Prezes Alior TFI: chcemy otworzyć się na zewnętrzną dystrybucję

„Nasza obecna sprzedaż jest realizowana głównie za pomocą bankierów inwestycyjnych. Nasz średni ticket jest w granicach 100 tys. zł. Dopiero zaczynamy docierać do klienta masowego” – mówi prezes Alior TFI Andrzej Rosłaniec.

Piotr Rosik (Analizy.pl): W 2025 roku rynek funduszy mierzony aktywami urósł o około 15% do 435 mld zł. Na koniec lutego 2026 r. wartość aktywów Alior TFI przekroczyła 5 mld zł, co oznacza wzrost o 47% rok do roku. Jak to robicie, że tak szybko rośniecie? To dzięki bliskiej współpracy z Alior Bankiem, a może dzięki temu, że mocno postawiliście na fundusze dłużne?

Andrzej Rosłaniec (prezes zarządu Alior TFI): Nasz wzrost wynika głównie z bardzo dużych nabyć jednostek uczestnictwa funduszy dłużnych. Oczywiście, wycena też pomaga, bo jak wiadomo, ostatnie kwartały były dla tej kategorii funduszy bardzo udane i wyceny jednostek rosły, ale procentowo to sprzedaż netto ma kluczowe znaczenie.

W grudniu 2021 r. byliśmy na 23. miejscu wśród TFI, jeśli chodzi o aktywa funduszy rynku kapitałowego, a pod koniec 2025 roku już na 14. I wydaje mi się, że to dopiero początek naszego przyspieszenia, bowiem mamy coraz większe aktywa, więc pozytywne stopy zwrotu będą poprawiały naszą pozycję jeszcze szybciej, niż dotychczas.

Gdzie jeszcze są źródła tego wzrostu? Nasz zespół wkłada duży wysiłek w rozwój oferty, ale też mamy coraz lepszą współpracę z Alior Bankiem i to we wszystkich kanałach: zarówno w personal banking, jak i private banking, którym miałem zaszczyt zarządzać w przeszłości w Alior Banku około 6 lat.

Rozumiem, że gros sprzedaży realizujecie obecnie poprzez Alior Bank? Czy myślicie nad nowymi kanałami sprzedaży?

Oczywiście, jak do tej pory naszym jedynym dystrybutorem był Alior Bank. Ale przyznam, że w tym roku chcemy otworzyć się na zewnętrzną dystrybucję. Planujemy rozpocząć sprzedaż poza Alior Bankiem. Być może jeszcze w marcu ogłosimy naszego nowego, kolejnego dystrybutora.

Aż około 98% waszych aktywów jest w funduszach dłużnych. Podczas ostatnich kilku sesji rentowności polskich obligacji skoczyły dynamicznie. Jaki miało to wpływ na wasz biznes, czy podobny jak w trakcie poprzednich okresów tego typu?

Wyciągnęliśmy lekcję z historii, szczególnie z tego okresu gdy po pandemii szybko nabieraliśmy aktywów do funduszy dłużnych i potem również szybko je traciliśmy, gdy inflacja przyspieszyła i Rada Polityki Pieniężnej zaczęła podnosić stopy procentowe. Tym razem sytuacja na rynku jest troszeczkę inna, a my staramy się zarządzać funduszami dłużnymi w bardziej konserwatywny sposób, czyli kładziemy nacisk na wypracowanie stóp zwrotu przy niskiej zmienności. Nasz klient to w dużej mierze klient, który pierwszy raz dokonuje inwestycji, potrzebuje więc on czasu na oswojenie się ze zmiennością.

Ważne jest, że na dziś [rozmawialiśmy 13.03.2026 – przyp. aut.] nasze krótkoterminowe fundusze dłużne są w horyzoncie YTD wciąż na plusie. Oczywiście, widać umorzenia, ale mamy nadzieję, że nie będą one tak duże, jak w przeszłości. Dodatkowo już teraz mocno dywersyfikujemy portfele. Mamy chyba największą liczbę emitentów obligacji w portfelach, różne klasy aktywów, co oznacza mniejszą koncentrację w Polsce i mniejsze uzależnienie wyników od koniunktury w Polsce – jeśli chodzi o obligacje.

