M. Wlazło, BM Pekao: „Chcemy być sejfem inwestycyjnym”

Piotr Rosik (Analizy.pl): Biuro Maklerskie Pekao jest jednym z największych brokerów na polskim rynku. Ilu macie dokładnie klientów i ile aktywów, na dziś, czyli na początek maja 2026? W jakim tempie rośniecie, czy szybciej od rynku?

Marcin Wlazło (dyrektor BM Pekao): Działamy na rosnącym rynku. Niektóre biura i domy maklerskie rosną szybciej, niektóre wolniej. My staramy się dbać przede wszystkim o efektywność naszych rachunków, dlatego cyklicznie zamykamy część kont zupełnie nieaktywnych, które jedynie generują koszty. Utrzymujemy się stabilnie powyżej granicy 200 000 otwartych rachunków maklerskich. Do tego dochodzi fakt, że jako jeden z dwóch agentów emisji mamy w ofercie obligacje detaliczne Skarbu Państwa, co stanowi kolejną, nieraportowaną część naszej działalności, w kontekście liczby rejestrów pod obligacje.

Liczba klientów i otwartych rachunków jest oczywiście ważna, ale kluczowa jest ich efektywność, czyli to, ilu z nich faktycznie tych rachunków używa. W Polsce, patrząc na całościowe statystyki, aktywność inwestorów wciąż jest niska. Zaledwie kilkanaście procent wszystkich rachunków to konta aktywne.

Jeśli chodzi o nasz wzrost, to rośniemy stabilnie, z umiarkowaną dynamiką na tle rynku. Wynika to z faktu, że nasza koncepcja jest odrobinę inna niż w przypadku najbardziej dynamicznie rosnących biur. Jesteśmy częścią bardzo dużego banku, który ma w ofercie wiele instrumentów inwestycyjnych – nie tylko maklerskich – wychodzących naprzeciw potrzebom klienta. Biuro maklerskie jest tylko jednym z elementów tej układanki. Gros inwestycji klientów w banku stanowią fundusze, które niekoniecznie „przechodzą” przez samo biuro maklerskie, chociaż i u nas mamy otwartą architekturę kilkunastu towarzystw funduszy inwestycyjnych. Ta paleta rośnie, a wraz z nią aktywa.

Ubiegły rok był dla nas, podobnie jak dla całej branży brokerskiej, bardzo dobry dzięki świetnym wynikom naszej giełdy i zwiększonej aktywności klientów. Idzie to w parze z bogaceniem się społeczeństwa i poczuciem potrzeby budowania zabezpieczenia finansowego. Inwestorzy zaczynają szukać czegoś więcej niż tylko lokat. Fundusze inwestycyjne są pierwszym, najprostszym krokiem, ale coraz więcej osób aktywnie szuka konkretnych akcji, produktów strukturyzowanych, ETF-ów zagranicznych czy obligacji korporacyjnych i detalicznych. Budują świadomie portfele i to jest bardzo dobra zmiana w kierunku długoterminowego inwestowania na rynku kapitałowym. Widać progres w poszukiwaniu alternatywy dla lokat.

Rozumiem, że w swoim założeniu strategicznym skupiacie się głównie na penetracji wewnątrz grupy Pekao? Zapewne pozyskujecie klientów głównie z Banku Pekao, niewielu przychodzi do was z zewnątrz, czy tak?

Patrząc na historię, Biuro Maklerskie Pekao wywodzi się z CDM Pekao – czyli największego niegdyś biura maklerskiego obsługującego przede wszystkim klienta indywidualnego. Po integracji sprzed kilku lat jesteśmy częścią dużego banku, będąc spadkobiercą tamtego CDM-u, choć w nieco mniejszej skali niż wtedy, gdy byliśmy dominatorem. Przewagą bankowych biur maklerskich jest to, że mają klienta „w rodzinie”. Najprościej i najefektywniej jest pozyskać klienta bankowego, bo mamy już z nim relację, znamy jego historię i stan rachunku. On sam przychodzi często z potrzebą – inwestycyjną, ubezpieczeniową czy kredytową – a my się w te potrzeby wpasowujemy, dzięki klient może mieć dostęp do wszystkich swoich aktywów w jednym miejscu. Więc tak: klient bankowy to nasz pierwszy „target”.

