Rynek produktów inwestycyjno-ubezpieczeniowych czeka jeszcze wiele zmian

Przed instytucjami polskiego rynku ubezpieczeniowego stoi konieczność wprowadzenia istotnych zmian w sposobie działalności – zgodzili się uczestnicy panelu dyskusyjnego "Czy grozi nam marginalizacja ubezpieczycieli w strukturze oszczędności Polaków?" podczas 4. Fund Forum Analiz Online. Zarówno Krzysztof Wiecha – do niedawna członek zarządu spółek z Grupy Generali, Artur Nowak-Gocławski - szef Grupy ANG, jak i Marcin Broda wydawca i redaktor m.in. Miesięcznika Ubezpieczeniowego zwracali uwagę na błędy jakie w ostatnich latach podkopały zaufanie do spółek branży ubezpieczeniowej i inwestycyjnej.

Czy grozi nam marginalizacja ubezpieczycieli w strukturze oszczędności Polaków?, Krzysztof Wiecha, Artur Nowak-Gocławski, Marcin Broda (fot. Analizy Online)
 
Artur Nowak-Gocławski odniósł się do kwestii głośnych reklamacji i pozwów klientów na długie lata przywiązanych do regularnych produktów ubezpieczeniowo-inwestycyjnych. Przyznał, że sytuacja ta była efektem „missellingu” (nieprofesjonalnej lub nieuczciwej sprzedaży). Wtórował mu Krzysztof Wiecha zwracając uwagę na potrzebę myślenia o zabezpieczeniu przyszłości poprzez regularne oszczędzanie, wskazując jednocześnie na problem właściwej obsługi posprzedażowej klienta. Jego zdaniem bardzo często w relacji z klientem zawodzi właśnie późniejszy serwis, przez co posiadacz polisy inwestycyjnej ma poczucie, że pozostawiono go samemu sobie. Marcin Broda zauważył, że na rynku wykształciła się praktyka łączenia ubezpieczenia z inwestycją, w sytuacji gdy ubezpieczyciel faktycznie nie przejmuje na siebie żadnego ryzyka. Ewentualne negatywne skutki zmian na rynku obciążają wyłącznie klienta. Z drugiej jednak strony w jego przekonaniu wielu klientów poszukiwało takich produktów, a oferujący je agenci po prostu im je dostarczali.

  
Zdaniem panelistów, wszystkie te problemy wymuszą na branży zmianę modelu funkcjonowania ich biznesu. Według Artura Nowaka-Gocławskiego, już obserwujemy m.in. modyfikacje sposobu organizacji dystrybucji. Jeśli sama branża nie będzie skłonna do udoskonalenia ram funkcjonowania, zrobią to za nią regulatorzy, jak chociażby KNF. Zmiany te postrzega jednak jako szansę. Krzysztof Wiecha podkreślił potrzebę zmiany systemów prowizyjnych dla dystrybutorów. Obecne generują istotne ryzyko prawne dla ubezpieczycieli, z uwagi na coraz częstsze przypadki pozwów zbiorowych za pośrednictwem kancelarii prawnych. Pojawia się jednak pytanie, czy produkty bez opłat za zerwanie inwestycji za to z niska alokacją w pierwszych latach czy wysoką opłata za zarządzanie są lepsze (tańsze?) dla klientów. Wygląda na to, że niekoniecznie.
 
Poruszony został także wątek profesjonalizmu sprzedaży. Diagnoza tego obszaru nie była jednak optymistyczna. Uczestnicy dyskusji przyznali, że bardzo często stoi on na bardzo słabym poziomie. W konsekwencji doradcy udzielają klientom mylnych informacji, gdyż sami nie w pełni rozumieją mechanizmy działania oferowanych produktów. Większy nacisk kładziony jest na szkolenia z technik sprzedaży niż edukację merytoryczną. Zdaniem Marcina Brody profesjonalne doradztwo nigdy nie będzie dotyczyło szerokiej rzeczy klientów.
 
Paweł Gruber, młodszy analityk
Analizy Online