Czy rozważają Państwo jednak zbilansowanie oferty? Aż 98% aktywów w funduszach dłużnych to jednak jest mocne przeważenie.

Rzeczywiście, ale widzimy zmianę od początku tego roku, jeśli chodzi o napływy do funduszy mieszanych. Również jeśli chodzi o fundusze akcyjne, to widać imponujący wzrost napływów rok do roku. Oczywiście, pomagają wzrosty wyceny jednostki, bo klienci patrzą na wyniki, ale naprawdę widać dużą zmianę, bowiem napływy do tych kategorii w pierwszych dwóch miesiącach 2026 roku były większe, niż w całym 2025 roku. Tak więc liczymy, że dojdzie do takiego automatycznego rebalansowania w portfelach naszych inwestorów wraz z ich dojrzałością.

Jednak rozumiem, że wasza oferta produktowa będzie się jakoś poszerzała?

Nasze plany rozwojowe i produktowe w dużej mierze wynikają z zapotrzebowania Alior Banku. W połowie 2025 roku uruchomiliśmy dwa nowe subfundusze walutowe Alior Euro Obligacji i Alior Dolar Obligacji, aby umożliwić klientom lokowanie nadwyżek walutowych w bardziej efektywny sposób niż na rachunkach bieżących czy niskooprocentowanych lokatach. W pół roku zebraliśmy ponad 170 mln zł w tych dwóch subfunduszach, to pokazuje jak dużym zainteresowaniem one się cieszą. Mamy w planach pójście za ciosem, ale za wcześnie by zdradzać szczegóły.

Mogę dodać, że pracujemy razem z Alior Bankiem nad produktami regularnego budowania majątku. Zakładamy duży wzrost tego segmentu w nieodległej przyszłości.

Reklama

Jaki jest potencjał Alior TFI jeśli chodzi o penetrację bazy klientów Alior Banku?

Jesteśmy wiodącym partnerem Alior Banku w zakresie realizacji jego nowej strategii. Jesteśmy głównym dostawcą produktów inwestycyjnych, rośnie nasze znaczenie dla usługi doradztwa inwestycyjnego - zarówno w segmencie personal, jak i w private banking. Nasz udział w aktywach inwestycyjnych klientów banku, pomimo otwartej architektury produktowej banku, systematycznie rośnie.

Rosnąca baza klientów Alior Banku to dla nas duża szansa na dotarcie z ofertą do nowych klientów, a dla banku dla budowania trwałej, lojalnej bazy klientowskiej. Szczególnie produkty regularnego oszczędzania i inwestowania, takie jak IKE i IKZE, są potwierdzonym czynnikiem zmniejszającym ograniczanie relacji czy zamknięcia rachunków bankowych przez klientów. Jeśli mówimy o potencjale penetracji bazy, to on jest wciąż przeogromny. Nasza obecna sprzedaż jest realizowana głównie za pomocą bankierów inwestycyjnych. Nasz średni ticket jest w granicach 100 tys. zł. Dopiero zaczynamy docierać do klienta masowego.

Mocno stawiamy na rozwój technologiczny. Współpracujemy z Alior Bankiem i biurem maklerskim banku nad nowymi rozwiązaniami cyfrowymi i mobilnymi, bo chcemy zapewnić klientom jak najlepszą transakcyjność oraz jak najlepszą obsługę posprzedażową, adekwatną do oczekiwań młodszej generacji klientów.

Ile w tej chwili macie klientów?

Ponad 27 tys. A baza Alior Banku to około 4 mln klientów, z czego ok. 1,7 mln to klienci relacyjni. To pokazuje, że jesteśmy na początku drogi.