Jednak nie zamykamy się w szklanej wieży. Mamy klientów, którzy historycznie, jeszcze w czasach CDM-u, nie mieli relacji z naszym bankiem. Zasadnicza większość naszych klientów to klienci bankowi, ale istnieje grupa osób korzystająca wyłącznie z usług maklerskich. Co więcej, mamy takich klientów również przy obligacjach oszczędnościowych. Przychodzą do nas, ponieważ obsługa obligacji w naszym banku jest bardzo intuicyjna, zdalna i przyjazna.

A ilu jest tych klientów „obligacyjnych”, niebędących klientami banku?

Relacja dotycząca obligacji skarbowych nie musi wiązać się z żadną inną usługą w banku czy biurze maklerskim. Proces zakupu takich papierów jest tak ułożony, że można podpisać umowę na obligacje oszczędnościowe, nie mając żadnej innej relacji z Bankiem Pekao. Wśród inwestorów kupujących skarbowe obligacje oszczędnościowe dominują klienci banku, ale niskie kilkadziesiąt tysięcy umów otworzyły osoby do tej pory nie posiadające innych relacji z Pekao.

Reklama

Jak duży jest ten tort z napisem Bank Pekao? Wiadomo, że bank ma około 7 mln klientów, ale przecież nie wszyscy dadzą się zachęcić do otwarcia rachunku maklerskiego.

Jeden z byłych prezesów GPW powiedział kiedyś, że giełda nie jest dla każdego, wykluczając nawet siebie z grona osób odpowiednio przygotowanych do aktywnego inwestowania. Według mnie inwestowanie jest dla każdego, o ile zostanie odpowiednio podane. Nie każdy musi samodzielnie wybierać ETF-y czy akcje i budować aktywnie portfel, ale każdy może pójść do eksperta i o tym porozmawiać. To jest nasza rola – banku i biura maklerskiego – aby taki serwis i ofertę przygotować.

Realnie i optymistycznie patrząc, każdy powinien mieć ofertę skrojoną pod siebie i możliwość wejścia w proces edukacji oraz pozwolenia na poprowadzenie w inwestowaniu. Potencjalni klienci BM Pekao są w każdym segmencie rynku bankowego. A wynika to z faktu, że jako biuro maklerskie mamy różne produkty. Również te o niższym profilu ryzyka jak obligacje detaliczne czy certyfikaty strukturyzowane z gwarancją kapitału, idealne dla klientów którzy do tej pory nie interesowali się inwestowaniem, a mają bardziej zasobne portfele. To pozwala nawiązać z klientem relację inną niż tylko depozytowa.

Oferujemy również usługę doradztwa inwestycyjnego dostępną dla każdego, bez względu na segment. Jest ona darmowa, dostępna online i opiera się na funduszach inwestycyjnych.

Czy to doradztwo ma jakieś ograniczenia?

Nie ma żadnych ograniczeń. To rozwiązanie, które cały czas rozwijamy pod kątem user experience i realnych potrzeb klienta. Generując rekomendację inwestycyjną, bierzemy pod uwagę całość majątku finansowego klienta, a nie tylko to, co znajduje się na jednym rachunku.

To prawdopodobnie pierwsza i jedyna taka usługa na rynku: jeśli klient chce wiedzieć, jak może wyglądać jego portfel, podpisuje umowę online, przechodzi ankietę MiFID określającą apetyt na ryzyko i dostaje rekomendację na jeden klik.

Uwzględnia ona rachunki w każdej walucie oraz wszelkie inne inwestycje, również poza naszym bankiem, które klient może sam zdefiniować. My pokazujemy, co w naszym rozumieniu będzie najlepiej pracowało w danym profilu ryzyka. Takie rekomendacje można generować dowolnie często, choć końcowa decyzja czy skorzysta z naszej rekomendacji należy zawsze do klienta.

