Skorulski: Cały czas widzimy duży potencjał klienta bankowego

Piotr Rosik (Analizy.pl): 10 lat temu przejmował Pan stery BNP Paribas TFI. Mierzył Pan wysoko, pisaliśmy o tym na naszym portalu. Jak Pan ocenia – udało się dojść tam, gdzie Pan celował?

Jarosław Skorulski (prezes BNP Paribas TFI): Plany były ambitne. Chcieliśmy stosunkowo szybko dojść do takiego udziału w rynku funduszy inwestycyjnych, jaki ma nasz bank na rynku bankowym. Przejęcie banku Raiffeisen istotnie zwiększyło potencjał grupy BNP Paribas w Polsce. Chociaż, jak można było oczekiwać, sam proces łączenia banków spowodował przejściowe spowolnienie naszego rozwoju, ale potem znowu przyspieszyliśmy. Po drodze rynek również bardzo się zmienił: mieliśmy pandemię, wojnę, wysoką inflację. I rozwój rynku funduszy w efekcie zatrzymał się.

Produktowo zrobiliśmy mniej więcej tyle, ile planowaliśmy. Uruchomiliśmy nowe strategie w oparciu o otwarte fundusze inwestycyjne. Odeszliśmy jednak od niepublicznych FIZ-ów. Na początku prezesury myślałem, że to będzie dla nas ważny segment, ale sytuacja FIZ-ów skomplikowała się ze względów regulacyjnych, ale też na rynku wystąpiły problemy reputacyjne.

Reklama

Klienci wciąż są strachliwi? W trakcie krachu celnego w tym roku też zareagowali nerwowo?

Tak, nasi klienci zareagowali również niespokojnie. W mojej opinii są dwa główne powody tej sytuacji. Po pierwsze my rozwijaliśmy się w ostatnich latach pozyskując głównie klientów, którzy mają stosunkowo małe doświadczenie w produktach inwestycyjnych, a perturbacje na rynku wywołują zmienność wycen funduszy.

Po drugie, pieniądze które wpłynęły stosunkowo niedawno do funduszy określane często angielskim wyrażeniem fresh money, są szczególnie wrażliwe na zawirowania rynkowe. Warto podkreślić, że większość naszych funduszy to strategie dłużne, które wcale nie zanotowały dużej zmienności, a mimo to klienci umarzali swoje inwestycje.

Pieniądze klientów już częściowo wróciły i będą do nas wracały w najbliższych miesiącach. Liczymy na to, że nastąpi tutaj pewna stabilizacja, ale to wymaga czasu.

Jesteście nr 9 pod względem aktywów, w 2024 roku urosły wam o 59% r/r, obecnie macie 8,6 mld zł. Co dalej? Jakie są wasze plany rozwojowe? Macie ambicje rosnąć i atakować 10 mld zł pod zarządzaniem, czy raczej skupiacie się na rentowności?

W Polsce w biznesie funduszowym wielkość aktywów w zarządzaniu będzie miała decydujące znaczenie. By być rentownym i rozwojowym biznesem, trzeba osiągnąć pewien pułap aktywów. Chcemy być coraz więksi, i 10 mld zł jest pewnym kamieniem milowym, ale nie jest celem. Celem jest ponad 5% udziału w rynku TFI do 2030 roku - liczone bez PPK, bo w segmencie PPK trudno zwiększać udział przy obecnym kształcie programu.

Jaki macie „sufit” w ramach swojej grupy? Ile leży w BNP Paribas na lokatach i ile możecie maksymalnie wziąć dla siebie?

Nie chciałbym przytaczać konkretnych liczb, ale biorąc pod uwagę obecną pozycję banku planowany rozwój i zwiększenie liczby klientów, w tym wzrost wartości depozytów potencjał jest bardzo duży. A udział naszych funduszy inwestycyjnych w aktywach klientów banku jest ciągle poniżej rynkowej średniej, więc mamy co gonić.

Szczególnie dużo mamy do zrobienia wśród bardzo ważnej grupy klientów detalicznych z tzw. segmentu affluent. Czyli takich, którzy dysponują już znaczącymi środkami, które mogą przeznaczyć na inwestycje, chociaż ich aktywa są trochę niższe od klientów korzystających z bankowości prywatnej.

