BM ING: Chcemy mieć milion inwestujących klientów

Piotr Rosik (Analizy.pl): Aktywa klientów Biura Maklerskiego ING Banku Śląskiego pod koniec 2025 roku wynosiły około 9,3 mld zł. Macie około 205 tys. rachunków maklerskich. Jakie są wasze cele, czy myślicie o rozwoju w kontekście takich właśnie liczb?

Marcin Słomianowski (dyrektor BM ING Banku Śląskiego): W ciągu ostatnich 12 miesięcy bardzo dużo się u nas zadziało, szczególnie po ogłoszeniu przez bank w listopadzie 2025 nowej strategii „ING. W rytmie życia”. To właśnie strategia daje odpowiedź na to pytanie, dlatego że jednym z istotniejszych filarów rozwoju naszego banku ma być rozwój oferty produktów inwestycyjnych.

To oczywiście ma swoje wielorakie uwarunkowania. W naszej strategii staraliśmy się spojrzeć na strukturalne zmiany w Polsce i ich wpływ na nasz bank. Jednym z istotniejszych procesów są zmiany demograficzne, bo nie jest żadną tajemnicą, że nasze społeczeństwo się starzeje. Drugim istotnym czynnikiem są zmiany statusu finansowego Polaków, gdyż społeczeństwo bogaci się, a mówi o tym chociażby rosnący poziom oszczędności gospodarstw domowych. Tak więc w sytuacji, w której z jednej strony społeczeństwo się starzeje, a z drugiej strony poziom zamożności rośnie, właściwe zarządzanie oszczędnościami i myślenie w dłuższym horyzoncie czasowym, również w kontekście sukcesji, musi być w dużym stopniu związane z inwestowaniem  i co z tym idzie z dywersyfikacją ryzyka.

W obszarze produktów inwestycyjnych mamy jasno określone cele na poziomie strategii: zwiększenie liczby klientów inwestycyjnych do miliona oraz podwojenie naszego udziału w rynku produktów inwestycyjnych.

 Jednym z istotniejszych komponentów naszej oferty jest oczywiście oferta rachunków maklerskich i związanych z nimi produktów i usług. Więc jeśli miałbym odpowiedzieć wprost, czy mamy konkretny target na przyrost liczby klientów, to powiedziałbym: oczywiście tak, mamy. To jest pewien taktyczny cel, który jest co roku wyznaczany, ale myślę, że jeszcze ważniejsze jest to, jaki kierunek obieramy jako bank w dłuższym horyzoncie czasowym. Ta strategia jest rozpisana na najbliższe 10 lat, do 2035 roku i w niej jest wątek związany z produktami emerytalnymi i długoterminowym inwestowaniem dla klientów detalicznych. I jest on bardzo mocno podkreślony.

Reklama

Jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów, to rozumiem, że bazujecie głównie na organicznym „zasysaniu” klientów z ING Banku Śląskiego. Jak duży jest ten pomarańczowy „tort”, ale tak realnie? I jakie macie plany jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów spoza ING BSK?

W tej chwili nasz bank obsługuje około 4,5 mln klientów detalicznych o bardzo różnym profilu. Są klienci kredytowi, hipoteczni, ale jest też duża i coraz większa część osób zainteresowanych ofertą inwestycyjną. Naszym podstawowym celem jest dostarczenie im usługi komplementarnej do oferty bankowej i odpowiadanie na te potrzeby, które wyrażają w relacjach z nami. Nie chodzi nam o to, żeby agresywnie oferować produkty, których nie rozumie, tylko żeby on rzeczywiście czuł się zaopiekowany. Nadrzędnym celem jest to, żeby bank ING był bankiem pierwszego wyboru. Z tego punktu widzenia – jeżeli przyjąć, że mniej więcej połowa klientów oszczędza lub inwestuje – przestrzeń do rozwoju opartego na własnej bazie wciąż jest bardzo duża.

