"Edukacja klienta nie działa. Powinniśmy edukować doradców"

Oszczędności gospodarstw domowych przekroczyły w sierpniu 2,1 biliona złotych, ale mimo że nominalnie oznacza to od kilku do kilkunastu procent straty (z uwagi na poziom inflacji), Polacy ciągle oszczędzają na depozytach i rachunkach bankowych. Tylko 58 proc. gospodarstw domowych w ogóle oszczędza, a zaledwie 6 proc. rodaków robi to za pośrednictwem TFI, wybierając głównie produkty o niskim profilu ryzyka.

Reklama

W funduszach dłużnych ulokowane jest łącznie niemal 90 mld złotych – to ponad połowa aktywów krajowych funduszy detalicznych (z wyłączeniem PPK). W krajach Europy Zachodniej sytuacja jest zdecydowanie odmienna – według badań Cap Gemini fixed income to 15 proc. portfela klientów zamożnych, akcje - od 23-30 proc., a gotówka/depozyty – ok. 20 proc. Dlaczego Polscy inwestują konserwatywnie? 

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

- Jesteśmy niezależnym dystrybutorem, ale działamy w takim samym reżimie jak duże banki. Regulacje, które obowiązują nas wszystkich, powodują, że – jeżeli nie ma inicjatywy po stronie klienta – to doradca nie ma możliwości rozmawiać z nim o bardziej ryzykownych inwestycjach, jeżeli w wyniku ankiety MIFID wyszedł mu profil bezpieczny. Warto byłoby zaprosić przedstawiciela regulatora i zastanowić się jak zmienić przepisy. W interesie klienta leży, aby portfele inwestorów były bardziej zdywersyfikowane i znalazło się w nim miejsce na nieco więcej ryzyka. W jego interesie jest, żeby wiedział o wszystkich dostępnych produktach finansowych od różnych dostawców, a nie tylko o lokatach czy funduszach dłużnych – mówi Arkadiusz Mastalerek, członek zarządu DI Xelion. - Obecnie klient detaliczny ma często ograniczoną ofertę do produktów TFI z danej grupy kapitałowej –dodaje. 

Zdaniem Michała Stanka, prezesa Q Value, problem tkwi w tym, że Polacy nie mają potrzeby inwestowania. - Od lat się powtarza, że trzeba klientów edukować, ale moim zdaniem, ta edukacja zupełnie nie działa. I być może to jest czas, żeby zacząć straszyć. Mówić ile tracimy, gdy pieniądze trzymamy na rachunkach bieżących w banku. Przepisy nie są problemem, jeśli nie ma w społeczeństwie potrzeby inwestowania. A tej potrzeby nie ma. Jak się pojawi, to klient sam przyjdzie i będzie dopytywał o możliwości inwestycyjne – wskazuje Michał Stanek, prezes Q Value. Jego zdaniem, ankieta MIFID nie jest ani przeszkodą, ani pomocą. - Problem polega na tym, że trzeba ją rzetelnie wypełnić, ale tego nie umiemy, bo często nawet nie rozumiemy pytań. Statystyczny Polak uważa, że długi termin inwestycji to są dwa kwartały, podczas gdy to jest co najmniej pięć lat. Dlatego uważam, że doradcy powinni rozmawiać, być z tym klientem i tłumaczyć mu mechanizmy. Wówczas ankieta MIFID nie będzie barierą – dodaje.

Zobacz także: Jak wykreować potrzebę inwestowania?

Również Arkadiusz Mastalerek uważa, że edukacja klientów nie działa. - Powinniśmy edukować ludzi, którzy z tymi klientami pracują, czyli doradców. To oni powinni mieć wiedzę, która pozwoli im z tym klientem merytorycznie i szczerze rozmawiać – zaznacza Arkadiusz Mastalerek. - Temat ankiety MiFID jest skomplikowany, bo każda instytucja ma swoją wersję. Pytania w niej zawarte są często niezrozumiałe dla klientów, a nie wszyscy doradcy tłumaczą im niejasności. Tymczasem klient powinien wiedzieć, po co tę ankietę robi, bo za nią idzie wynik tego, jak szeroka paleta produktowa zostanie mu zaprezentowania – dodaje.

Zbigniew Wójtowicz, prezes Investors TFI zauważył, że większość klientów ma ogromną awersję do ryzyka, co jest olbrzymim wyzwaniem. - Ogromną rolę odgrywa tu – może nie edukacja – ale wyjaśnianie, tłumaczenie, jakie możliwości daje rynek finansowy – zaznacza Zbigniew Wójtowicz. - Duża część klientów nie jest świadoma palety możliwości i nie ma szansy podjęcia świadomej decyzji, czy zaryzykować, licząc na większy zarobek – dodaje.

Tomasz Wronka, zarządzający funduszami Michael / Strom DM zgodził się, że przepisy utrudniają interakcję z klientem, ale rozwiązaniem może być np. robodoradztwo, które radzi sobie coraz lepiej w ostatnich latach.  - Ryzyko ma charakter symetryczny. To jest nie tylko możliwość poniesienia straty, ale i szansa wypracowania zysku. Istotą jest to, żeby osoba, która ma zamiar zostać inwestorem, rozumiała, co oznacza ryzyko inwestycyjne – uważa Tomasz Wronka. - Zbyt duży nacisk kładziemy na timing inwestycji, a za mały na odpowiednią dywersyfikację portfela. Przepisem na sukces jest długi horyzont inwestycyjny i zróżnicowanie portfela o aktywa zagraniczne, akcje i obligacje globalne, surowce, czy wreszcie alternatywne klasy aktywów – wylicza. 

Zbigniew Wójtowicz zwrócił uwagę, że najbardziej praktycznym sposobem na oswojenie Polaków z ryzykiem wykazali się twórcy Pracowniczych Planów Kapitałowych (PPK). - Nikt nie musiał wypełniać żadnej ankiety, przypisano każdemu fundusz według roczników i na dłuższą metę wyjdzie to uczestnikom na dobre. My jako TFI takich możliwości nie mamy, natomiast to, co zrobiliśmy przez ostatnie 12 lat, to mocno postawiliśmy na fundusze mieszane i w ten sposób próbowaliśmy inwestorów oswajać, tłumaczyć, pokazywać. I muszę powiedzieć, że nam to wyszło, bo nasze fundusze mieszane są dwa razy większe od akcyjnych i mają porównywalne aktywa do dłużnych – wskazuje prezes Investors TFI.