Myślicie o dystrybucji zewnętrznej?

Tak, rozważamy również ten kierunek rozwoju, chociaż największy potencjał widzimy ciągle we współpracy w ramach naszej grupy.

Dlaczego nie ma waszych funduszy poza grupą BNP Paribas? Jesteście najbardziej bankowym TFI, jakie można sobie wyobrazić…

Nie jedyni mamy taki profil, np. Santander TFI czy Millennium TFI też są w znacznym stopniu skupione na dystrybucji w ramach grupy. Nasza postawa wynika z tego, że po prostu cały czas widzimy duży potencjał klienta bankowego i nie chcemy rozpraszać naszej uwagi i naszych zasobów.

Oczywiście, badamy możliwości dystrybucji poza grupą. Jednak w relacji do tego, co możemy pozyskać z banku w grupie, to są mniejsze potencjały. Zapewne gdybyśmy byli o dekadę dłużej na rynku, to już byśmy byli obecni w innych kanałach dystrybucji. Jak dużą sprzedaż byśmy tam odnotowali, to oczywiście zależałoby od wielu kwestii, również od atrakcyjności naszych produktów. W perspektywie kilku lat będziemy chcieli być obecni również w dystrybucji na zewnątrz grupy.

Jak Pan ocenia konkurencyjność rynku TFI w Polsce? I jakie przewagi nad rywalami ma BNP Paribas TFI?

Myślę, że wbrew opiniom, które można czasami usłyszeć polski rynek funduszy jest dość konkurencyjny. Mamy na nim wiele podmiotów, mamy wiele różnych produktów, sądzę, że klienci mają w czym wybierać. Jeśli chodzi o konkurencyjność cenową, to mamy regulacje, które obniżyły opłaty, a w przyszłości zapewne czeka nas dalsze obniżanie opłat wynikające z rosnącej popularności produktów pasywnych. Przy czym dodałbym, że wieszczenie śmierci funduszy aktywnie zarządzanych jest zdecydowanie przedwczesne.

Jeśli chodzi o nasze przewagi, to na pewno wyróżniamy się dwiema rzeczami. Po pierwsze, mamy bogatą ofertę produktów dłużnych. One cieszą się dużą popularnością jako fundusze stosunkowo „bezpieczne”, czyli z ograniczoną zmiennością. Po drugie, na pewno wyróżniamy się nastawianiem na ESG, mamy mocne wsparcie ze strony grupy w tym zakresie. Mamy dostęp do innowacyjnych rozwiązań w zakresie inwestowania ESG, przybliżamy takie strategie polskim klientom.

Podkreśliłbym także, że dbamy o najwyższe standardy zarządzania. W zeszłym roku, zgodnie ze standardami grupy, wdrożyliśmy renomowany system służący do wspomagania zarządzania funduszami Aladdin, którego dostawcą jest amerykańska firma BlackRock. Dla nas podnoszenie jakości procesu zarządzania jest niezmiernie ważne i to powinno nam również pomóc, jeśli zdecydujemy się wyjść z dystrybucją poza grupę.

Wydaje mi się, że widać odejście od strategii inwestycyjnych ESG. Czemu w grupie wciąż na nie stawiacie? Na koniec 2024 r. 28,1% aktywów netto zarządzanych przez wasze TFI było ulokowane w subfundusze stosujące politykę inwestycyjną opartą o zasady ESG.

Według mnie to jest racjonalne postępowanie. Popieramy takie biznesy, które nie rujnują środowiska, dostrzegają postępujące zmiany klimatyczne, biorą pod uwagę aspekty społeczne czy zasady corporte governance. Wszystkie te elementy powinny wpłynąć pozytywnie na działalność emitentów, którzy przestrzegają tych zasad i na ich wyceny w przyszłości.

Oczywiście, w każdym trendzie mogą się pojawić pewne przerysowania dotyczące np. nadmiernych regulacji i refleksja na poziomie Unii Europejskiej nie będzie zła, na pewno się przyda. Ale co do zasady, wydaje mi się, że nie będzie odwrotu od ESG.