W ostatnich dniach uruchomiliśmy też usługę asset management dla klienta indywidualnego. Chcemy być pomocni nie tylko najbogatszym, ale wszystkim, którzy potrzebują największego wsparcia. Proponujemy na początek proste strategie funduszowe z niskim progiem wejścia – to będzie 5 000 zł. Zajmiemy się zarządzaniem w oparciu o niskokosztowe jednostki uczestnictwa funduszy Pekao TFI i inPZU, zdejmując z klienta obowiązek monitorowania i dostosowywania portfela.

Jaki macie pomysł na pozyskanie i utrzymanie najmłodszych klientów, w wieku 20-30 lat? Obecnie macie promocję dla osób poniżej 30 roku życia, na zakup ETF-ów bez opłat, ale co dalej, co jeszcze? Generalnie biura i domy maklerskie mają chyba spory problem, bo młodzi wybierają platformy gdzie są duże emocje i zmienność…

Tak, trudno się nie zgodzić. Badania pokazują, że głównym elementem, na który klient patrzy, są koszty. Problem w tym, że w realnym życiu to nie jest kluczowy czynnik. Młody człowiek potrzebuje wszystkiego „tu i teraz”, dlatego user experience jest absolutnie kluczowy. Na tym wygrywają platformy inwestycyjne, z którymi musimy konkurować, choć to zupełnie inna forma działania.

Jeszcze kilka lat temu średnia wieku naszych klientów była szokująco wysoka. Gdy dołączyłem do biura maklerskiego Bank Pekao rozpoczął projekt „Pekao dla młodych”, który przynosi bardzo dobre efekty. Oczywiście prawdą jest, że łatwiej znaleźć bogatych Polaków w wieku 60+ niż 30-, ale również w BM Pekao postawiliśmy duży nacisk na pozyskiwanie młodych inwestorów i mamy się czym pochwalić.

Jak bardzo przesunęła się średnia wieku waszego klienta?

Powiem tak: wciąż mamy dominującą grupę osób starszych, ale w segmencie najmłodszym radzimy sobie dobrze. Przyciągamy młodych promocjami i poprawionym user experience. Bank nieustająco rozwija aplikacje i dostępy przez kanały zdalne. Musimy rozumieć, czego młodzi potrzebują. Moja 21-letnia córka interesuje się finansami i wiem, że nikt jej nie sprzeda czegoś, czego sama nie wybierze. Ona nie pójdzie do okienka bankowego po fundusz małych spółek japońskich. Ona sama wyszuka to, czego chce.

Dlatego dajemy dostęp do 20 rynków globalnych i 9 walut – mamy najszerszą ofertę giełd zagranicznych. Mamy ponad 600 ETF-ów w ofercie. Ulepszamy nasze narzędzia, mamy aplikację eTrader dla najbardziej zaawansowanych inwestorów. Pokazujemy młodym, że mamy wszystko w jednym miejscu, łącznie z obligacjami detalicznymi. To nasza ogromna przewaga, którą musimy jeszcze lepiej wykorzystać.

Jeśli chodzi o technologię, to jakie wykonujecie ruchy w obszarze AI i innowacyjnych narzędzi? Na finansowej części portalu X popularne staje się ostatnio hasło, że „inwestowanie powinno być tak proste, jak płacenie BLIK-iem”. Czy faktycznie powinno tak być?

Zależy dla kogo. Dla osób z wiedzą i doświadczeniem – tak, to musi być proste. Kryptowaluty czy ETF-y są popularne, bo są natychmiastowe. Digitalizacja i tokenizacja instrumentów finansowych to kierunek, w którym pójdziemy, bo ludzie chcą mieć wszystko dostępne od ręki.

Jeśli chodzi o AI, nie mamy jeszcze narzędzia, które moglibyśmy odpowiedzialnie nazwać „doradcą AI”. Moim zdaniem sztuczna inteligencja w inwestowaniu powinna być wsparciem, a nie „głównodowodzącym”. Totalne odczłowieczenie procesu nie jest zresztą powszechnie lubiane i akceptowane.

