K. Lewandowski: Około 140 osób trzyma jednostki pierwszego funduszu od samego początku
09.08.2017 | Wojciech Kiermacz
O klientach funduszy powierniczych, a potem inwestycyjnych, rozmawialiśmy z Krzysztofem Lewandowskim, prezesem Pioneer Pekao TFI, związanym z towarzystwem od 1995 roku

Analizy Online (AOL): Czy 28 lipca strzeliły korki od szampana w siedzibie Pioneera?

Krzysztof Lewandowski (KL) : Nie, raczej spokojnie obchodzimy 25 lat działania.

AOL: Ale chyba jest co świętować?

KL: Myślę, że tak. Wprowadziliśmy do Polski instrument finansowy, którego wcześniej nigdy nie było.  Akcje i obligacje funkcjonowały w okresie międzywojennym -niedawno obchodziliśmy 200-lecie istnienia polskiej giełdy. Te podstawowe instrumenty Polacy, zwłaszcza ci starsi, już znali. Ale fundusz powierniczy to była zupełna nowość w tamtych czasach.

AOL: Jak sprzedawało się tę nowość?

KL: Podczas rozmów z klientami czy doradcami - siłą rzeczy - nie było mowy o prezentacji długoterminowych wyników, więc musieliśmy pokazać coś w zamian. Pamiętam, że od początku funkcjonowania Pioneera w Polsce (lipiec 1992, przyp.) aż do końca lat 90. posługiwaliśmy się wykresem przedstawiającym wyniki pierwszego amerykańskiego funduszu Pioneera , z 1928 r. Pokazywaliśmy całą jego historię od Wielkiego Kryzysu, przez II Wojnę Światową i tak dalej. To była de facto historia rynku finansowego w Stanach Zjednoczonych, ale to był jedyny materiał porównawczy, jakim na początku dysponowaliśmy.

AOL: Czy Polacy rozumieli o co chodzi w tych funduszach powierniczych?

KL: Sama nazwa niekoniecznie zdradzała od razu o co w tym wszystkich chodzi. Definicja prawna brzmiała tak: masa majątkowa nieposiadająca osobowości prawnej. Marketingowo wyjątkowo trudne sformułowanie. Mimo to, niosło za sobą przekaz, który mógł przekonać klienta. Tylko trzeba było wytłumaczyć klientowi, że dlatego „powierniczy”, bo jego istotą jest rozdzielenie osoby zarządzającej i powiernika. Tym drugim jest bank depozytariusz, który pilnuje prawidłowego działania funduszu. I właśnie przedstawienie Banku Pekao S.A. jako depozytariusza bardzo uwiarygadniało ten instrument finansowy w oczach klientów.

AOL: Mimo to z dystansem podchodzili do inwestycji w jednostki funduszu?

KL: Na początku lat 90. klienci mieli już złe doświadczenia związane z upadkiem mniejszych banków. I wtedy pojawia się Pioneer. Nie wiadomo było do końca, czym on był. Nie był to bank, ale oferował jakąś lokatę. Więc o co tu chodzi? Ci, którzy zaczęli dopytywać i dowiedzieli się o roli powiernika, zrozumieli, że jest to ciekawa koncepcja.

AOL: Mówi Pan o tych dociekliwych osobach, ale jak w pierwszych latach działalności postrzegany był Pioneer i jego fundusz przez przeciętnych klientów?

KL: Podział na tych mniej i bardziej dociekliwych nie był taki jednoznaczny. W pierwszym roku, a w zasadzie półroczu funkcjonowania (lipiec – grudzień 1992 r., przyp.) pozyskaliśmy 700 klientów. To nie była więc taka duża grupa. Podejrzewam, że gdybyśmy sprawdzili kim byli, to w większości byłyby to osoby związane z rynkiem finansowym – od pracowników biur maklerskich po zatrudnionych w samym Pioneerze. Byli też Amerykanie. Tak czy inaczej na początku nie był to produkt masowy, a raczej dla tych nielicznych zorientowanych. Potem do funduszu zaczęli trafiać klienci spoza branży, ale też powiedziałbym drogą niestandardową. Rozkręciła się hossa na giełdzie, która dodatkowo była napędzana ograniczeniem napływu nowych spółek na parkiet. To windowało ceny akcji i pojawiły się pierwsze spektakularne, trzycyfrowe zyski. Często było tak, że ktoś trafiał do biura maklerskiego, chciał złożyć zlecenie kupna jakiejś spółki, ale okazywało się, że to niemożliwe, bo była redukcja. Kupował więc to, co było. A dostępny był Pioneer. Padały pytania czy to akcja czy obligacja i tak pomału zwykli klienci zaczęli się dowiadywać, że fundusz to w zasadzie coś zupełnie nowego.

