Ipopema TFI wraca do banków i stawia na alternatywy

Ipopema TFI kończy 2025 rok jednym z najlepszych wyników sprzedażowych w swojej historii. W połowie grudnia sprzedaż netto funduszy w 2025 roku sięgała ok. 700 mln zł, a miesięczne napływy w ostatnich miesiącach utrzymywały się w przedziale 50-60 mln zł. Co istotne, wynik ten został osiągnięty praktycznie bez udziału banków w dystrybucji.

Reklama

– To najlepszy okres sprzedażowy w historii Ipopema TFI i jednocześnie wyjątkowy, bo wypracowany niemal bez wsparcia kanału bankowego – mówi Jarosław Wikaliński, prezes Ipopema TFI.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

To jednak ma się zmienić. Towarzystwo rozpoczyna współpracę z dwoma dużymi bankami, a rozmowy toczą się z kolejnymi instytucjami. W najbliższych latach kanał bankowy ma odpowiadać nawet za połowę sprzedaży.

– Ponownie po kilku latach przerwy zaczynamy historię z dystrybucją bankową i zakładam, że kolejny rok będzie przełomowy. Do pierwszego banku weszliśmy – a właściwie wróciliśmy – dopiero w październiku, w styczniu mamy nadzieję wejść do dwóch kolejnych dużych banków, a z następnymi czterema jesteśmy w trakcie wstępnych rozmów. To powinno istotnie zmienić strukturę sprzedaży i przybliżyć nas do celu, w którym w najbliższych latach około 50 proc. napływów będzie pochodzić z kanału bankowego – zapowiada Jarosław Wikaliński.

Przypomina, że po aferze GetBack w 2018 roku wszystkie prywatne TFI przeszły okres swoistej kwarantanny. Doszło do głębokich zmian w podejściu do ryzyka i dystrybucji. Banki zaczęły zamykać architekturę sprzedaży, w szczególności ograniczać lub całkowicie "wycinać" fundusze inwestycyjne zamknięte oraz bardziej niszowe, alternatywne strategie.

– Ten proces dotknął w różnym stopniu cały rynek, również takie podmioty jak Ipopema TFI, które działały w obszarach bardziej wyspecjalizowanych. Przez kilka lat dominowało podejście bardzo zachowawcze – przypomina.

Jego zdaniem, zmiana podejścia banków to efekt presji klientów i ograniczonej oferty inwestycji alternatywnych w tradycyjnej bankowej architekturze sprzedaży. – Klienci coraz częściej pytają o produkty inne niż własne fundusze banków. Banki widzą, że potrzebują oferty, której same nie są w stanie lub nie chcą budować – wskazuje prezes Ipopemy.

To właśnie dlatego kluczowym elementem strategii produktowej Ipopema TFI pozostają inwestycje alternatywne, w szczególności private debt. Towarzystwo zarządza dziś aktywnie blisko 4 mld zł aktywów ulokowanych w funduszach inwestycyjnych otwartych i zamkniętych (do tego kilkoma miliardami złotych w usłudze asset management) z czego około 1,2 mld zł ulokowane jest właśnie w funduszach private debt, zarządzanych we współpracy z CVI Dom Maklerski.

 – Jednym z kluczowych obszarów naszego rozwoju produktowego jest private debt. To segment, który daje bardzo dobre perspektywy nie tylko dla klientów indywidualnych i zamożnych, ale również dla fundacji rodzinnych, instytucji ubezpieczeniowych czy programów emerytalnych, w tym PPK. Private debt to także klasa aktywów, której banki wciąż realnie nie mają w swojej ofercie. To dla nas naturalna przestrzeń do dalszego wzrostu – podkreśla Wikaliński. 

Towarzystwo rozwija również inne strategie alternatywne, w tym fundusze sektorowe oraz projekty nieruchomościowe. – Z perspektywy dystrybucji kluczowe jest to, że są to produkty, których banki dziś nie mają w swojej ofercie. I właśnie tu widzimy przestrzeń do współpracy. W rozmowach z bankami pokazujemy konkretne klasy aktywów – takie jak private debt czy wybrane strategie tematyczne – które pozwalają im realnie poszerzyć ofertę inwestycyjną – dodaje.

Wskazuje, że przykładem jest fundusz z ekspozycją na sektor obronny – Ipopema Sektora Obronnego FIZ. – Fundusz startował z aktywami na poziomie ok. 3 mln zł, a dziś zarządza już niemal 150 mln zł, pozyskanymi w całości w trakcie mijającego roku. To jest przykład klasy aktywów, której praktycznie nie ma w ofercie rynkowej. Część inwestorów zaczyna się obawiać wysokich wycen, ale naszym zdaniem potencjał tego segmentu rynku wciąż jest istotny – wystarczy spojrzeć na skalę wydatków obronnych w Europie, w tym m.in. w Niemczech, czy na programy takie jak SAFE i inne inicjatywy unijne – zauważa.

Wyraźnej zmianie ulega także podejście do funduszy dedykowanych. Ipopema TFI odchodzi od FIZAN-ów, które były w praktyce wehikułami administracyjnymi, i stawia na model oparty na realnym zarządzaniu aktywami – także dla fundacji rodzinnych, które coraz częściej szukają profesjonalnych rozwiązań inwestycyjnych. 

– Chcemy zarabiać na zarządzaniu, a nie na administrowaniu. Fundacje rodzinne nie są dla nas biznesem. Komisja Nadzoru Finansowego nie licencjonuje fundacji, do ich prowadzenia w praktyce wystarcza rejestracja w KRS, a później obsługa księgowa. Fundacje rodzinne zaczynają natomiast wracać do TFI, żeby inwestować swoje wolne środki. I bardzo się z tego cieszymy. Dziś mówimy o rynku, na którym już działa i tworzy się około 7 tysięcy fundacji rodzinnych. To oznacza bardzo rozproszoną, ale prywatną bazę inwestorów, zupełnie inną niż w klasycznym i dotychczasowym modelu instytucjonalnym. Te środki nie trafiają wyłącznie na konsumpcję. One w znacznej części bedą wracały na rynek kapitałowy – zauważa.  

Na 2026 rok Ipopema TFI zakłada w optymistycznym scenariuszu około 1 mld zł sprzedaży netto – Naszym celem na przyszły rok jest około 1 mld zł napływów do funduszy, na których pobieramy opłatę za zarządzanie. Dziś mówimy o mniej więcej 4 mld zł takich aktywów, więc w horyzoncie roku chciałbym dojść do poziomu około 5 mld zł aktywów zarządzanych w tym modelu – wskazuje.