Dodatkowo, jesteśmy na etapie uzupełniania oferty o produkty, których do niedawna jeszcze nie mieliśmy. Mam tu na myśli przede wszystkim IKE i IKZE oparte o rachunek maklerski. Liczę, że w najbliższych miesiącach ten produkt będziemy już mieli w ofercie, a to stwarza nam zupełnie nowe możliwości dotarcia do klienta masowego z nową usługą, która coraz bardziej zyskuje na popularności. Rynek kont emerytalnych rośnie, a konta maklerskie mają z reguły najwyższy poziom wykorzystania limitu i wartość aktywów.

Zdecydowane postawienie na rozwój obszaru inwestycji w nowej strategii daje nam możliwości wyjścia na zewnątrz. Myślę, że jedną z ciekawszych inicjatyw będzie planowane od nowego roku wdrożenie osobistego konta inwestycyjnego OKI. Spodziewam się, że może to wywołać spory ruch w branży maklerskiej. Jeżeli jakieś biura nie zdecydują się na wdrożenie tego produktu, mogą spotkać się z negatywną reakcją swoich klientów, którzy mogą te OKI otwierać gdzie indziej.

Pojawił się wątek IKE i IKZE. W tej chwili wasze biuro nie oferuje tych produktów. Podobnie jak nie oferuje wyjścia na giełdy zagraniczne. Jak to się stało, że tak duże i poważne biuro maklerskie nie ma tych produktów? I czy może Pan zadeklarować, kiedy się one w końcu pojawią?

Biuro Maklerskie ING w obecnej odsłonie funkcjonuje mniej więcej od 2015 roku, po przejęciu spółki ING Securities. Postawiliśmy wtedy na model oparty na digitalizacji i ścisłej współpracy z bankiem, w tym wbudowaniu modułu maklerskiego w aplikację bankową. Taki model - aby był skalowalny i łatwy do adopcji dla klientów - musiał być początkowo ograniczony do najprostszych rozwiązań. Stąd nacisk na UX, CX i prosty onboarding, a rezygnacja na przykład z usługi doradztwa.

Jeśli chodzi o rynki zagraniczne, to one zaczęły się szerzej pojawiać w ofercie polskich biur tak naprawdę jakieś 5-6 lat temu. Chcieliśmy zapewnić prosty i cenowo atrakcyjny produkt dla osób, które nie są bardzo doświadczonymi traderami, jednak zmiana profilu inwestora i wejście na rynek nowych platform typu Revolut oraz dynamiczny rozwój takich graczy jak XTB sprawiły, że podjęliśmy decyzję o uzupełnieniu oferty. Choć zaznaczam, że nasza giełda poprzez Global Connect daje pewną namiastkę dostępu do rynków zagranicznych.

Co do dat, to IKE i IKZE maklerskie chcemy wdrożyć jesienią tego roku, czyli w perspektywie kilku miesięcy. Natomiast rynki zagraniczne planujemy wdrożyć pod koniec I kwartału 2027. Trzeba jednak brać pod uwagę, że nowe inicjatywy, takie jak OKI czy zmiany regulacyjne, mogą wpływać na te plany.

W jaki sposób chcecie wypracowywać swoje główne przewagi konkurencyjne, żeby być pierwszym wyborem dla klientów ING Banku Śląskiego? Wiadomo, że nie zawsze jest łatwo utrzymać klienta z pieniędzmi, gdy konkurencja jest duża.

Naszą mocną stroną jest to, że jesteśmy częścią globalnej Grupy ING, który cieszy się ogromnym zaufaniem i rozpoznawalnością. Druga sprawa to fakt, że nasza aplikacja Moje ING jest ściśle zintegrowana z modułem maklerskim. Naszą ambicją jest, aby klient czuł się zaopiekowany całościowo: począwszy od kredytu hipotecznego, po fundusze i instrumenty giełdowe. Ma to wszystko dostawać w znanym mu środowisku.

Oczywiście, mamy świadomość braków produktowych, dlatego teraz mamy nowe otwarcie. Planujemy gruntowną przebudowę całego front-endu, wdrożenie IKE/IKZE, rynków zagranicznych, wdrożenie OKI oraz licencjonowanego doradztwa inwestycyjnego, ale to już w przyszłym roku. To solidne zaplecze produktowe, wsparte silną marką, pozwoli nam efektywnie rozwijać biznes wewnątrz naszej bazy.