AOL: Nie mylili go z lokatą bankową?

KL: Z punktu widzenia koncepcji, to oczywiście nie była lokata bankowa, ale faktycznie klienci przychodzili i pytali: ile Pioneer daje? Analogicznie jak na lokacie. A z drugiej strony nie była to stricte inwestycja giełdowa. Zresztą nie taki był nasz przekaz. Spoglądając na broszury reklamowe Pioneera z tamtych czasów, zobaczymy hasła np. wygraj z inflacją, jak żyć spokojnie na emeryturze itp.


Źródło: materiały Pioneer Pekao TFI

 
AOL: Chodziło o cel, a nie o klasę aktywów, w którą się inwestuje.

KL: Tak, bo proszę zwrócić uwagę, że dzisiaj inflacja to raczej kategoria ekonomiczna, którą stawiamy w tym samym szeregu, co PKB i stopę bezrobocia. To cyfra, która podawana jest co miesiąc. Natomiast w latach 90. inflacja wprost pochłaniała oszczędności. Mówiliśmy wtedy klientom, że oferujemy instrument, który jest w stanie niwelować jej skutki -w tym kontekście przypominał więc trochę lokatę.

AOL: Ilu może być klientów, którzy zainwestowali w jednostki w 1992 r. i do tej pory nie wypłacili środków?

KL: To wciąż spora grupa około 140 osób.

AOL: Dlaczego trzeba było czekać trzy lata na kolejny fundusz Pioneera i w ogóle na nowe towarzystwo funduszy powierniczych (w 1995 r. pojawiła się Korona TFP)?

KL: Na początku nikt nie był przekonany o sukcesie. Co prawda zebraliśmy duże aktywa, ale najwięcej klientów przystąpiło do pierwszego funduszu Pioneera między styczniem a marcem 1994 r. tuż przed bessą. Pod tym względem  akurat nic się nie zmieniło. Dziś również najwięcej klientów zaczyna inwestycję w najgorszym momencie, na ostatnim etapie hossy. I najwięcej rezygnuje z inwestycji chwilę przed wyjściem rynków z cyklicznego dna. W Pioneerze największe odpływy z funduszy obserwowaliśmy na początku 1995 roku - mniej więcej rok po tych dużych napływach. Powodem tego, oprócz olbrzymiej zniżki na giełdzie, była również mentalność klientów w tamtych czasach. Wielu z nich patrzyło na Pioneera, jak na lokatę, więc po roku od wpłacenia swoich oszczędności postanowili sprawdzić, ile można było na tym zarobić. Słupki z poprzednich lat pokazywały kilkusetprocentowe zyski, więc gdy zobaczyli, że wykres Pioneera był płaski, czuli się rozczarowani. Dzisiaj powiedzielibyśmy, że fundusz ochronił kapitał w czasie silnej bessy (choć oczywiście inny był punkt odniesienia, bo stopy procentowe były na dwucyfrowym poziomie).  Niestety, dla wielu klientów Pioneer, a więc i fundusze powiernicze nie sprostały oczekiwaniom. Dlatego w tamtych czasach nie było przekonania, nawet po stronie samego Pioneera, że branża może się rozwinąć. Stąd ten długi czas pomiędzy pierwszym funduszem a kolejnymi. Do tego trzeba było uwzględnić dość długi czas procedowania wniosku na kolejny fundusz. Wydaje mi się, że Komisja czekała do czasu, aż pojawią się inni gracze.

AOL: Zarówno nowe fundusze i gracze w końcu się pojawili.

