Tarcza zamiast rabatu. Jak TFI walczą o ostrożnego klienta

Erste TFI i Erste Bank Polska uruchomiły promocję "Pierwszy rok z tarczą", skierowaną do osób rozpoczynających inwestowanie w fundusze. Jeżeli po 12 miesiącach wartość inwestycji będzie niższa od kwoty pierwszej wpłaty, towarzystwo ma wyrównać różnicę. Ochroną może zostać objęte maksymalnie 50 tys. zł, a klient ma do wyboru trzy subfundusze o ostrożnych strategiach dłużnych.

Reklama

W promocji dostępne są Erste Prestiż Spokojna Inwestycja, Erste Prestiż Krótkoterminowy Uniwersalny i Erste Dłużny Krótkoterminowy. Nieprzypadkowo są to fundusze krótkoterminowych papierów dłużnych, a nie fundusze akcji, obligacji długoterminowych czy surowców. Wszystkie trzy mają wskaźnik ryzyka SRI na poziomie 2 w siedmiostopniowej skali oraz sugerowany minimalny horyzont inwestycji wynoszący sześć miesięcy.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Erste Prestiż Spokojna Inwestycja utrzymuje duration portfela na poziomie nieprzekraczającym 1, a średni ważony termin do wykupu nie może przekroczyć trzech lat. Na koniec maja 75 proc. portfela stanowiły obligacje emitowane lub gwarantowane przez Skarb Państwa, 14 proc. obligacje przedsiębiorstw, a 10 proc. listy zastawne. Erste Prestiż Krótkoterminowy Uniwersalny może utrzymywać duration do 2. W jego portfelu znajdowało się 80 proc. obligacji skarbowych i gwarantowanych przez Skarb Państwa, 16 proc. obligacji korporacyjnych i 4 proc. listów zastawnych. W Erste Dłużny Krótkoterminowy obligacje emitowane lub gwarantowane przez Skarb Państwa stanowiły 92 proc. aktywów, obligacje korporacyjne 4 proc., a listy zastawne 3 proc.

Wybór takich strategii ogranicza prawdopodobieństwo i potencjalną skalę przyszłych dopłat. Jednocześnie daje szansę na pozyskanie nowych klientów, którzy chcą zrobić pierwszy krok poza lokaty i rachunki oszczędnościowe, ale nie są gotowi zaakceptować żadnego ryzyka. Oferta odpowiada bowiem na dobrze rozpoznane zjawisko behawioralne: dla początkującego inwestora perspektywa straty np. 500 zł jest zwykle psychologicznie ważniejsza niż możliwość zarobienia podobnej kwoty. 

Rynek zna już takie tarcze

Erste określa promocję jako pierwszą tego rodzaju ofertę na polskim rynku. Takie stwierdzenie można jednak obronić jedynie przy bardzo wąskiej definicji nowości. Już w 2018 r. TFI PZU uruchomiło program PZU Sejf+ z Ochroną Kapitału. Inwestor kupuje jednostki uczestnictwa PZU Sejf+, a jednocześnie zostaje objęty grupowym ubezpieczeniem straty finansowej. Jeżeli w odpowiednim okresie wartość inwestycji jest niższa od kwoty początkowej, PZU wypłaca odszkodowanie pokrywające stratę. Program obejmuje trzy 13-miesięczne okresy i może trwać maksymalnie 39 miesięcy. Minimalna wpłata wynosi tam 5 tys. zł, natomiast nie określono górnego limitu. Ochrona działa wyłącznie w 13., 26. i 39. miesiącu inwestycji. Koszt ubezpieczenia pokrywa TFI PZU, a nie uczestnik programu.

Podobną konstrukcję Generali Investments TFI wprowadziło w listopadzie 2023 r. Program Generali Kapitał pod Ochroną łączy inwestycję w Generali Konserwatywny z ochroną udzielaną przez Generali Towarzystwo Ubezpieczeń. Odszkodowanie może zostać wypłacone w 13., 25. lub 37. miesiącu, a minimalna kwota inwestycji wynosi obecnie 5 tys. zł. Koszt ochrony również ponosi TFI. W obu przypadkach stratę inwestora wyrównuje więc zakład ubezpieczeń. TFI finansuje składkę, ale nie jest bezpośrednim płatnikiem odszkodowania. W Erste - zgodnie z komunikatem - nie ma osobnej warstwy ubezpieczeniowej.

Erste TFI ma wypłacić klientowi różnicę między wartością pierwszej wpłaty a wartością inwestycji po roku. Jeżeli klient wpłaci przykładowo 30 tys. zł, a po 12 miesiącach wartość jednostek nabytych za tę kwotę wyniesie 29,4 tys. zł, TFI powinno wyrównać brakujące 600 zł.  Mechanizm obejmuje wyłącznie pierwszą wpłatę dokonaną w ramach promocji. Kolejne wpłaty nie korzystają z ochrony. Jeżeli więc po uruchomieniu inwestycji klient dopłaci następne 10 tys. zł, wynik tej części portfela nie będzie objęty mechanizmem wyrównania. 

