Rekordowy rok Xeliona. „Nie gonimy za liczbą klientów, tylko za wartością relacji”

Rok 2025 był dla Domu Inwestycyjnego Xelion rekordowy. Firma zamknęła go z blisko 9 mld zł aktywów, 8,3 tys. klientów oraz historycznie najwyższym wynikiem finansowym. W rozmowie z nami prezes Krzysztof Prasał opowiada o strukturze sprzedaży, powrocie FIZ-ów do oferty, rozwoju doradztwa Prestige oraz planach wobec OKI.

Reklama

Jaki był 2025 rok dla Xeliona?

Krzysztof Prasał, prezes DI Xelion: To był w ogóle bardzo dobry rok dla rynku funduszy jako całości. Dla nas był rekordowy. Zrealizowaliśmy sprzedaż przekraczającą miliard złotych netto.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

A jaki jest wynik finansowy?

Szczegółowy wynik finansowy Domu Inwestycyjnego Xelion nie jest jeszcze publiczny. Spółka raportuje go w ramach skonsolidowanych wyników giełdowej grupy Quercus. Mogę jednak powiedzieć, że wypracowaliśmy historycznie rekordowy zysk. Patrząc na obecną skalę działalności i dynamikę sprzedaży, w kolejnych latach również widzimy potencjał do dalszego wzrostu, choć oczywiście wiele będzie zależało od warunków rynkowych.

Ilu klientów obsługuje dziś Xelion?

Na koniec ubiegłego roku mieliśmy około 8,3 tys. klientów. Sam 2025 rok był pod tym względem bardzo dobry - pozyskaliśmy około 800 nowych klientów. Wzrost liczby klientów nie jest jednak dla nas celem samym w sobie. Wszystko zależy od jakości relacji i aktywności klientów. W ostatnich latach świadomie oczyściliśmy bazę z osób nieaktywnych, bez perspektywy realnej współpracy. Wolimy mniejszą, ale jakościową bazę klientów niż dużą liczbę rachunków bez realnych relacji.

Coraz większą rolę odgrywają u nas klienci instytucjonalni. W ubiegłym roku znacząca część nowych aktywów pochodziła właśnie od instytucji. Mówimy tu m.in. o firmach, fundacjach rodzinnych, stowarzyszeniach czy innych podmiotach, gdzie pojedyncze relacje oznaczają zupełnie inne wolumeny niż w przypadku klientów indywidualnych. W skali całego biznesu widać, że instytucje odpowiadają dziś za bardzo istotną część aktywów.

A jak wygląda skala aktywów i plany na kolejne lata?

Aktywa klientów Domu Inwestycyjnego Xelion na koniec 2025 r. zbliżyły się do poziomu 9 mld zł. Od lat działamy w oparciu o konserwatywny plan zakładający napływ około 500 mln zł rocznie, niezależnie od warunków rynkowych. Długoterminowo patrzymy na dalszy, organiczny wzrost biznesu.

Jednym z naszych największych sukcesów w ubiegłym roku było podwojenie aktywów w segmencie doradztwa Prestige.

Co to za usługa?

To usługa skierowana do klientów, którzy nie chcą samodzielnie zajmować się inwestowaniem - przychodzą po to, by powierzyć środki i nie musieć angażować się w bieżące decyzje. W ostatnim czasie mocno uprościliśmy ten proces operacyjnie. To, co wcześniej wymagało kilku dyspozycji i wielu kroków po stronie klienta, dziś zostało skrócone praktycznie do jednego kliknięcia i akceptacji rekomendacji. Z punktu widzenia stóp zwrotu dla klientów to rozwiązanie również się sprawdza. W ubiegłym roku portfele o profilu zrównoważonym wypracowały stopę zwrotu bliską 14 proc. Opłata w usłudze doradztwa Prestige wynosi kwartalnie od 0,1 proc. w strategiach ostrożnych do 0,3 proc. w najbardziej dynamicznych, co w ujęciu rocznym odpowiada stawkom rzędu 0,4-1,2 proc. Opłata za zarządzanie jest rozliczana kwartalnie i pobierana wyłącznie wtedy, gdy klient realnie zarabia.

A co planujecie w zakresie oferty produktowej?

Konsekwentnie rozwijamy architekturę otwartą. Prowadzimy kilka procesów, które obecnie analizujemy. Na tym etapie jest jeszcze za wcześnie, by mówić o konkretach, ale w bieżącym roku planujemy nawiązanie współpracy z co najmniej jednym nowym TFI, a być może dwoma.