KL: Kolejny na rynku był Pioneer Wierzycielskich Papierów Wartościowych (uruchomiony w czerwcu 1995 r., przyp.). Mniej więcej w tym samym czasie pojawiła się Korona TFP z funduszem zrównoważonym (sierpień 1995 r., przyp.). Jest taka anegdota z tamtych czasów - gdy klient przychodził do biura maklerskiego i mówił, że chce kupić Pioneera, na pytanie pracownika którego konkretnie, ten odpowiadał: no to może Koronę.
Kolejna pochodzi z czasów, gdy mieliśmy już trzy fundusze w ofercie. Przychodził klient i mówił, że chce kupić Pioneera. Którego, bo mamy Pioneer Pierwszy Polski Fundusz Powierniczy, Pioneer Wierzycielskich Papierów Wartościowych i Pioneer Agresywnego Inwestowania. Klient był zaskoczony, prosił, żeby wytłumaczyć mu, na czym polega różnica. Po potwierdzeniu, że już wszystko rozumie, odparł że chce klasycznego Pioneera.

AOL: Po jednostki faktycznie ustawiały się kolejki?

KL: Tę historię znam od kolegi. Początek 1994 r. W biurach maklerskich długie kolejki po akcje i po jednostki. Makler przyjmował setki zleceń od klientów. Trzeba było wypełnić je w formie papierowej, wpłacić pieniądze i wysłać do agenta transferowego. No i zrobić ich pełne zestawienie na koniec dnia. Makler musiał się jeszcze później sporo napracować. Gdy zbliżała się godzina 17, zwiastująca zamknięcie okienka, pracownik wychodził do tłumu ludzi i wołał: Proszę Państwa, na dzisiaj jednostki uczestnictwa Pioneera się skończyły.

AOL: Musiało być nerwowo.

KL: Trzeba było odstać swoje w kolejce. Gdy przyszła nasza kolej, mówiliśmy co chcemy, dostawaliśmy formularz, szliśmy na bok go wypełnić. Formularz wracał lepiej lub gorzej wypełniony. Później ułatwiliśmy życie inwestorom, otwierając pierwszy punkt obsługi klienta Pioneer. Jedną z ówczesnych wytycznych było wypełnianie tych formularzy za nich.

AOL: W drugiej połowie lat 90. pojawiło się kilka nowych towarzystw. Jak pozyskiwaliście klientów?

KL: Mechanizm był bardzo prosty. Klienci, którzy byli nowi na rynku i nie byli przekonani w 100% do funduszy, trafiali do Pioneera. Na ogół jednak w tamtych czasach, pomimo podkreślania roli systematycznego i długoterminowego oszczędzania, historyczne stopy zwrotu były dla towarzystw głównym sposobem na przyciągnięcie klienta. Towarzystwa pokazywały wyniki za ostatni rok czy nawet kwartał. Gdy fundusz miał krótki staż, brały często wynik za ostatnie półrocze i go annualizowały. W tej chwili takie postępowanie jest niedopuszczalne. Branża wypracowała sobie pewne standardy, a Komisja narzuciła obostrzenia związane z reklamą funduszy.

AOL: Reklamować funduszy nie trzeba było tuż przed wprowadzeniem podatku Belki. Każdy, kto przed 1 grudnia 2001 r. zainwestował w instrumenty rynku kapitałowego, w tym w jednostki funduszy, był i jest zwolniony z płacenia daniny.

KL: Pamiętam, że kolejki w biurach maklerskich pojawiały się kilka razy. Poza początkiem 94. roku, taka sytuacja miała miejsce również, gdy wprowadziliśmy Pioneera Agresywnego Inwestowania.  Znacznie większe kolejki były w czasach trwania Programu Powszechnej Prywatyzacji, gdy wygasała ważność świadectw udziałowych (z dniem 31 grudnia 1998 r., link, przyp.). W jednym z naszych funduszy wprowadziliśmy możliwość wpłat właśnie za pomocą tych świadectw. Każdy kto miał choć jeden taki papier wartościowy mógł przyjść i wymienić go na jednostki. W tym krótkim czasie pozyskaliśmy kilkadziesiąt  tys. klientów. No i w końcu trzeci, najbardziej intensywny okres sprzedaży funduszy, to był właśnie czas tuż przed wprowadzeniem podatku od dochodów kapitałowych. Pół żartem, pół serio, ministrowi Belce powinno się przyznać specjalną nagrodę za duży wkład w rozwój branży funduszy. Ten tłum ludzi, który ruszył po jednostki, rozkręcił rynek, a z drugiej strony uwiarygodnił w oczach Polaków inwestowanie w fundusze. To był bardzo gorący dla nas okres. Praca trwała praktycznie 24 godziny na dobę.

