To właściwie odpowiedział Pan już na moje kolejne pytanie: o różnice między Evo DM a private bankingiem.

Jeśli chodzi o samą obsługę to staramy się obsługiwać klientów tak, jak byśmy sami chcieli być obsługiwani. Większość z nas – pracujących w Evo DM i dla Evo DM – wywodzi się z private bankingu i wealth managementu dużych banków. Tak jak wspomniałem, dla managera z kilkunastoletnim stażem działanie w Evo DM to często ostatni etap kariery. Taka osoba mówi: „Nie chcę już mieć 200 klientów w portfelu. Chcę pracować z kilkunastoma, kilkudziesięcioma klientami bądź zamożnymi rodzinami. Chcę wybrać z kim będę miał relacje, z kim mi się dobrze pracuje. Nie chcę wykonywać poleceń korporacji”.

Pod względem jakości obsługi nasz warsztat jest podobny do bankowego, bo trudno, żeby po kilkunastu latach pracy w tego rodzaju instytucji był inny. I dobrze, bo background compliance’owy, który wynieśliśmy z dużych instytucji finansowych, jest bardzo ważny w obecnych czasach i niezbędny do wykonywania takiej pracy.

To, co staramy się dostarczyć, to holistyczne podejście do majątku. W bankach są silosy: osobno obsługuje się firmę, osobno klienta detalicznego. My obsługujemy kompleksowo. Co prawda inne są oczekiwania firmy, a inne są oczekiwania osoby fizycznej, ale jednak to wszystko się łączy w całość, w jeden system raportowy. Dzięki temu nasz klient ma w jednym miejscu wszystko czego potrzebuje, w kontekście swoich inwestycji i ochrony swojego majątku.

Reklama

Ilu klientów przypada średnio na jednego opiekuna?

Średnio jest to około 30 klientów. W private bankingu jest to często 150–200 klientów na doradcę. To również pokazuje różnicę między nami a private bankingiem, bo my możemy więcej czasu poświęcić jednej osobie. Oczywiście, ta liczba którą podałem to średnia matematyczna, bowiem mamy doradców którzy obsługują na przykład tylko 10 rodzin, ale też takich, którzy obsługują ich 50.

Doradca obsługujący 30 klientów może być do ich dyspozycji praktycznie 24 godziny na dobę jeśli tego wymagają. Nasi klienci często życzą sobie kontaktu po „godzinach” i to jest u nas normalne. Nasza usługa to usługa skrojona na miarę.

A jak to wygląda produktowo? Czy oferujecie coś, czego nie ma u konkurencji?

Nie skupiamy się tylko na ofercie produktowej, gdyż ona jest bardzo szeroka, lecz na budowaniu ekosystemu transakcyjnego w ramach którego klient będzie mógł się poruszać nie tylko pod kątem raportowania inwestycji lecz także dokonywania zleceń.

Jeśli chodzi o produkty, to skupiamy się na trzech kategoriach: fundusze otwarte polskie i zagraniczne, fundusze zamknięte, oraz produkty strukturyzowane. Mamy w ofercie również akcje i obligacje, ale uważamy, że ryzyko poszczególnych instrumentów jest zbyt specyficzne, stąd preferujemy instrumenty wspólnego inwestowania.

Wedle mojej wiedzy, wśród domów maklerskich mamy drugą najszerszą ofertę funduszową na rynku,. To ponad 1 500 rozwiązań z 21 TFI. Posiadamy produkty zarówno aktywne, jak i pasywne, oparte o fundusze ETF. Oferujemy rozwiązania alternatywne oraz butikowe – dedykowane tylko naszym klientom, o które w standardowym banku dziś trudno. Bardzo blisko współpracujemy z TFI i możemy dostarczać naszym klientom unikalny kontakt z zarządzającymi konkretnymi funduszami.

Jak plany nadzorcy dotyczące portfeli modelowych wpisują się w Państwa strategię?

Sam pomysł nadzorcy jest bardzo dobry. Byliśmy zresztą zaproszeni przez regulatora na warsztaty dotyczące tego tematu, co oceniam jako bardzo cenną konsultację z rynkiem. Wydaje mi się jednak, że ta potrzeba dotyczy bardziej klienta masowego, niż zamożnego.