AI wdrażamy raczej w celu usprawnienia procesów „z tyłu”. Nie chcemy, by chatbot prowadził klienta za rękę. Chodzi raczej o to, by procesy operacyjne działy się bez jego zaangażowania, by klient się nie męczył. Dostęp do produktów powinien być prosty jak płatność BLIK. Wspomniane już przeze mnie doradztwo, które rozwijamy, będzie działało poprzez jedno kliknięcie. Młode pokolenia bardzo nie lubią ciężkich procesów, każde dodatkowe pytanie w ramach procesu wywołuje frustrację. Nie możemy odstraszać klienta.

Oczywiście, inwestowanie wiąże się z ryzykiem i odpowiedzialnością. Naszą rolą jest to ryzyko sygnalizować i wskazywać, ale nie przestraszyć. Musimy uświadamiać, że za kliknięciem stoi instrument o konkretnej zmienności.

Jak wygląda współpraca między Biurem Maklerskim Pekao a działami private banking i wealth management w Banku Pekao? Gdzie szukacie synergii?

Mamy oddziały w całej Polsce, podobnie jak private banking, choć nie zawsze się one pokrywają. Doradcy bankowości prywatnej i nasi maklerzy ściśle współpracują. Cała oferta naszego biura maklerskiego jest dostępna dla klientów private banking. Czasami doradcy bankowości prywatnej potrzebują wsparcia specjalistycznego z biura, np. przy transakcjach na rynkach zagranicznych.

Biuro maklerskie jest de facto „fabryką produktową” m.in. dla bankowości prywatnej. Wspomagamy ich operacyjnie i transakcyjnie. Mamy dedykowany zespół maklerów obsługujący największe zlecenia giełdowe. Produkujemy też certyfikaty strukturyzowane na zamówienie. Niedawno uruchomiliśmy dystrybucję funduszy private debt TFI PZU i CVI IPOPEMA Re Debt – to formalnie oferta biura przygotowana specjalnie dla kanałów private banking.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Czy macie w ofercie dla zamożnych fundusze private equity, np. z ekspozycją na rynek USA?

Jeszcze nie. Zaczęliśmy wdrażanie alternatywnych klas aktywów od private debt. Myślę jednak, że w niedalekiej przyszłości private equity również wejdzie do naszej oferty.

A jak wygląda zaangażowanie klientów BM Pekao w rynki zagraniczne? Polacy chyba dość odważnie wychodzą poza GPW?

Polska giełda notuje ostatnio świetne wyniki i to cieszy, bo zniknęła łatka „czarnej energii” i balast sektora publicznego. Młodzi jednak szukają również opcji globalnych.

Młody inwestor woli wziąć udział w ofercie SpaceX, niż kupić akcje PKN Orlen…

To prawda, podbój kosmosu przyciąga dużo większą uwagę niż paliwa. Widzimy tę tendencję, ona jest bardzo wyraźna i silna.

Wciąż brak rachunków IKE i IKZE w waszej ofercie maklerskiej.

Trzeba uderzyć się w piersi – mamy historyczne opóźnienie. Pracujemy nad tym, by to zmienić. Już niedługo postaramy się ten brak nadrobić i stać się jednym z niewielu biur maklerskich oferujących kompleksowe IKE i IKZE.

Częściowo rozwój naszych systemów operacyjnych i tworzenie nowych produktów blokuje nam projekt nowego systemu transakcyjnego GPW WATS, który na szczęście zmierza ku szczęśliwemu zakończeniu. Ponadto, w tym roku kluczowym projektem zdecydowanie staje się OKI.

Oszczędnościowe Konta Inwestycyjne to będzie „game changer” dla polskiego rynku?

Mam taką nadzieję. OKI to produkt promujący inwestowanie. Kluczowe będą dwie rzeczy: ostateczne rozliczenie podatkowe i ulgi. Jeśli uda się wprowadzić rzeczywiste korzyści, to dojdzie do sytuacji, że każdy nowy rachunek maklerski będzie najprawdopodobniej rachunkiem OKI. W związku z OKI będziemy chcieli oferować umowę parasolową, by klient mógł konsolidować różne instrumenty w jednym miejscu: w Biurze Maklerskim Pekao.