AOL: Gorące były również lata 2003-2007. Jaki mieliście stosunek do tej sytuacji widząc z jednej strony ciągłe napływy do funduszy, a z drugiej czując, że rynek jest już mocno przegrzany?

KL: Staliśmy się ofiarą globalnej sytuacji. Braliśmy udział w tym szaleństwie, które trwało również na innych rynkach. Kryzys, jaki potem dał się we znaki krajowym inwestorom, nie był spowodowany wyłącznie sytuacją na polskim rynku kapitałowym. W pewnym momencie ryzyko przestało być jakkolwiek wyceniane. Wspomnijmy chociażby szał sprzedaży funduszy małych i średnich spółek. Słyszało się historie, że ludzie likwidowali lokaty bankowe i przenosili je do tych niezwykle ryzykownych funduszy.

AOL: Czy to przede wszystkim tamten kryzys ukształtował portret dzisiejszego, przeciętnego, polskiego klienta funduszy, który wybiera przede wszystkim strategie pieniężne i dłużne?

KL: Wydaje mi się, że w dużym stopniu tak. To była bolesna lekcja, która pokazała, że nie ma inwestowania bez ryzyka. Sparzyli się i klienci i doradcy. Mimo tego, że na rynek przychodzą nowi, młodzi ludzie, to jednak kryzys sprzed 10 lat gdzieś podświadomie jest w ich głowach. Z drugiej strony, w ostatnich kilku latach obserwowaliśmy słabość polskiego rynku. Fundusze akcyjne nie wypracowywały spektakularnych wyników, które rozbudziłyby chęć zwiększenia ryzyka czy dywersyfikacji oszczędności.

AOL: To jakie są cechy dzisiejszego przeciętnego klienta funduszy?

KL: Po pierwsze, jest to osoba, która jest w stanie odłożyć trochę pieniędzy ze swojej pensji, co dla wielu Polaków wciąż jest bardzo trudne. Po drugie, obserwujemy, że częściej w fundusze inwestują osoby starsze. To nie tylko specyfika naszego rynku. Gdy z wiekiem gromadzimy oszczędności  naturalnym jest, że chcemy je skutecznie zagospodarować.  Dominuje reprezentacja osób 45+. Paradoksalnie, wszelkiego rodzaju programami emerytalnymi opartymi o fundusze nie interesują się ludzie młodzi, którzy powinni zacząć systematycznie oszczędzać niewielkie kwoty, tylko starsi, nawet 55+. Zmienił się również poziom akceptacji ryzyka, czy może szukania zysku. Kolejki do zakupu jednostek naszego funduszu akcyjnego w latach 90. pokazały, że wówczas klienci byli skłonni do podjęcia większego ryzyka. Teraz bardziej sobie cenimy bezpieczeństwo.

AOL: A co z horyzontem inwestycyjnym? Wspomniał Pan o tym, że klienci w latach 90. szybko się niecierpliwili. A teraz?

KL: Tu też zaszła spora zmiana. Horyzont dzisiejszych klientów się wydłużył. W latach 90. próbowaliśmy tłumaczyć, że inwestycja w fundusze powinna być długoterminowa. Często słyszeliśmy, że klienci są na to przygotowani i dlatego planują potrzymać „nawet” do roku swoje oszczędności. Dzisiaj, po kilku hossach i bessach zdajemy sobie sprawę, że krótkoterminowe straty są czymś naturalnym. Spokornieli również sami doradcy. Dziś raczej nie słyszy się, że emerytce sprzedano fundusz akcji małych i średnich spółek. Dzięki wprowadzonym regulacjom doradcy wiedzą, co wolno im mówić i robić, a czego nie.