Chodzi o to, że w ankiecie MiFID klient bez doświadczenia nie mógł nabyć produktów o wyższym ryzyku. Dzisiaj propozycje regulatora mówią, że wystarczy posiadać wiedzę. To może zmienić strukturę rynku, na którym obecnie ponad 70% sprzedaży to fundusze dłużne. Z naszego punktu widzenia niewiele to zmienia, bo nasi klienci w większości są bardzo świadomi i mają wiedzę oraz wieloletnie doświadczenie. Samą propozycję zmiany oceniam jednak bardzo pozytywnie, rynek kapitałowy długo na to czekał.

Reklama

Jak wygląda portfel przeciętnego klienta Evo DM? Jak reaguje on na trudne okresy, które mieliśmy w lutym - marcu 2025 czy w marcu 2026 roku?

Nie ma u nas czegoś takiego jak przeciętny portfel. Choć na pewno wspólnym mianownikiem portfeli naszych klientów jest to, że nie są one agresywne. Większość naszych klientów nie potrzebuje takiego portfela. Wynika to z faktu, że największe ryzyko podjęli już w swoich biznesach. Ich nadrzędnym celem, gdy powierzają komuś swój kapitał, jest ochrona realnej wartości majątku, czyli wynik powyżej inflacji. Można powiedzieć, że stopa zwrotu na poziomie 7–10% rocznie pokrywa 90% ich potrzeb.

Prawdą jest, że naszych klientów mniej cieszy 20–30% zysku, niż martwi potencjalna strata rzędu 10-20%. Dlatego duża część portfeli jest umiarkowana, i ich skład wygląda mniej więcej tak: około 40–50% to dług, do tego trochę akcji i 20–30% inwestycji alternatywnych - które są oderwane od klasycznego rynku kapitałowego i nie podlegają takim fluktuacjom, jak akcje w marcu tego czy zeszłego roku. Nasi klienci to osoby dojrzałe, zazwyczaj około 50-tki, które przeżyły niejedną bessę. Wiedzą, że panika i podejmowanie decyzji w odpowiedzi na geopolitykę nigdy nie działa dobrze.

Nasz doradca, mając kilkudziesięciu klientów, jest w stanie z każdym porozmawiać, przedyskutować bieżącą sytuację. Nasi klienci cenią sobie doradców jako swego rodzaju sparingpartnerów, i dzięki temu w marcu tego roku mieliśmy więcej nabyć niż umorzeń funduszy inwestycyjnych.

Jakie są plany Evo DM w zakresie rozwoju usług i technologii?

Chcemy dawać maksymalną wartość doradcom. Naszym głównym celem jest ułatwiać im codzienną pracę z klientami. Najważniejsza jest dla nas partnerska współpraca z doradcami, w której czują, że Evo DM ułatwia im codzienne rutyny.

W tej chwili skupiamy się na trzech kierunkach rozwojowych. Pierwszy to technologia i AI. Inwestujemy w narzędzia, które pomogą doradcom i klientom analizować portfele, ryzyko, zmienność i drawdown portfeli w czasie rzeczywistym. Chcemy, by te informacje były dostępne „pod ręką” na naszej platformie. A skoro już mowa o platformie, to warto tu powiedzieć, że udało nam się połączyć w jednym miejscu trzy obszary: backoffice domu maklerskiego, panel doradcy i panel klienta gdzie raportujemy wszystkie przepływy finansowe, wpłaty, wypłaty, wypłacone dywidendy czy odsetki od obligacji pokazując nie tylko wynik bieżący ale także ten zrealizowany w tym pobrane podatki.

Cały czas inwestujemy i rozwijamy naszą platformę, która również jest „szyta na miarę” i już niedługo uruchomimy kompleksową transakcyjność na wszystkich produktach z naszej oferty, co naprawdę będzie bardzo dużym krokiem w udoskonalaniu obsługi klienta.

Warto też wspomnieć o sukcesji, która jest coraz większym „tematem”. Po 30 latach budowania gospodarki, majątki są przekazywane dzieciom lub w ostatnim czasie fundacjom rodzinnym. Musimy tam być, aby nawiązać relacje z sukcesorami.

W jaki dokładnie sposób pomagacie w sukcesji?

Naszym celem jest sprawny onboarding fundacji i innych podmiotów. Technicznie w Polsce to nadal jest wyzwaniem, ze względu na wciąż obowiązującą papierowa dokumentację.

