S.Masri, BM PKO BP: uruchomienie OKI sprawi, że liczba rachunków podwoi się w dwa lata
„Naszym wyróżnikiem w doradztwie będzie to, że portfele modelowe oprzemy o instrumenty notowane i ETF-y, a nie o fundusze inwestycyjne. W ten sposób ucinamy warstwę kolejnych prowizji, które pobierają TFI. Dzięki temu nasz produkt będzie tańszy i docelowo powinien oferować wyższą stopę zwrotu” – mówi Samer Masri, dyrektor Biura Maklerskiego PKO BP.
Piotr Rosik (Analizy.pl): Biuro Maklerskie PKO BP prowadzi około 179 tys. rachunków. W ciągu ostatniego roku liczba ta wzrosła o ponad 19 tysięcy, czyli o około 11%. Jest Pan zadowolony z tego wyniku? Rośniecie jednak wolniej niż rynek, który w tym samym czasie urósł o blisko 30%. Kiedy w końcu przegonicie konkurentów, do których macie przecież niedaleko – DM BOŚ prowadzi ok. 192 tys. rachunków, BM ING około 204 tys., a BM Pekao około 208 tys.? Właściwie tylko XTB i mBank pozostają obecnie poza Waszym zasięgiem w kwestii skali bazy klientów.
Samer Masri (dyrektor BM PKO BP): Jesteśmy największym działającym w Polsce biurem maklerskim, zarówno pod względem udziału w obrotach, jak i wartości przechowywanych aktywów. W ramach biura maklerskiego nasi klienci utrzymują ok. 350 mld zł w różnych instrumentach finansowych. Ten sukces wynika z koncentracji na pozyskaniu aktywnych klientów oraz zdolności do odpowiadania na potrzeby najbardziej wymagających inwestorów.
Jednocześnie istotne jest dla nas budowanie bazy klientów rozpoczynających inwestowanie – mówię tu o młodych i mniej doświadczonych inwestorach. Chcemy mieć w tym segmencie większy udział niż dotychczas. Dlatego usprawniamy nasze procesy, powstaje lepsza wersja Supermaklera oraz możliwość bezpośredniego dokonywania inwestycji np. w obligacje skarbowe z poziomu IKO i iPKO. To istotnie zwiększy udział początkujących inwestorów. PKO Bank Polski pozyskał w zeszłym roku największą liczbę klientów właśnie dzięki przyjaznej aplikacji i serwisowi transakcyjnemu. Rozważamy też uruchomienie dodatkowych, „lekkich” aplikacji mobilnych, dedykowanych łatwiejszemu tradingowi na instrumentach notowanych i ETF-ach. W połowie roku ruszy też nasza aplikacja mobilna do zakupu obligacji skarbowych.
Warto też pamiętać o statystyce: u nas dużo klientów ma rejestr obligacji skarbowych, który w praktyce jest podobny do rachunku papierów wartościowych. Klient ma wybór: albo rachunek maklerski, albo rejestr obligacji. Tych drugich mamy u nas 900 tysięcy. Jeżeli dodać to do 180 tysięcy rachunków maklerskich, to już jesteśmy powyżej miliona.
A czy może Pan zdradzić, ile w tej chwili macie aktywów na rachunkach maklerskich i jak szybko one przyrastają? Jak dużą macie przewagę nad konkurencją w tym zakresie?
Aktywa na rachunkach inwestycyjnych przekroczyły już 170 mld, a na rachunkach rejestrowych,180 mld zł, przy czym ich większość stanowią oszczędnościowe obligacje skarbowe, nabywane między innymi w ramach IKE i IKZE. Zliczając nasze rachunki maklerskie i obligacyjne, przechowujemy największą wartość aktywów na rynku. Jednak nie uczestniczymy w konkursie na wielkość aktywów. Dla nas najważniejsza jest satysfakcja klientów i to czy są zaangażowani i chcą zostać z nami dłużej. To determinuje sukces biznesu maklerskiego.
Pewną wskazówką co do naszej pozycji rynkowej jest udział w obrotach rynkowych. Biuro Maklerskie PKO BP ma 8,15% udziału w rynku. Santander miał w zeszłym roku 4,87%, a mBank 4,15%. Co ważne, w tych statystykach obrotów nie widać obligacji skarbowych, co pokazuje, jak daleko przed resztą rynku jesteśmy, jeśli chodzi o realną skalę biznesu.