Nie ukrywa Pan, że celujecie w młodych, ale oni są zainteresowani bardziej kryptowalutami niż obligacjami…

To prawda. Patrzymy na rynek pod kątem tego, co możemy zaoferować, jaki będzie potencjalny popyt. Oczywiście, będziemy chcieli w przyszłości rozwijać ofertę w interesujących kierunkach. Jednak z drugiej strony poczyniliśmy takie założenie w naszej strategii, że gdy uruchamiamy produkt, to chcemy w ciągu 12 miesięcy pozyskać do niego minimum 50 mln zł. Jeszcze nie doszliśmy do tego poziomu w niektórych naszych produktach akcyjnych. W pierwszej kolejności chcemy rozwinąć produkty już istniejące. Oczywiście, trzymamy rękę na pulsie i patrzymy co robi konkurencja.

Boi się Pan, jako prezes TFI, pasywnej rewolucji? A może ona jest raczej szansą, niż zagrożeniem?

Pasywne inwestycje to jest obszar, któremu bardzo uważnie się przyglądamy. Pasywna rewolucja jest i szansą, i zagrożeniem. W ujęciu światowym na razie ten segment jest zdominowany przez kilku wiodących dostawców ETF-ów. Jednak nasz polski rynek jest dla globalnych graczy za mały i to może być szansa dla polskich TFI na zagospodarowanie tego obszaru.

Szczególnie, że gdy rozmawiam z klientami, to niewielu potrafi powiedzieć czym dokładnie jest ten instrument, o dostawcy rozwiązań nie wspominając. Oczywiście, ten rynek będzie się w Polsce rozwijał, ale ta obecna formuła (FIZ) nie jest optymalna. Jak wiemy trwają prace w Ministerstwie Finansów i jeśli finalnie wdrożone zostaną projektowane zmiany ustawodawcze, to tego rodzaju wehikuły będą dużo efektywniejsze i skłonność TFI do ich uruchamiania będzie coraz szersza.

Wspominał Pan o tym, że chcecie poprawić się w zakresie technologii. Będzie appka Alior TFI?

Dopiero wtedy, jak mocno wejdziemy w dystrybucję zewnętrzną. Jesteśmy obecni w kanale online, choć on nie jest jakoś mocno używany. Ale staramy się, by UX naszego klienta był możliwie najbardziej wygodny. Przede wszystkim więc nastawiamy się na dostarczanie wkładu do aplikacji mobilnej Alior Banku po to, żeby klient miał wszystko w jednej aplikacji, od razu pod ręką.

Nadchodzi OKI, choć powoli. OKI to będzie dobra zmiana?

Oczywiście. Każda zachęta do inwestowania będzie pomocna dla rynku. Jako uczestnicy rynku wspieramy wszelkie tego rodzaju inicjatywy. Widzimy, jak bardzo rynkowi pomogły PPK, a przecież partycypacja i napływy do funduszy PPK będą rosły wraz ze wzrostem wynagrodzeń.

Tutaj mam takie spostrzeżenie. Obecnie 20-kilkulatek zapisany do PPK ma najbardziej agresywny portfel, i to słuszne biorąc pod uwagę emerytalny charakter PPK. A gdyby chciał kupić fundusze akcyjne w banku w tym samym celu, czyli regularnego inwestowania długoterminowego, pewnie nie mógłby tego zrobić z uwagi na brak doświadczenia, które by wyszło w ankiecie MiFID. Dlatego kluczowy jest rozwój masowego doradztwa inwestycyjnego w zakresie produktów długoterminowego oszczędzania. Z naszych obserwacji wynika, że przeciętny Kowalski nie wziął udziału w trwającej od 3 lat hossie i to może być jedna z przyczyn.

A jak wygląda u was sytuacja z IKE i IKZE? Jak szybko przybywa wam tych kont?

Rośniemy w tym zakresie bardzo szybko, tak jak i cały rynek. Może mamy pewien niedosyt, patrząc jak szybko rośnie cały rynek, ale dlatego właśnie mamy plany w zakresie rozwoju produktów regularnego oszczędzania, by wyjść z nimi bardziej do klienta masowego. Liczba rachunków IKE i IKZE urosła nam w 2025 roku o 30% rok do roku, a aktywów pod zarządzaniem o ponad 60%.

Alior Bank zachwyca wynikami finansowymi. A Alior TFI?