Kolejnym wyzwaniem jest skuteczny dialog z pokoleniem Z. To jest najtrudniejsze zadanie, bo chodzi o przeprogramowanie obsługi klienta pod potrzeby młodszych, z reguły bardziej niecierpliwych osób, które oczekują często obsługi 24/7, w różnych kanałach kontaktu, aplikacji mobilnych i nierzadko kryptowalut. Nie będziemy oferowali kryptowalut bezpośrednio, ale robimy to już teraz przez pasywne fundusze inwestycyjne. Niezależnie uważam, że musimy być na bieżąco i posiadać wiedzę na temat tej klasy aktywów, by rozmawiać z młodszym pokoleniem na ten temat. W badaniach widać, że więcej osób deklaruje posiadanie kryptowalut niż funduszy inwestycyjnych.

Jak Pan postrzega kondycję i przyszłość niezależnego doradztwa w Polsce?

Rynek jest w dobrej kondycji, jednak mamy dużo do zrobienia w kontekście świadomości klienta końcowego. Uważam, że rośnie miejsce na butiki inwestycyjne dla klienta z dojrzałym portfelem, który myśli pokoleniowo. Nie jest nas dużo, ale w ostatnich 5 latach aktywa firmy z tego segmentu podwoiły się. Bariera wejścia jest wysoka, przez regulacje i wymogi kapitałowe. Jednak klienci szukają personalizacji usług inwestycyjnych, o którą w dużych bankach coraz trudniej. Idziemy w kierunku modelu szwajcarskiego lub brytyjskiego – w kierunku butików inwestycyjnych.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

A wyzwania regulacyjne? Będzie łatwiej czy trudniej?

Łatwiej już było. Musimy brać pod uwagę bezpieczeństwo cyfrowe, tutaj kłania się DORA. Musimy badać systemy partnerów. Dużym projektem jest unijny „Retail Investment Strategy” (ESMA), który dotyka między innymi rozliczania zachęt od funduszy. To może zmienić sposób wynagradzania: czy klient będzie płacił nam bezpośrednio, czy opłata pozostanie zaszyta w produkcie. Czas pokaże, ale co pewne, to musimy być zawsze gotowi na zmiany.

Jak wyglądają wyniki finansowe Evo DM? Czy osiągnęliście już próg rentowności?

Budowa domu maklerskiego wymaga przekroczenia dziś ponad 1 mld zł aktywów, by wyjść na zero. My ten próg przekroczyliśmy. Sporo inwestujemy w rozwój. Budujemy ekosystem i infrastrukturę która ma być dla klientów intuicyjna oraz ma wspierać doradców w bieżącej obsłudze. Widzimy że klienci doceniają te wdrożenia. Wiadomo jednak, że nasza praca to maraton, a nie sprint więc dalej widzimy dużo obszarów do zagospodarowania. W tym miejscu chciałem bardzo podziękować naszym klientom za zaufanie, oraz naszym wszystkim pracownikom za wspólną pracę nad poprawianiem jakości w obsłudze klientów

Jaki jest aktualny outlook Evo DM na rynki?

Klasycznie duża część inwestorów zastanawia się, czy jest tanio, czy też drogo? Spójrzmy na rynek z perspektywy wycen akcji amerykańskich. Wskaźnik CAPE – to odmiana znanego wskaźnika cena do zysku – wskazuje, że na rynkach jest drogo, w porównaniu do historycznej średniej. Analizując słynny wskaźnik Warrena Buffeta porównujący wycenę rynków akcyjnych do PKB, który aktualnie wynosi powyżej 200%, także widzimy, że jest drogo.

Do tego jesteśmy na historycznych szczytach na wielu indeksach akcji. W marcu wyznaczony był ATH – czyli historyczny szczyt - na polskim WIG. Złoto po dynamicznym wzroście, miało swój szczyt w styczniu i aktualnie znajduje się w konsolidacji. Rentowności obligacji polskich urosły z poziomu 5% do blisko 6% z początkiem kwietnia.

Jak to interpretujemy? Wydaje nam się, że rynek długu w Polsce wciąż jest atrakcyjny po wspomnianej korekcie. Trwa hossa surowcowa, i być może teraz kolej na wzrosty cen soft commodities. Wycenowo jest drogo, ale co istotne: zyski przedsiębiorstw rosną w tempie dwucyfrowym co uzasadnia wzrosty, a hossa rzadko kończy się gwałtownie przy tak dobrych wynikach, dlatego bycie poza rynkiem może być bolesne dla portfela.

Patrzymy jednak na rynek z ostrożnością, bo martwią nas ogromne wydatki inwestycyjne na AI. Wchodzimy w fazę rozwoju technologicznego, w której wygrają najwięksi, a część firm zniknie z rynku.

Dziękuję za rozmowę.