Jak duża jest penetracja klientów banku PKO BP? Ile jeszcze przestrzeni jest przed wami? Bank PKO BP obsługuje obecnie ponad 12,5 mln osób, a w zeszłym roku ich liczba urosła o ok. 327 tysięcy. Wiadomo, że nie każdy interesuje się giełdą, ale potencjał wydaje się spory.
Ta przestrzeń jest wręcz gigantyczna. Historycznie biuro maklerskie nie oferowało aktywnie produktów bezpośrednio wszystkim klientom bankowym. Onboarding odbywał się głównie przy okazji wielkich ofert publicznych i prywatyzacji. Teraz musimy iść w kierunku demokratyzacji i popularyzacji inwestowania czyli oferowania usług z komponentem akcyjnym szerszej bazie. Zaczynamy od produktów emerytalnych IKE i IKZE, które wzbogacamy o instrumenty notowane.
Kluczowe będzie Osobiste Konto Inwestycyjne (OKI). Przewidujemy, że po jego uruchomieniu w formule parasolowej, liczba otwartych u nas rachunków maklerskich może się podwoić w ciągu dwóch lat. Jeśli część 12,5 mln klientów bankowych albo 900 tysięcy klientów obligacyjnych będzie chciała uniknąć podatku Belki, OKI z dołączonym rachunkiem maklerskim będzie dla nich idealnym rozwiązaniem.
Przekonuje Pan, że „upside” jest ogromny. A co jeśli nie będzie OKI?
Nawet jeśli ustawa o OKI napotka opóźnienia, to procesy, które już teraz budujemy – takie jak kreatory portfeli łączące konto bankowe, maklerskie i fundusze – będą przełomem w onboardingu. Chcemy dać klientowi proste narzędzia do budowania zdywersyfikowanych portfeli. To będzie rewolucja w wejściu do świata inwestycji.
Zapowiadał Pan, że do połowy 2026 roku biuro uruchomi usługi zarządzania aktywami oraz doradztwa inwestycyjnego. Na jakim etapie jest ta przemiana i jakie bariery technologiczne czy kadrowe musieliście pokonać, zmieniając tradycyjny model prowizyjny?
To nastąpi w drugiej połowie tego roku, pod warunkiem uzyskania zgody KNF i zmiany statutu banku – te procesy już trwają. Systemy informatyczne są przygotowane. Naszym wyróżnikiem w doradztwie będzie to, że portfele modelowe oprzemy o instrumenty notowane i ETF-y, a nie o fundusze inwestycyjne. W ten sposób ucinamy warstwę kolejnych prowizji, które pobierają TFI. Dzięki temu nasz produkt będzie tańszy i docelowo powinien oferować wyższą stopę zwrotu. Dodatkowo, w naszych portfelach znajdą się obligacje skarbowe z bardzo atrakcyjnym oprocentowaniem, co jest świetnym komponentem bezpiecznym do dywersyfikacji.
Grupa PKO BP ma 50 tysięcy klientów z aktywami powyżej 1 mln zł, a ich zasoby to łącznie 120 mld zł. Przewidywał Pan, że 10-15% z nich skorzysta z nowych usług. Czy to nadal aktualne?
Jak najbardziej. Polacy bogacą się w szybkim tempie i osiągnęliśmy już poziom zamożności, który pozwala na odkładanie nadwyżek ponad konsumpcję. W PKO BP bankowość prywatna zbliża się już do 100 mld zł aktywów. Naszym wyróżnikiem jest to, że w oddziałach bankowości prywatnej klient ma bezpośredni dostęp do maklera. To połączenie usług bankowych i maklerskich w jednym miejscu pozwala zaspokoić pełną paletę potrzeb inwestycyjnych, których sam bank, ze względu na ograniczenia ustawowe, nie mógłby zaoferować. To właśnie segment zamożnych klientów jest najbardziej skłonny do podejmowania ryzyka i on będzie najszybciej rósł w nadchodzących latach.
Jak rozwija się koncepcja kapitału żelaznego? Obiecywaliście profesjonalne zarządzanie środkami organizacji non-profit, fundacji czy uczelni. Jaki jest odzew i kiedy realnie ruszy ten projekt?