Czy spodziewa się Pan kontynuacji trendu napływu środków do najbezpieczniejszych funduszy dłużnych. Z czego wynika odwrót od funduszu BNP Paribas Obligacji Korporacyjnych (BNP Paribas Parasol SFIO), który w kwietniu i maju miał bilans wypłat na poziomie -0,5 mld PLN?

Klienci wciąż będą mocno zainteresowani funduszami dłużnymi. Jeśli chodzi o polskie fundusze obligacji korporacyjnych, to należy zauważyć, że inwestują one na dość małym rynku o relatywnie niskiej płynności. Z tego powodu wiele z tych funduszy wycenia istotną część aktywów w oparciu o modele wyceny, a nie ceny rynkowe. Część klientów, pomimo wyraźnego opisu ryzyk w dokumentach funduszy, często nie dostrzega, że fundusze obligacji korporacyjnych są narażone na ryzyko kredytowe. Dlatego w sytuacji gdy występują turbulencje na rynku lub jakiś emitent ma problemy, co prowadzi do podwyższonej zmienności wyceny tych funduszy, to cześć klientów dopiero wtedy zauważa ryzyko i umarza jednostki. Mało płynny rynek wzmacnia dodatkowo w takich okresach zmienność wycen. Tak było w przypadku naszego funduszu.

Dlatego w naszym funduszu obligacji korporacyjnych wychodzimy już mocno za granicę, np. kupując ETF-y inwestujące w obligacje korporacyjne zagraniczne. Z jednej strony zapewniamy większą płynność, z drugiej pokazujemy klientom trochę większą zmienność, co powinno charakteryzować tego typu strategie.

Fundusz BNP Paribas Małych i Średnich Spółek był jednym z liderów ostatnich 5 lat na rynku pod względem wyników. Z czego wynika jego drobna zadyszka w ostatnim czasie?

Gdy prowadzi się przez dłuższy czas stawkę biegu, to czasami ten wysiłek jest tak duży, że trzeba na moment odpuścić. [śmiech] A tak na poważnie, to ten fundusz ma bardzo mocno zdywersyfikowany portfel, a trwająca hossa dotyczy głównie dużych i średnich spółek. Między innymi dlatego, że obecne wzrosty są napędzane w dużej części przez zagranicznych inwestorów. Liczymy na to, że w II połowie 2025 roku inwestorzy krajowi zainteresują się niedocenianymi, mniejszymi spółkami, i mimo że ci zagraniczni prawdopodobnie będą stopniowo tracili zainteresowanie naszym rynkiem, to hossa zostanie podtrzymana, będzie miała szerszy zakres, również obejmie spółki o mniejszej kapitalizacji.

Gdy popatrzy się na segment akcyjny portfela BNP Paribas TFI to rzuca się w oczy przeważenie na sektor finansowy. Dominują wśród największych pozycji banki okraszone XTB i Krukiem. Z czego to wynika i czy nie czas na jakieś odświeżenie portfela?

Taki skład naszego portfela wynika w dużej mierze ze struktury naszego rynku akcyjnego, sektor finansowy odgrywa na polskiej giełdzie dużą rolę. My uważaliśmy przez wiele miesięcy, że sektor finansowy będzie się dobrze zachowywał i rzeczywiście tak było. Jednak teraz powoli nadchodzi czas na przebudowę.

Tak jak już wspominałem, oczekujemy, że wzrosty obejmą szerszy rynek w II połowie 2025. Liczymy na to, że małe spółki trafią na celowniki inwestorów. Patrzymy optymistycznie na sektor handlowy, również na spółki odzieżowe. Te sektory były w niełasce między innymi przez wojnę handlową, ale wygląda na to, że dojdzie tutaj do porozumienia i uspokojenia nastrojów. Również spółki z sektora budowlanego i przemysłowego wyglądają atrakcyjnie, bo jeśli chodzi o planowanie wydatki na obronność i KPO to powinny one na tych wydatkach skorzystać. Widać również powolną poprawę w przemyśle niemieckim, który jest bardzo ważnym partnerem polskiego przemysłu.

Hossa na GPW trwa od jesieni 2022, a Polacy ją jakby przespali, bo nie wrócili do funduszy akcji, które kiedyś cieszyły się dużym powodzeniem. Dlaczego tak się dzieje?

