„Wycena Santander TFI pokazuje, że jesteśmy istotni dla polskiego rynku kapitałowego”

Piotr Rosik (Analizy.pl): Santander TFI ma około 25,3 mld zł aktywów pod zarządzaniem. W 2024 roku urosły one o 27% r/r. W jakim tempie rośniecie w tym roku – czy szybciej od rynku? Czy macie ambicje dostać się na podium polskiego rynku TFI? Jakie cele strategiczne stawia przed wami nowy właściciel – Erste Group?

Marcin Groniewski (prezes Santander TFI): Transakcja między grupą Santander a grupą ERSTE jest zaplanowana na koniec roku. Na dziś nie ma żadnych zmian w naszej działalności z tego tytułu, do momentu kiedy ta transakcja formalnie i prawnie zostanie zakończona. Działamy więc zgodnie ze strategią uzgodnioną w ramach grupy Santander. Wiem, że wiele osób porównuje te dwie grupy bankowe już dziś, pracownicy zadają pytania. Jednak na dziś nic się nie zmienia, akwizycja nie wpływa na nasze działania i strategię.

Nasza strategia zakłada przede wszystkim wzrost. Uważamy, że potencjał dla produktów inwestycyjnych jest olbrzymi w naszym kraju. Z różnych powodów, głównie przez słabości rozwiązań systemowych, ten potencjał się nie realizuje. Czy chcemy być na podium? Oczywiście. Każdy gracz chce być na podium, my również. To będzie zależało tylko od naszej sprawczości, pomysłowości jak to zrobimy.

Drugim elementem naszej strategii jest stabilność wartości aktywów pod zarządzaniem. Nasza działalność koncentruje się na rynku detalicznym, a powiedzmy sobie szczerze, w tej grupie klientów w Polsce często pojawia się nerwowość, oni nie mają wielu doświadczeń inwestycyjnych, są bardzo podatni na zmienność. W roku 2022 było na polskim rynku bardzo dużo umorzeń, ale od 2023 roku rynek mocno rośnie, przede wszystkim rynek długu. I my chcemy to wykorzystać, chcemy zachować stabilność aktywów i generować odpowiednią dochodowość.

Trzecim elementem naszej strategii jest innowacyjność. Z naszych badań wynika, że klienci oczekują szybkiej komunikacji, oczekują rozwiązań cyfrowych. Chcieliby w smartfonie mieć wszelkie swoje inwestycje. Wiemy, że polski klient porównuje ofertę graczy krajowych do najlepszych rozwiązań międzynarodowych, gdzie „jedynym kliknięciem robi się wszystko”. Nasze rozwiązania muszą także być przyjazne, atrakcyjne – zachęcające do korzystania i inwestowania. To się bardzo liczy dla młodszych pokoleń.

Reklama

Erste nabyło połowę udziałów w Santander TFI za około 0,2 mld euro. Czyli wycena całego TFI to 0,4 mld euro - około 1,7 mld zł. Gdybyście byli na GPW, to bylibyście w mWIG40. Pan wyceniłby jeszcze wyżej prowadzone przez siebie TFI? Jak skomentuje Pan taką wycenę?

Cieszę się z takiej wyceny. Ona jest wynikiem negocjacji między grupą Santander a grupą ERSTE i to raczej uczestników tych rozmów powinno się prosić o jakiś komentarz. Ja przyjmuję wycenę z zadowoleniem i spokojem. Owszem, ta wycena pokazuje, że jesteśmy istotni dla polskiego rynku kapitałowego, ale wiele innych TFI też miałoby wysokie wyceny.

Jak wyglądał wynik finansowy Santander TFI w 2024 roku? Czy to był rekordowy rok pod względem przychodów i zysków? Jakie są założenia na 2025 rok?

Nie wiem, czy wyniki z roku 2024 były rekordowe, bo przypominam, że niegdysiejsze Arka BZ WBK TFI, którego jesteśmy następcą, było już kiedyś na poziomie 24 mld zł aktywów. Odnotowaliśmy 292 mln zł przychodów i to dało nam zysk netto 113 mln zł. To odpowiednio o 24% oraz 21% więcej niż w 2023 roku. Cieszę się z tych wyników. I mogę powiedzieć, że nastawiamy się, iż w 2025 roku będą one wyższe.