W ostatnich latach wdrożyliśmy kilka nowych ofert - tylko od momentu przejęcia przez Quercusa było ich pięć - i ten kierunek będziemy kontynuować. Mamy w tym zakresie pełne zrozumienie ze strony właściciela. Chcemy mieć możliwie najszerszą ofertę na rynku, tak aby klient mógł otrzymać rozwiązanie najlepiej dopasowane do swoich potrzeb. To właśnie szerokość i elastyczność oferty budują długoterminową wartość Xeliona i tego zamierzamy się trzymać także w kolejnych latach.

Dla nas ważne jest też to, że udało nam się wrócić do sprzedaży FIZ-ów. Po latach przerwy zaczęliśmy ponownie oferować tego typu rozwiązania mniej więcej dwa lata temu i w 2025 r. było to już realnie widoczne w wynikach sprzedaży.

Pamiętam naszą rozmowę z połowy 2024 roku. Mówiłeś, że po 2018 r., przez dłuższy czas, inwestorzy nie chcieli nawet słyszeć o funduszach zamkniętych.

Alternatywy stały się dla klientów ważną klasą aktywów w momencie, gdy zaczęli poszukiwać nowych możliwości w środowisku spadających stóp procentowych. To właśnie w tym obszarze szczególnie mocno zaznaczył się private debt jako klasa aktywów. W 2023 r., widząc rosnące zainteresowanie klientów tego typu strategiami, rozpoczęliśmy współpracę z Ipopemą TFI w zakresie funduszy, którymi zarządza CVI Rafała Lisa. Była to odpowiedź na wyraźny popyt na rozwiązania alternatywne, które oferują inne profile ryzyka i potencjału niż tradycyjne fundusze otwarte. Z czasem zdecydowaliśmy się także na współpracę z kolejnymi partnerami w zakresie funduszy inwestycyjnych zamkniętych. Widzimy, że wcześniejsza niechęć klientów do FIZ-ów stopniowo zanika. W 2025 roku Xelion zrealizował około 100 mln zł sprzedaży netto w funduszach inwestycyjnych zamkniętych. Inwestorzy coraz lepiej rozumieją, że są to strategie, które dają szersze spektrum możliwości inwestycyjnych. Nie wszystkie polityki da się bowiem realizować w formule FIO. Dlatego będziemy kontynuować rozwój oferty w tym segmencie.

Obok FIZ-ów dużym sukcesem okazały się również produkty strukturyzowane. W 2024 roku zrealizowaliśmy wiele emisji, głównie w formule autocall. Są to rozwiązania, które pozwalają na relatywnie szybkie zamknięcie inwestycji - często już po kilku miesiącach - przy spełnieniu określonych warunków rynkowych.

Jakie klasy aktywów oferowaliście w ramach produktów strukturyzowanych?

Produkty strukturyzowane realizowaliśmy zarówno na indeksach, jak i na pojedynczych spółkach. Kluczowe jest to, że nie robimy tego „na siłę”. Jeżeli taka propozycja ma solidne podstawy, decydujemy się na jej uruchomienie.

Obecnie planujemy strukturę autocallową opartą na ropie. Wcześniej realizowaliśmy tego typu rozwiązania zarówno na pojedynczych spółkach, jak i na indeksach sektorowych, m.in. basic resources. W przypadku części wcześniejszych emisji mówimy o stopach zwrotu przekraczających 30 proc. w horyzoncie około trzech lat.

Kluczową zasadą jest dla nas to, że nie emitujemy struktur „z automatu”. Traktujemy ten segment jako uzupełnienie działalności, a nie jej fundament. W efekcie skala tego obszaru pozostaje relatywnie niewielka - łącznie mówimy dziś o portfelu rzędu około 200 mln zł.

A OKI, o ile w ogóle powstanie, jest dla Was tematem biznesowym?

Uważamy, że OKI to dobry kierunek i liczymy na to, że rzeczywiście uda się zbudować wokół tego rozwiązania realną wartość. Widzimy tu impuls do dalszego rozwoju rynku i do działania także po naszej stronie.