Jesteśmy jeszcze przed publikacją wyników. Będą one dostępne po zaudytowaniu. Mogę tylko powiedzieć, że nasz wynik z roku na rok poprawia się i jesteśmy z niego zadowoleni. W zeszłym roku wypłaciliśmy pierwszy raz dywidendę, która oczywiście trafiła do naszego jedynego właściciela.

Nasze wyniki to oczywiście pochodna naszego szybkiego rozwoju, staramy się także kontrolować stronę kosztową, choć coraz więcej inwestujemy w rozwój. W zeszłym roku poszerzyliśmy departament sprzedaży, w tym departament zarządzania aktywami, a jeszcze chcielibyśmy wzmocnić zespół w przestrzeni compliance czy AML-u.

Czy to w ogóle możliwe, żeby Alior TFI dokonało jakiejś akwizycji, czy to jeszcze nie ten etap?

Przyznam, że koncentrujemy się na rozwoju organicznym, tu mamy dużo do zrobienia. Oczywiście obserwujemy jeśli pojawia się coś do kupienia. Są to jednak jednorazowe sytuacje i stawiałbym tezę, że więcej jest podmiotów zainteresowanych kupnem niż sprzedażą.

A czy temat potencjalnego przejęcia Alior TFI przez grupę Pekao jest jeszcze aktualny?

Jako zarząd koncentrujemy się na swojej pracy. Właściciel może zrobić ze swoim majątkiem co sobie życzy.

Gdyby Pan mógł jutro wprowadzić jedną istotną zmianę na polskim rynku funduszy, to jak ona by wyglądała?

Chyba nie ma jednej takiej rzeczy, która by radykalnie zmieniła obraz rynku. Rośnie zamożność naszego społeczeństwa, nadwyżek środków klientów będzie przebywać. Polacy co prawda przegapili hossę na GPW, ale jednak coraz chętniej inwestują. Wyniki funduszy za 2026 rok mają szansę być pozytywne, co będzie zachęcało do inwestycji. My jako TFI po prostu musimy dobrze robić swoje.

Oczywiście, na pewno istotna jest edukacja. Tak jak mówiłem, cieszą takie projekty jak OKI. One ułatwią przekonanie społeczeństwa, że nie warto chomikować środków na lokatach. Co prawda ja zawsze widzę szklankę do połowy pełną, ale naprawdę jestem przekonany, że zobaczymy bardzo pozytywny dalszy rozwój rynku funduszy w Polsce.

Czy przedstawi Pan swoje prognozy dla poszczególnych kategorii aktywów na najbliższe kwartały? Co z hossą na akcjach? Co z obligacjami? Co ze złotem?

Prognozowanie jest trudne, szczególnie jeśli dotyczy przyszłości, jak mówi klasyk. Na ten moment wydaje się, że to co było planowane czy przewidywane na początku roku, już jest nie aktualne. Wydaje mi się, że dalszych obniżek stóp w Polsce i w Europie już nie będzie. Ryzyko podwyżek jest wyższe od zera, co pokazują kontrakty FRA. Dużo zależy od tego, jak będzie się rozwijał konflikt na Bliskim Wschodzie. Ryzyko globalnej recesji rośnie.

To wszystko sprawia, że akcje wydają się mniej atrakcyjne niż jeszcze na początku roku, ale w dłuższej perspektywie najlepiej chronią przed inflacją. W multipolarnym świecie inwestorzy będą wykazywali dużą chęć dywersyfikacji portfeli, więc pewnie okazji inwestycyjnych nie zabraknie, bo pieniądze mogą popłynąć choćby na takie rynki, jak budząca się Europa, Japonia czy na wybrane rynki wschodzące, które wyglądają coraz lepiej pod względem wskaźnikowym – chodzi mi tutaj głównie o relację długu do PKB czy wyceny akcji w porównaniu do rozwiniętych rynków. Zwracam uwagę, że emerging markets to już nie są rynki surowcowe i taniej siły roboczej, tylko rynki o wysokim stopniu zaawansowania technologicznego. Jeśli chodzi o obligacje, to wydaje mi się, że w całym roku one pobiją lokaty bankowe.

Dziękuję za rozmowę.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.