Pod koniec zeszłego roku wyszliście ze sprzedażą poza Santander Bank, do typowych dystrybutorów niezależnych. Jednym z nich jest Xelion, drugim platforma Kupfundusz.pl. Jaki udział ma obecnie sprzedaż pozabankowa w sprzedaży ogółem Santander TFI? Czy jesteście zadowoleni z tempa wzrostu sprzedaży w kanale pozabankowym?

Nie chciałbym zdradzać kwot, zresztą sytuacja zmienia się dynamicznie. Jesteśmy dopiero na początku współpracy z zewnętrznymi dystrybutorami, więc kwoty nie są duże. Jednak zbudowaliśmy przyjazną współpracę i liczymy wzajemnie na siebie. Dlaczego to zrobiliśmy? To jest element strategii, dotyczący punktu drugiego, czyli stabilizacji aktywów, ale też i po trosze innowacyjności. Chcemy po prostu być obecni w innych kanałach niż nasz bankowy. Zdajemy sobie sprawę, że to nigdy nie będą tak duże wolumeny sprzedaży, jak w kanale bankowym w ramach grupy Santander Bank Polska. Za mniej więcej rok ocenimy te działania dogłębnie z naszymi partnerami biznesowymi.

Resort finansów w ramach Inicjatywy "SprawdzaMY" rozważa zmianę przepisów o tzw. zachętach w dystrybucji funduszy. Celem jest otwarcie oferty banków i ubezpieczycieli na produkty spoza grupy. Jakie jest Pańskie stanowisko w tej sprawie, jakie jest stanowisko Santander TFI?

Ten pomysł jest przedstawiany jako pewnego rodzaju panaceum na wzrost rynku kapitałowego. Ma w założeniu przyspieszyć rozwój rynku, który miałby stać się naturalnym miejscem finansowania innowacyjności. Czyli krótko mówiąc: chodzi o zwiększenie ilości kapitału na GPW. My jako TFI nie uczestniczymy w tej inicjatywie, ale według mnie to jest pomysł fragmentaryczny, wybiórczy. W polskich domach maklerskich jest ponad 2 mln rachunków, ale aktywnych inwestorów jest niewielu. W sumie na niecałe 38 mln Polaków zapewne około 4 mln (pomijamy OFE) w jakiś tam sposób inwestuje. Czyli głównym problemem naszego rynku kapitałowego jest mała liczba inwestujących Polaków. Dlatego uważam, że wszelkie inicjatywy mające na celu rozwój rynku kapitałowego powinny zmierzać do tego, żeby systemowo udrożnić napływ klientów do firm inwestycyjnych, do banków, do biur maklerskich.

Dziś mamy sytuację w której nie ma promocji inwestowania jako skutecznego sposobu zabezpieczenia przyszłości. Nie ma edukacji finansowej na poziomie od przedszkola do końca szkoły średniej, nie ma rozwiązań podatkowych stymulujących chęć inwestowania. Krótko mówiąc, my jako państwo systemowo nie tworzymy przyjaznego środowiska dla inwestowania.

Ta wspomniana inicjatywa proponuje zwiększenie liczby podmiotów oferujących bardzo podobne produkty. Co się dzieje gdy klient otrzymuje kilkaset funduszy do wyboru? Jak ma dokonać selekcji właściwego produktu? Ja jestem dość sceptyczny co do tej inicjatywy. Naszemu rynkowi jest potrzebny duży napływ inwestorów, a gdy tak się stanie to nie będzie większych problemów z konkurencyjnością i funkcjonowaniem podmiotów tego rynku.

To jak osiągnąć ten efekt napływu mas na rynek inwestycyjny?

Potencjalni klienci – inwestorzy muszą mieć przekonanie, że inwestowanie jest po prostu dla nich dobre. A w powszechnej świadomości wcale to nie jest jednoznaczne, co pokazują wszystkie badania. Polacy nie mają zbudowanego pozytywnego wizerunku inwestowania.

Rozumiem że i obniżka lub dogłębna zmiana podatku od zysku kapitałowych niewiele tu pomoże?

Nie jest ważny jeden czynnik, jeden problem. Dużo bardziej istotna jest suma połączonych rozwiązań wdrożonych jednocześnie. Stymulacja podatkowa jest istotna i mamy doświadczenia z przeszłości, gdzie obniżka podatku dotycząca jednego wybranego produktu prowadziła do relatywnie szybkiego napływu kapitału do tegoż produktu. Jednak najistotniejsze jest przekonanie Polaków, że w horyzoncie 20-letnim oni dobrze na inwestowaniu wyjdą, dzięki działaniu procentu składanego i kumulacji dywidend. Można wdrożyć rozwiązania zwalniające długoterminowe inwestowanie z podatku Belki, ale to musiałby być połączone z modyfikacją ankiety MIFID i z promocją inwestowania.