Oczywiście mamy świadomość, że większa część rynku przypadnie bankom - one mają miliony klientów, podczas gdy my obsługujemy kilka tysięcy - więc ich rola w dystrybucji OKI będzie dominująca. To jest naturalne. Jednocześnie chcemy oferować OKI także w Xelionie i widzimy w tym rozwiązaniu przestrzeń do rozwoju naszego biznesu. Dla nas to kolejny element oferty, który może dobrze uzupełniać dotychczasowe modele współpracy z klientami.

Mamy też nadzieję na rozwój prawdziwych funduszy rynku pieniężnego. Dziś, w sensie regulacyjnym, takich klasycznych funduszy rynku pieniężnego w Polsce właściwie nie ma. Rynek funkcjonuje nie w pełni zgodnie z europejskimi standardami. Wiemy jednak, że trwają prace nad zmianami regulacyjnymi, które mają przybliżyć polski rynek do rozwiązań obowiązujących w UE. Jeśli to się uda, fundusze rynku pieniężnego mogą stać się realnym, bezpiecznym instrumentem zarządzania płynnością dla firm i instytucji. I mamy nadzieję, że zaczną one szerzej pojawiać się także w ofertach TFI, a tym samym również i u nas.

A nad czym dziś pracujecie od strony technologicznej?

Obecnie pracujemy nad naszą aplikacją mobilną.

Kiedy klienci będą mogli z niej skorzystać?

Planujemy udostępnić aplikację w marcu. Chcemy, aby klienci - zarówno indywidualni, jak i firmowi - mieli wygodny, mobilny dostęp do swoich inwestycji, portfeli i bieżącej informacji o stanie rynku.

Jakie funkcje znajdą się w aplikacji?

Podstawą będzie warstwa informacyjna - klienci będą na bieżąco otrzymywać informacje o sytuacji rynkowej i swoich inwestycjach. Drugim kluczowym elementem będzie funkcjonalność transakcyjna, przede wszystkim możliwość potwierdzania zleceń bezpośrednio w aplikacji. Do tej pory wiele operacji wymagało dostępu do wersji desktopowej, co w praktyce bywało ograniczeniem - szczególnie dla klientów indywidualnych, którzy nie zawsze mają komputer pod ręką. Telefon jest dziś naturalnym narzędziem, dlatego aplikacja ma realnie zwiększyć wygodę korzystania z naszych usług. Trzecim elementem aplikacji będzie funkcja informacyjno-analityczna, której w obecnej wersji webowej nie ma w takiej formie. Klienci będą mogli korzystać z wykresów, szczegółowych informacji o produktach oraz ustawiać własne alerty.

Ostatnie 3 lata były wyjątkowo udane dla branży. Jaki będzie rok 2026?

Nie zakładam powtórki tak jednoznacznie sprzyjającego otoczenia. Na rynkach akcji możliwe są korekty, a dalsze wzrosty nie muszą już być tak oczywiste jak wcześniej. Złoto również może jeszcze zachowywać się dobrze, ale trudno oczekiwać kolejnych kilkudziesięcioprocentowych wzrostów w krótkim czasie. Z kolei rynek obligacji wciąż pozostaje atrakcyjny. Oprocentowanie depozytów bankowych będzie dalej spadać. To naturalnie skłania klientów do poszukiwania alternatyw. Można oczekiwać, że zyski funduszy obligacji skarbowych spadną z poziomów rzędu 8-10 proc. w 2025 r. do 6-7 proc., wciąż powyżej lokat. W efekcie spodziewam się bardziej zrównoważonego środowiska inwestycyjnego, z umiarkowanymi stopami zwrotu i większą potrzebą dywersyfikacji. To będzie miało wpływ na strukturę sprzedaży.

Polska jest dziś jedną z większych gospodarek świata, a wraz ze wzrostem zamożności rośnie też potrzeba profesjonalnego zarządzania kapitałem i inwestowania nadwyżek finansowych. W ostatnich latach widać to bardzo wyraźnie - kapitał, który wcześniej był trzymany na depozytach, coraz częściej trafia na rynek inwestycyjny. Pojawiają się nowe produkty, nowe strategie, nowe formy obsługi klienta. To naturalnie przyciąga kolejnych graczy i sprawia, że rynek staje się bardziej konkurencyjny. Z naszej perspektywy to pozytywny proces. Większa konkurencja oznacza lepsze oferty, większe zróżnicowanie i konieczność realnego wyróżniania się jakością, a na tym w długim terminie zyskują przede wszystkim klienci.

Dziękuję za rozmowę.