Etyka i finanse – czy to można pogodzić?
24.03.2017 | Katarzyna Czupa
Praktyki sprzedażowe stosowane w finansach nie różnią się od tych stosowanych w innych branżach. Podstawowym celem jest maksymalizacja zysku, etyka schodzi na drugi plan – mówił Grzegorz Zalewski z DM BOŚ

Czy możliwe jest pogodzenie interesu przedsiębiorcy jakim jest maksymalizacja zysku z interesem klienta? Na to pytanie starał się odpowiedzieć Grzegorz Zalewski z Domu Maklerskiego BOŚ podczas prezentacji „Zjeść ciastko i mieć ciastko – do czego prowadzi sprzedaż za wszelką cenę”, wygłoszonej podczas 7. Fund Forum Analiz Online.
 
Jak mówił Zalewski, o etyce w sektorze finansowym mówi się najczęściej gdy dojdzie do nadużyć czy też złamania prawa, które niosą poważne konsekwencje dla inwestorów.
 
O etyce jest głośno, gdy na jaw wyjdzie jakiś trwający miesiącami lub latami proceder odbywający się na pograniczu prawa. Innymi słowy przypominamy sobie o niej po fakcie. Wtedy branża zastanawia się, często utyskując medialnie, jak to w ogóle było możliwe i dlaczego do tego doszło – mówił.
 
Jego zdaniem, mimo podnoszonego larum, odpowiedź na pytanie jest powszechnie znana –  na rynku obecne jest przyzwolenie na przekraczanie granic.
 
Podczas hossy pojawiają się sygnały, które wskazują, że dzieje się coś nie tak. Są one jednak bagatelizowane i dość szybko gaszone. Często słychać także głosy mówiące o nowych paradygmatach uzasadniających stosowane praktyki – tłumaczył.
 
Zalewski wskazywał, że po załamaniu w 2007 r. jeden z zarządzających funduszami w dużej grupie bankowej starając się podsumować minioną kilkuletnią hossę stwierdził dość gorzko, że w pewnym momencie za zarządzanie byli odpowiedzialni nie zarządzający, lecz działy sprzedaży. 
 
Jak dodał, Max H. Bazerman z Harvard Business School, odnosząc się do przyczyn ostatniego globalnego kryzysu finansowego, mówił, że nadużycia w procesie sprzedaży produktów były traktowane jako zdarzenia, które nie mają większego znaczenia – jak niedokręcona śrubka, lub sparciała gumka w ogromnej maszynie. Okazuje się jednak, że te nic nieznaczące elementy zebrane razem stanowią zagrożenie dla stabilności systemu.
 
Przygotowując ofertę dla klienta, grupa osób opracowuje symulacje wzrostu kapitału. Ich podstawą jest model, który podlega wielu modyfikacjom tak by był atrakcyjny dla klienta. Parametry są tak ustalane by oferta była dość realistyczna, lecz najważniejsze jest to by przyciągała uwagę – wyjaśniał Zalewski.
 
Prelegent podkreślał, że podczas prezentacji tak przygotowanej oferty percepcja sprzedawcy i klienta znacznie się różnią. Doradca finansowy ma pełną świadomość, że jest to jedynie symulacja. Klient, choć jest o tym poinformowany, nie do końca zdaje sobie sprawę, że rzeczywistość może okazać się inna. W efekcie, nabywane rozwiązanie często okazuje się opłacalne przede wszystkim dla dystrybutora i sieci sprzedaży.
 
Zalewski przyznał, że takie praktyki są charakterystyczne nie tylko dla branży finansowej – to uniwersalny problem dla wszystkich sprzedawców.
 
Sprzedawcy usług finansowych nie różnią się od sprzedawców z innych branż. Ich celem jest przekonanie klienta do nabycia danego produktu. Bardzo często są wynagradzani w sposób prowizyjny, co tylko wzmaga dążenia do jak najwyższej sprzedaży – mówił.
 
W prezentacji Zalewski przytoczył wyniki ankiety przeprowadzonej w 2014 r. przez MillwardBrown. Jej wyniki pokazują, że blisko 70% sprzedawców wykorzystuje niewiedzę klientów w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi. Niespełna połowa respondentów odpowiedziała, że przypadki wprowadzania w błąd klientów są częste, a trzeciej części z nich zdarza się sprzedać klientom produkty/usługi, których tak naprawdę nie potrzebują.
 
W tym kontekście warto sobie zadać pytanie czy sprzedawcy to „banda osób bez skrupułów”, którzy chcąc wypracować jak najwyższy zysk celowo uciekają się do zachowań nieetycznych. Jak mówił Zalewski, prawda być może leży gdzie indziej. Wskazał na wypowiedź prof. Andrzeja Blikle, który mówi, że to przede wszystkim wina rzeczywistości, w której przyszło nam funkcjonować. 
 
- W wielu korporacjach sprzedawcy poddawani są bardzo silnej presji na osiągnięcie wyśrubowanych wyników. „Systemy motywacyjne” idą zwykle w parze z cichym przyzwoleniem na nieuczciwe metody sprzedaży, zdarza się też, że sprzedawcy są wręcz szkoleni, jak oszukiwać klienta – mówił prof. Blikle.
 
Jak zaznaczył Zalewski, podstawą obecnego modelu gospodarczego jest maksymalizacja wzrostu i efektywności. Takie, niekiedy nadmiernie wygórowane, oczekiwania stawiane są nam wszystkim, w tym działom sprzedaży. Czy w tym kontekście istnieje możliwość pogodzenia dążeń do osiągnięcia jak najwyższego zysku z etyką i dobrem klienta? Z tym pytaniem Ekspert DM BOŚ pozostawił uczestników konferencji kończąc wygłaszaną prezentację.
 
Katarzyna Czupa
Analizy Online 

TAGI:

DM BOŚFund ForumGrzegorz Zalewski

Zapisz się na Newsletter

Co zyskujesz?

Powiadomienia o ważnych wydarzeniach i nowościach rynkowych, najnowsze
oceny i raporty oraz zawsze aktualną listę TOP5 funduszy inwestycyjnych.

Zobacz także:

Popularne

zobacz także

↑ na górę