Forum Funduszy: Trzeba edukować i klientów i doradców

- Klienci od zawsze na górce kupują, a sprzedają w dołku. Powinno być na odwrót, ale to jest trudne z punktu widzenia psychologicznego. Jak bowiem zainwestować w coś, co przysporzyło bolesnych strat. Model dystrybucji jest zbudowany w oparciu o historyczną stopę zwrotu. Klientowi się tę historyczną stopę zwrotu po prostu pokazuje. Problem polega też na tym, że inwestorzy podchodzą do funduszy, jak do normalnych produktów konsumenckich. Tymczasem to nie jest zwykły produkt konsumencki. Należy zrozumieć, w co się inwestuje - wskazał Piotr Żochowski, prezes PKO TFI.

Reklama

Agata Gawin, dyrektor departamentu firm inwestycyjnych KNF zauważyła jednak, że to nie klienci kupują, lecz to dystrybutorzy sprzedają.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

- Mamy niewykształcone siły sprzedażowe. Pokazywanie stóp zwrotu historycznych jest obligatoryjne, ale klientów należy edukować. Przedstawiać rzeczywistość, objaśniać z czego zyski mogą wynikać w przyszłości. Trzeba klienta uprzedzać, że jest źle i będzie gorzej. Wówczas taki klient podchodzi spokojniej do inwestycji, które tracą. Tymczasem w Polsce nie robimy prawdziwego doradztwa - wskazuje.

Piotr Żochowski zwraca jednak uwagę, że wprawdzie dystrybutorzy sprzedają, ale to klienci umarzają jednostki uczestnictwa funduszy, a to właśnie z umorzeniami jest problem. Zaznacza, że jeśli klient chce coś kupić, to się zapyta doradcy, ale jak chce sprzedać, to decyzję podejmuje sam. A to zwykle kończy się niekorzystnie dla ich portfeli.

- Trzeba edukować i klientów i doradców. Jestem orędownikiem niezależnego doradztwa oraz braku planów sprzedażowych. Jeżeli doradcy mają krótkoterminowe plany sprzedażowe, a z drugiej strony oczekują, że klient będzie inwestował długoterminowo, to coś tu zgrzyta - przekonywał Michał Kurpiel, wiceprezes iWealth Management.

Jego zdaniem, ogromną zachętą do długoterminowego oszczędzania byłoby zniesienie tzw. podatku Belki przy inwestycjach w fundusze detaliczne powyżwj 5 lat. 

- Mówimy o długoterminowym inwestowaniu. Jeżeli powiemy, że po 5 latach trzymania pieniedzy w funduszach, inwestor nie zapłaci 19-proc. podatku, to będzie działać zachęcająco - dodaje.

Eksperci uważają także, że lekarstwem na obecne bolączki rynku jest szeroka dywersyfikacja i odchodzenie od patriotyzmu w inwestycjach. 

- Odpowiedzią na te niezbyt optymistyczne perspektywy jest dywersyfikacja, inwestowanie na różnych rynkach i w różne klasy aktywów. Inwestowanie za granicą, to nie jest ucieczka z Polski, lecz zwiększanie klientom możliwości inwestycyjnych w globalny wzrost. Chciałbym żeby było więcej lokalnego patriotyzmu w inwestycjach. Ale dziś świat wygląda tak, że używamy produktów z całego świata. Nie da się obecnie ograniczyć portfela wyłącznie do produkt polskich - wskazał Piotr Żochowski, prezes PKO TFI. 

Artur Zapała z kancelarii SPCG zwrócił natomiast uwagę, że szansą na popularyzację funduszy jest budowa cyfrowych kanałów dystrybucji i skierowanie jej do młodych ludzi.