AOL: Przede wszystkim nie szkodzić?

KL: Klientom, ale i sobie. Rozmowy są często nagrywane, a klienci bardziej świadomi. Kiedyś tak nie było.

AOL: Czy klienci staną się jeszcze bardziej świadomi po wprowadzeniu dyrektywy MiFIDII?

KL: Mam wątpliwości. Klient już teraz musi przejść przez testy odpowiedniości, zapoznać się z wszystkimi czynnikami ryzyka, wieloma dokumentami. Regulacji jest coraz więcej, niedługo poza KIID-ami, pojawią się tzw. PRIIPs-y. Przeciętny inwestor prawdopodobnie nie będzie w stanie zapoznać się z tymi wszystkimi dokumentami. Zbyt duża ilość informacji nie jest informacją. Paradoksalnie może okazać się, że zamiast polepszyć sytuację inwestorów, będą oni w gorszej sytuacji, bo z rynku znikną mniejsze TFI. Może się tak stać, jeśli te podmioty nie sprostają nowym sposobom wynagradzania dystrybutorów. Jest ryzyko, że z bardzo zróżnicowanego z punktu widzenia dostawców rynku funduszy, jaki mamy obecnie w Polsce, oferta znacznie się uszczupli. Szkoda by było, gdyby tak się stało.

RozmawiałWojciech Kiermacz


Krzysztof Lewandowski - Prezes Zarządu Pioneer Pekao Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych S.A. i Pioneer Pekao Investment Management S.A.
 
Wiceprzewodniczący Rady Nadzorczej Pekao Financial Services Sp. z o.o., Wiceprzewodniczący Rady Izby Zarządzających Funduszami i Aktywami.
 
Absolwent Politechniki Wrocławskiej oraz Executive MBA prowadzonego przez Szkołę Biznesu Politechniki Warszawskiej, London Business School, HEC Paris oraz Norwegian School of Economics and Business Administration, a także studiów podyplomowych Inwestycji Kapitałowych w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu. Od 1994 roku posiada licencję maklera papierów wartościowych (numer licencji 790).
 
Z branżą funduszy inwestycyjnych związany od stycznia 1995 roku. Początkowo pracował w Pioneer Pierwszym Polskim Towarzystwie Funduszy Inwestycyjnych S.A., w regionalnym biurze sprzedaży we Wrocławiu. Następnie, od 1996 roku kierował Departamentem Badań Marketingowych tej firmy, a od 1999 do lutego 2000 r. - Departamentem Marketingu i PR.
 
W okresie od lutego 2000 roku do czerwca 2001 roku pracował na stanowisku Senior Management Consultant w firmie Van Bueren, Muth und Partner Management Consulting GmbH gdzie zajmował się restrukturyzacją procesów biznesowych, doradztwem w zakresie zarządzania oraz szkoleniami kadry zarządczej.
 
W Pioneer Pekao Towarzystwie Funduszy Inwestycyjnych S.A. pracuje od czerwca 2001 roku, a w firmie Pioneer Pekao Investment Management S.A. od czerwca 2002 roku, gdzie zajmował stanowisko dyrektora Departamentu Strategii i Rozwoju odpowiedzialnego za rozwój oraz wdrażanie nowych produktów inwestycyjnych.
 
Od kwietnia 2009 r. pełnił funkcję Wiceprezesa Zarządu Pioneer Pekao Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych S.A. odpowiedzialnego za sprzedaż, marketing i rozwój produktów.
 
W globalnej strukturze Pioneer Investments od grudnia 2005 r. do września 2009 r. pełnił funkcję Head of CEE Product Development i odpowiadał za koordynację działań produktowych Pioneer Investments na terenie Europy Centralnej i Wschodniej.

 

TAGI:

Krzysztof LewandowskiPioneer Pekao TFIwywiad

Bądź na bieżąco

Dołącz do 15 000 inwestorów, którzy prosto na maila otrzymują powiadomienia o nowych artykułach, wynikach inwestycyjnych oraz ważnych wydarzeniach rynkowych.

Zobacz także:

Popularne

zobacz także

Copyright © Analizy Online S.A. 2017

↑ na górę