Aby zachować prawo do świadczenia, inwestycję trzeba utrzymać przez pełne 12 miesięcy. Wcześniejsza wypłata pieniędzy albo zamiana jednostek na inny subfundusz oznaczają utratę ochrony. Prawo do wyrównania przepada również w razie wycofania zgód marketingowych udzielonych Erste TFI. Klient zachowuje więc formalną płynność charakterystyczną dla funduszu otwartego i może wcześniej złożyć zlecenie odkupienia jednostek. Musi jednak liczyć się z tym, że wypłaci wówczas ich bieżącą wartość i sam poniesie ewentualną stratę. Ochrona nie eliminuje również ryzyka inflacji. Nawet odzyskanie po roku pełnych 50 tys. zł oznacza ochronę nominalnej wartości wpłaty, a nie jej siły nabywczej. Jeżeli klient po roku otrzyma dokładnie tyle, ile zainwestował, realna siła nabywcza pieniędzy będzie niższa o inflację. Tarcza nie gwarantuje więc realnego zysku ani nawet utrzymania realnej wartości oszczędności.

Promocja trwa od 18 lipca do 31 października 2026 r. i jest dostępna dla nowych oraz obecnych klientów Erste Bank Polska, którzy nie mają funduszy Erste nabytych za pośrednictwem banku. 

Największym ryzykiem związanym z takimi ofertami jest nadmierne uproszczenie przekazu. Hasło o ochronie może tworzyć wrażenie, że klient otrzymuje produkt podobny do lokaty. Tymczasem zakres zabezpieczenia jest znacznie węższy. Ochrona działa w konkretnym okresie i pod wieloma obostrzeniami, a nie przez cały czas. Jednostki funduszu nadal podlegają wycenie rynkowej. Nie jest to więc obietnica minimalnej stopy zwrotu ani oprocentowania porównywalnego z lokatą.

Czy taka ochrona rzeczywiście sprzedaje fundusze?

W pierwszym półroczu 2026 r. PZU Sejf+ pozyskał blisko 1,7 mld zł netto i był jednym z najchętniej kupowanych funduszy na krajowym rynku. Wartość aktywów netto wzrosła w tym czasie z 3,34 mld zł do 5,08 mld zł, czyli aż o 52 proc. Aż 94,8 proc. tego przyrostu wynikało z przewagi wpłat nad wypłatami. Wynik zarządzania powiększył aktywa o ok. 90 mln zł. 

Najwięcej mówi jednak nie sama skala napływów, lecz ich zachowanie w okresie rynkowego stresu. W marcu klienci wycofali z funduszy dłużnych łącznie 6,7 mld zł, z czego 5,2 mld zł z funduszy obligacji krótkoterminowych. PZU Sejf+ pozyskał w tym samym miesiącu 281,7 mln zł netto i był drugim najpopularniejszym funduszem dłużnym spośród blisko 200 analizowanych produktów. Marcowa stopa zwrotu PZU Sejf+ wyniosła -1,3 proc., a ujemny wynik zarządzania obniżył aktywa o 56,3 mln zł. Napływy były jednak pięciokrotnie wyższe od tej straty, dzięki czemu wartość aktywów funduszu i tak wzrosła w ciągu miesiąca o 225,3 mln zł. Kapitał płynął zatem do produktu wbrew kierunkowi przepływów w całym segmencie.

Podobną, choć znacznie mniejszą skalę zjawiska widać w Generali Konserwatywnym, z którym powiązany jest program Generali Kapitał pod Ochroną, który łączy inwestycję w ten fundusz z finansowaną przez TFI ochroną ubezpieczeniową działającą w określonych miesiącach inwestycji. W pierwszym półroczu 2026 r. fundusz pozyskał 154,7 mln zł netto, a jego aktywa wzrosły z 179,6 mln zł do 344,7 mln zł, czyli także niemal się podwoiły. Ponad 93 proc. przyrostu aktywów pochodziło z nowych wpłat. Także w marcu, kiedy miesięczny wynik subfunduszu wyniósł -0,3 proc., saldo sprzedaży pozostało dodatnie i sięgnęło 36,8 mln zł. 

Nie są to jednak dowody pozwalające przypisać napływy wyłącznie ochronie kapitału. Na sprzedaż wpływają równocześnie wyniki długoterminowe, opłaty, siła marki, dostępność produktu i możliwości dystrybucyjne grupy finansowej. W przypadku PZU dodatkowym ograniczeniem analizy jest to, że program z ochroną wymaga wpłaty co najmniej 5 tys. zł, podczas gdy sam fundusz jest dostępny także poza programem i przy niższym progu wejścia. Zagregowane dane nie pokazują, ile z 1,7 mld zł trafiło na rejestry objęte ubezpieczeniem. Najdalej idący wniosek może być jednak taki, że ochrona kapitału może być istotnym elementem różnicującym fundusz i stabilizującym jego sprzedaż w okresach podwyższonej awersji do ryzyka.