Jak wygląda oferta produktowa BM ING BSK jeśli chodzi o fundusze inwestycyjne? Z jakimi TFI współpracujecie i czy fundusze cieszą się zainteresowaniem waszych klientów?

Zainteresowanie funduszami wśród klientów banku jest bardzo duże i wpisuje się w trendy rynkowe. W zeszłym roku generowaliśmy wzrosty rzędu 5% kwartalnie, jeśli chodzi o sprzedaż jednostek uczestnictwa.

Co ciekawe, bazy klientów funduszowych i maklerskich rzadko się pokrywają – to dwa różne profile inwestorów, co potwierdza komplementarność tych usług. Naszym głównym partnerem jest Goldman Sachs TFI – obecnie ING TFI – którego bank jest właścicielem, ale działamy w otwartej architekturze, oferując fundusze TFI PZU czy Generali Investments TFI. Rozszerzyliśmy też ofertę o fundusze ARIA z grupy ING. Widzimy też rosnący potencjał ETF-ów.

Jeśli mowa o ETF-ach, to w raporcie Analizy.pl można zobaczyć, że 80% polskiego kapitału płynie na zagraniczne giełdy, do zagranicznych ETF-ów, a nie do tych notowanych na głównym rynku GPW. Komentarz?

To kwestia dostępności oferty. Nasza giełda intensywnie nadrabia zaległości. Są już na niej liczne ETF-y, nawet takie z ekspozycją na kryptowaluty. Prezes GPW niedawno deklarował, że na głównym rynku pojawi się 50 nowych ETF-ów do końca roku. Gdyby tak się stało, to wciąż mielibyśmy zdecydowanie ich mniej niż np. giełda we Frankfurcie, ale dynamika rozwoju jest dobra. Mam nadzieję, że wraz z rozwojem lokalnej oferty ten flow zagraniczny zacznie się równoważyć z krajowym.

Sporo polskich banków ma biura maklerskie, jednak nieliczne z tych biur mają kredyt w rachunku maklerskim. Na Zachodzie inwestorzy są bardzo mocno zadłużeni pod inwestycje. Czemu w Polsce to rozwiązanie się właściwie nie przyjęło? A może jednak warto nad nim pomyśleć?

Obecnie nie mamy kredytu maklerskiego w ofercie, został on z niej wycofany kilka lat temu z powodu… braku zainteresowania. W Polsce mamy około 3 bln zł oszczędności, z czego 65% to gotówka i depozyty. Naszym zadaniem jest raczej zachęcanie do zmiany struktury tych oszczędności na korzyść inwestycji, a nie do lewarowania się. W Polsce inwestycje wciąż kojarzą się bardziej z ryzykiem niż z zyskiem, co różni nas od podejścia amerykańskiego, czy też anglosaskiego.

W jaki sposób BM ING BSK korzysta ze sztucznej inteligencji? Czy macie już bota AI służącego inwestorom?

Nie mamy bota, który by doradzałby klientom. Przyglądamy się AI intensywnie, ale rozdzielamy wsparcie procesów operacyjnych od doradztwa. Na ten moment nie wykorzystujemy agentów AI w procesach decyzyjnych ze względu na bezpieczeństwo i ryzyko halucynacji. W finansach to człowiek musi wziąć odpowiedzialność za dostarczone informacje. Nie wykluczamy jednak zastosowania AI w przyszłości, szczególnie przy wdrażaniu usługi doradztwa licencjonowanego.

Jakie jest największe wyzwanie dla branży maklerskiej?

Musimy przedefiniować model gospodarczy z opartego na taniej sile roboczej na innowacyjny, co wymaga kapitału i akceptacji ryzyka. Kluczową rolę powinien tu odegrać rynek kapitałowy. Wyzwaniem jest odwrócenie trendu spadającego udziału inwestorów indywidualnych i instytucji lokalnych w obrotach na warszawskiej giełdzie, gdzie obecnie dominują zagraniczni gracze zdalni. Musimy wzmacniać lokalny rynek, by zachęcać do nowych debiutów.

Bardzo dziękuję za rozmowę.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się