Czynników wywołujących to zjawisko jest wiele. W ostatnich latach na pewno od giełdy odstraszało wiele rzeczy, w tym wysokie stopy procentowe. Jeśli Polacy już inwestują, to mają tendencję do krótkoterminowego spekulowania, a nie do inwestowania w średnim czy długim horyzoncie. Tutaj brakuje edukacji i przypominania pewnych zasad inwestowania, bo jak mówi popularna, rynkowa maksyma: „time in the market jest ważniejszy niż timing the market”.

W ostatnim czasie widzimy szereg zmian, które mogą poprawić tą sytuację, np. zmiany w opodatkowaniu zysków z inwestycji w fundusze. Została wprowadzona możliwość kompensowania zysków i strat przy obliczaniu podatków od zysków kapitałowych, co kiedyś było możliwe tylko w ramach jednego parasola. Wiem że teraz trwają starania, by zrównać pod względem podatkowym atrakcyjność inwestowania na rynku kapitałowym z inwestowaniem na rynku nieruchomości w tym sensie, by po 5 latach trwania inwestycji na rynku kapitałowym nie trzeba było płacić podatku od potencjalnego zysku. Zachęty do długoterminowego inwestowania powinny motywować do inwestycji w fundusze akcyjne,

Jakiego rodzaju nowych produktów w ofercie BNP Paribas TFI można się spodziewać?

Będziemy oczywiście reagowali na sygnały płynące z rynku i od naszych klientów jakiego typu produkty powinniśmy dołożyć do naszej oferty. Obecnie myślimy bardziej o przebudowie naszej oferty w sensie uzupełnienia jej o programy inwestycyjne oparte na istniejących funduszach.

Szczególnie interesują nas programy regularnego inwestowania, do czego fundusze dłużne doskonale się nadają, szczególnie dla mniej doświadczonych klientów. Chcemy więc przede wszystkim wykorzystać potencjał z tych produktów, które mamy i promować formy długoterminowego inwestowania.

Spółka którą Pan kieruje osiągnęła w 2024 r. wynik finansowy netto w wysokości 8,5 mln zł, wobec 0,8 mln zł w 2023 r. To oznacza poprawę wyniku o niemal 950%. To rzadko spotykane. To wynikało z jakichś ruchów księgowych?

Nasz rynek jest zmienny, a dodatkowo branża zarządzania aktywami jest bardzo wrażliwa na turbulencje na rynku finansowym. Rok 2023 to był rok odbudowy aktywów po bessie z 2022 roku i po pandemii. Dopiero podnosiliśmy się po wyrządzonych szkodach, a do tego mocno stawialiśmy na rozwój. W roku 2023 ponieśliśmy koszt zakupu programu Aladdin, o którym już wspominałem. Teraz odbudowujemy dochodowość i to właśnie było widać w wyniku za rok 2024, w którym zaczęliśmy korzystać z większego poziomu aktywów i pewnej stabilizacji kosztów.

Jakie macie prognozy wynikowe na 2025?

Zakładając, że do końca roku nic złego na rynkach się nie wydarzy, to w tym roku również pokażemy istotny wzrost zysku, choć pewnie już nie o 900%. [śmiech]

Czy może Pan zdradzić zyski na opłacie za zarządzanie? Czy obserwują Państwo rosnącą presję cenową na opłaty za zarządzanie?

Poziom opłaty za zarządzanie jest determinowany strukturą aktywów i my mamy tę strukturę mocno konserwatywną, bo mamy przewagę funduszy dłużnych. Dlatego nasza średnia opłata jest poniżej średniej naszych konkurentów bankowych, którzy mają więcej funduszy akcyjnych i mieszanych. Myślę, że na rynku stała opłata za zarządzanie waha się w okolicach 1,2%-1,4%.

Presja pojawia się i będzie rosła, z uwagi na coraz bardziej popularne strategie pasywne, ETFy czy fundusze indeksowe. Jednak to nie będzie szybki proces. Gdy statystycznie porównujemy średnią opłatę za zarządzanie w Polsce z opłatami w krajach Europy Zachodniej, to u nas jest ona wyższa, ale należy pamiętać, że na Zachodzie na rynku jest dużo więcej pieniędzy instytucjonalnych, które co do zasady mają niższą opłatę, więc takie proste porównanie nie jest zasadne.