Odzew jest bardzo duży, rozmawiamy już z wieloma instytucjami. Usługa ruszy w drugiej połowie roku wraz z doradztwem i zarządzaniem portfelami. Model „endowmentu” jest w Polsce słabo rozwinięty – wiele instytucji trzyma setki milionów złotych na depozytach, nie wykorzystując ich potencjału. My chcemy im pomóc nie tylko w samym inwestowaniu, ale też w zaprojektowaniu statutu i polityki inwestycyjnej.
To gigantyczny rynek. Zbudowanie portfeli dla zaledwie 20-30 takich instytucji mogłoby stworzyć kapitał większy niż mają największe polskie firmy asset management. Liczę na to, że rząd dostrzeże wagę tego rozwiązania, szczególnie dla uczelni wyższych. My traktujemy to jak misję, ponieważ rozwiązanie to buduje stabilność finansową kluczowych dla Polski instytucji.
Ostatnio głośno było o waszej współpracy z Goldman Sachs przy certyfikatach strukturyzowanych. Czy to zapowiedź szerszego otwarcia architektury produktowej? Jakie macie dalsze plany w tym zakresie?
Rozszerzamy listę instytucji, z którymi współpracujemy. Certyfikaty strukturyzowane to oferta dedykowana klientom zamożnym, którzy potrzebują specyficznej ekspozycji na ryzyko lub instrumenty niedostępne na GPW. To produkt uzupełniający naszą ofertę, nie masowy, ale zainteresowanie nim rośnie w dwucyfrowym tempie wraz z doświadczeniem inwestorów.
Planujemy wprowadzać certyfikaty oferujące stały „cashflow”, co jest ważne dla niektórych klientów w kontekście zarządzania płynnością. Jednak kluczowa dla nas nie jest sama innowacyjność produktów – pamiętajmy, że im produkt bardziej złożony, tym jest droższy. Przyszłość to łatwe procesy, doradztwo i zautomatyzowane budowanie portfeli. Inwestujemy w rozwiązania, które zapewniają klientowi przejrzysty obraz całości swoich finansów.
Reklama
Jak ocenia Pan wojnę cenową na rynku? U niektórych brokerów można kupować ETF-y za darmo. Jak zamierzacie z tym konkurować w segmencie IKE i IKZE?
Presja na prowizje dotyczy głównie segmentu klientów początkujących lub spekulujących małymi kwotami. My w tym segmencie na razie nie jesteśmy mocno obecni. Nasz biznes bazuje na profesjonalnej obsłudze – mamy maklerów w 30 oddziałach i doradców w ponad 800 punktach usług maklerskich. Cieszymy się, że inwestorzy edukują się tanimi platformami. Tacy inwestorzy po jakimś czasie sięgną po bardziej złożone usługi i doradztwo, a jest to obszar, w którym jesteśmy najmocniejsi. Nowe regulacje tylko uwypuklą tę różnicę, bo każda prowizja będzie musiała być powiązana z realną wartością dodaną, a my taką wartość dostarczamy.
Jak bardzo obciąża was wdrożenie unijnego rozporządzenia DORA (Digital Operational Resilience Act)? Może Pan coś szepnąć o wynikach finansowych biura?
DORA nie stanowi dla nas istotnego obciążenia, ponieważ obecnie intensywnie inwestujemy w infrastrukturę IT. Budujemy ją w nowoczesnych standardach, więc łatwiej nam wdrożyć wymogi bezpieczeństwa przy okazji tej modernizacji. Kluczowe będzie też wejście nowego systemu giełdowego WATS, który pozwoli nam pokazać „nowoczesność 2.0”.
Co do wyników, to jako część spółki giełdowej nie mogę podawać twardych liczb, ale mogę powiedzieć, że nasze zyski są bardzo dobre dzięki istotnemu wzrostowi obrotów. Cieszy mnie też, że coraz więcej zarabiamy na instrumentach ryzykownych, na których klienci generują duże obroty. Rozwijamy też nogę bankowości inwestycyjnej, doradztwo dłużne i M&A, co pozwala nam opiekować się spółkami na każdym etapie – od private equity po giełdę.
Bardzo dziękuję za rozmowę.
27.04.2026
Źródło: BM PKO BP
Komentarze mogą dodawać tylko zalogowani użytkownicy.
Przejdź do logowania