I wracając teraz do tematu IKE/IKZE – robimy te trzy rzeczy naraz. Nie możemy spóźnić się z OKI, które ma pojawić się z początkiem 2027 roku. Więc jeśli legislacja na to pozwoli, wdrożymy te trzy produkty w zbliżonym czasie, z naciskiem na OKI.

Czyli IKE i IKZE będą dostępne dla klientów BM Pekao w 2027 roku?

Będą.

A co pan sądzi o akcjach ułamkowych? W Polsce nikt ich jeszcze nie oferuje.

Od tego rozwiązania nie ma ucieczki. Jeśli chcemy uczyć młodych systematycznego oszczędzania małymi kwotami, potrzebujemy akcji ułamkowych. Można powiedzieć, że jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych są podzielne, ale młodzi chcą czegoś bardziej elastycznego.

Trwają rozmowy co do zmiany zapisów, tak by firma inwestycyjna mogła być zarządcą akcji współdzielonych przez wielu inwestorów. Proces legislacyjny jest długi, więc w tym roku na zmianę przepisów bym nie liczył. Jednak jeszcze raz powtórzę, że akcje ułamkowe to absolutna konieczność w kontekście systematycznego inwestowania.

Mówiliśmy o tym, że młodzi inwestorzy wolą SpaceX od Orlenu. Debiutów na GPW jest mało, a jak już są, to raczej na parkiet wchodzi Żabka niż spółki technologiczne. Wiem, że BM Pekao uruchomił inicjatywę „Z Żubrem na giełdę”, zachęcającą emitentów do debiutów. Jakie są efekty tej inicjatywy? Jak zachęcić polskie innowacyjne przedsiębiorstwa do wchodzenia na warszawski parkiet?

Rzeczywiście, w zeszłym roku uruchomiliśmy projekt „Z Żubrem na giełdę”. Robimy cykl spotkań w różnych regionach Polski, wraz z GPW i Pekao Investment Banking. Opowiadamy przedsiębiorcom jak należy przygotować spółkę do debiutu. Zawsze mamy gościa specjalnego, zwykle są to prezesi spółek giełdowych, którzy przedstawiają swoją drogę na GPW. Naszymi gośćmi byli już prezesi takich spółek, jak Grupa Pracuj.pl, Diagnostyka czy Asseco Poland. Opowiadają o wyzwaniach i o kosztach. Chodzi o to, by pokazać innym, że giełda to ścieżka rozwoju, ale wymaga przygotowania.

Wiele spółek mówi nam, że tego potrzebowały. Polska giełda to jednak specyficzny rynek – nie jest tak rozwinięty, by sfinansować każdy startup. Spółka musi mieć wyniki i historię, by wejść na główny rynek. NewConnect jest dobry dla mniejszych, ale większe podmioty potrzebują kapitału długoterminowego. Nasz rynek jest wybredny i – niestety - nie ma na nim nadmiaru kapitału..

Gdzie widzi pan Biuro Maklerskie Pekao za 4 lata? Ilu będzie miało klientów, jak duże aktywa?

Będziemy duzi. [śmiech] A tak serio, to jest to trudne pytanie. Uważam, że jesteśmy w trakcie rewolucji technologicznej i transformacyjnej. Wierzę, że za 4 lata OKI będą sukcesem i zwielokrotnimy liczbę rachunków dzięki motywacji podatkowej. Liczę na to, że społeczeństwo będzie się bogacić, a dialog z Komisją Nadzoru Finansowego ułatwi klientom dostęp do instrumentów inwestycyjnych.

Chciałbym, by nasze biuro maklerskie było nie tylko platformą, ale swego rodzaju „sejfem inwestycyjnym”: miejscem, w którym jest dostępne wszystko, i obligacje, i akcje ułamkowe, i fundusze inwestycyjne, i wysublimowane certyfikaty.

Nie ukrywam, że chciałbym, by rachunków maklerskich było za te 4 lata kilka razy więcej. Jednak do tego potrzebne są przede wszystkim ułatwienia w dostępie do oferty maklerskiej oraz żywe relacje na linii człowiek-człowiek. Życzyłbym nam wszystkim, by relacje ludzkie były ponad relacjami z maszynami.

Dziękuję za rozmowę.