Poza tym w wielu krajach Europy – mówię tu o krajach takich jak Francja, Luksemburg, Belgia czy Włochy - pobierane są opłaty za nabycie funduszy tzw. opłaty frontowe, które u nas właściwie nie są pobierane. To bardzo istotnie wpływa na koszty inwestowania, szczególnie gdy horyzont inwestycyjny klientów jest stosunkowo krótki jak ma to miejsce na naszym rynku.

Czy rozglądacie się za obiektami do przejęcia? Czy to w ogóle możliwy scenariusz w waszym przypadku, czy też on jest wykluczony? Czy w ogóle jest jeszcze - Pańskim zdaniem - sens w tym, by bankowe TFI przejmowały prywatne?

Sondujemy rynek i rozważamy różne możliwości, ale naszym głównym kierunkiem w tej chwili jest wzrost organiczny. Akwizycje są trudne, wymagają nie tylko dużego zaangażowania kapitału, ale również zasobów. Wymagają dużo pracy operacyjnej, żeby np. uporządkować ofertę produktową. Żeby przejęcie miało dla nas sens, to musiałby być podmiot ze stosunkowo dużymi aktywami. Wreszcie pamiętajmy też, że żeby doszło do akwizycji musi być nie tylko chęć kupna po jednej stronie, ale i chęć sprzedania się po drugiej.

Wzrost regulacji w sektorze finansowym jest po prostu faktem. Jakie są największe wyzwania regulacyjne dla BNP Paribas TFI i generalnie dla polskich TFI w najbliższym czasie?

Większość nowych regulacji, jaka dotyczyła rynku kapitałowego, to regulacje europejskie. Problemem jest to, że polskie podmioty są ciągle nieduże w stosunku do europejskiej konkurencji. Regulacje, które przychodzą do nas z UE, czasami idą w kierunku przeregulowania rynku i nie uwzględniają zasady proporcjonalności, co polskim podmiotom nie pomaga. Nie mówię oczywiście, że wszystkie regulacje są złe, ale pewna „wstrzemięźliwość regulacyjna” z pewnością by nie zaszkodziła.

Nadmierne regulacje obniżają również konkurencyjność firm europejskich względem np. amerykańskich podmiotów. Rzeczywiście, wzrost regulacji w ciągu ostatnich 10 lat jest znaczący i małym podmiotom coraz trudniej jest spełniać wszystkie wymogi.

To jakie ma Pan plany na kolejne 10 lat jako prezes BNP Paribas TFI?

To dość odległa perspektywa, również w kontekście zmian jakie prawdopodobnie nastąpią na rynku finansowych w najbliższych latach. Najważniejszy cel to uzyskanie ugruntowanej pozycji na polskim rynku funduszy inwestycyjnych przez BNP Paribas TFI i takiej wielkości mierzonej aktywami, by firma mogła się dalej rozwijać, i też by odzwierciedlała pozycję grupy w Polsce. Czyli celujemy w ponad 5% udziału w rynku TFI.

Chcemy też oferować produkty dla każdej grupy klientów, począwszy od tych którzy dopiero zaczynają swoja przygodę z inwestowaniem, a skończywszy na tych najbardziej zamożnych. Chcemy patrzeć na nasz biznes oczami i potrzebami klientów, chcemy zaspokoić ich oczekiwania. Być może to wymusi pójście za jakiś czas w kierunku funduszy pasywnych, może będziemy chcieli łączyć w pewien sposób produkty pasywne z aktywnymi – czas pokaże.

Dziękuję za rozmowę.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Jarosław Skorulski – Prezes BNP Paribas TFI od 2015 roku. Wcześniej przez 8 lat kierował TFI Allianz Polska. W latach 1998-2002 zasiadał w zarządach Pioneer PTE i Pekao Pioneer PTE, a w latach 2003-2007 pełnił funkcję członka zarządu Pocztylion Arka PTE. Zaczynał karierę w Biurze Maklerskim Polskiego Banku Rozwoju. Jest absolwentem Szkoły Głównej Planowania i Statystyki (obecnie SGH), gdzie w 1991 r. uzyskał tytuł magistra ekonomii na Wydziale Handlu Zagranicznego. Posiada licencję maklera papierów wartościowych z nr 4.