Tutaj warto dodać, że ankieta MIFID jakby przekierowuje większość klientów w kierunku bezpiecznych inwestycji. A dlaczego to robi? Dlatego, że klienci nie mają doświadczenia w inwestowaniu. I dlatego ankieta kieruje ich do funduszy dłużnych. Fundusze akcyjne mogą dać o wiele większe korzyści, ale pod warunkiem że będą inwestycją wieloletnią.

Jeśli chodzi o podatek Belki, to środowisko TFI nie wie, jakie zmiany zostaną zaproponowane. Ja postulowałbym upraszczanie środowiska inwestowania. Konsumenci lubią proste i przyjazne rozwiązania. Tymczasem mam wrażenie, że często w Polsce zmiany, które mają w czymś pomagać, tylko gmatwają sytuację.

No właśnie, w 2024 roku nabycia jednostek funduszy trafiały przede wszystkim do subfunduszy dłużnych – w waszym przypadku to było 71% sprzedaży. Czy w tym roku wygląda to podobnie? Czy to jest zjawisko neutralne dla TFI?

Tak, fundusze dłużne wciąż dominują w strukturze sprzedaży. Fundusze dłużne są często przedstawiane jako alternatywa dla depozytów, ale to nie do końca tak jest. Od końca 2022 roku polskie fundusze dłużne oferują bardzo dobre stopy zwrotu w okolicy 10% rocznie. Dlatego ciężko skłonić Polaków, którzy mają niską wiedzę finansową i niską akceptację ryzyka, do inwestowania w relatywnie zmiennym środowisku produktów akcyjnych czy też szeroko rozumianych produktów ryzykownych.

Czy ten trend na fundusze dłużne pasuje TFI? Dla nas najważniejszy jest wzrost wartości aktywów w systemie i utrzymywanie inwestycji przez klientów w coraz dłuższych horyzontach czasowych. Dzięki temu inwestorzy nabierają doświadczenia i można ich edukować. Potem mogą zacząć migrować do bardziej ryzykownych funduszy. Nie jestem zwolennikiem przekonywania „na siłę” do produktów bardziej ryzykownych.

Oczywiście, produkty dłużne mają niższą marżowość niż akcyjne, no ale my jako cała branża rynku kapitałowego generalnie potrzebujemy przyrostu klientów. Im więcej klientów inwestuje w produkty bezpieczne, tym mamy większe szanse na długoterminowe utrzymanie tych klientów.

Jaką macie pozycję na rynku PPK? Jesteście z niej zadowoleni?

PPK to generalnie bardzo udany produkt. To jest sukces. Wprowadzenie PPK zwiększyło liczbę klientów w systemie, zwiększa jego stabilność, a to jest bardzo dobre dla rozwoju rynku. Jednak marżowość PPK nie jest wysoka. Widać sytuacje na rynku, że podmioty rezygnują z oferowania tego produktu. Portfele PPK muszą być duże, aby to miało ekonomiczny sens.

My nie jesteśmy kluczowym graczem, bo mamy około 2% udziału w rynku PPK. Na tym etapie jego rozwoju bardzo trudno zwiększać udział, właściwie jedynym ruchem może być przejęcie podmiotu z większym portfelem PPK, ale tego nie ma na dzisiaj w naszej strategii.

W czerwcu 2024 r. z sukcesem zakończyła się subskrypcja pierwszego funduszu Santander TFI w formule zamkniętej - Santander Private Equity FIZ. Jest to fundusz typu master feeder stworzony we współpracy z jednym z liderów sektora private equity. Czy może Pan powiedzieć więcej o tym funduszu – ile ma aktywów, w co inwestuje, jaki ma wynik po niemal roku działalności?

Tworzenie FIZ to element tej części naszej strategii odnoszącej się do innowacyjności. Chcemy oferować produkty z grupy alternatives. Na razie rozpoznajemy tą gałąź potencjalnego biznesu.

Fundusz, o którym mowa, uruchomiliśmy we współpracy z Partners Group – to szwajcarska firma inwestycyjna operująca na rynku private equity i notowana na giełdzie w Zurichu. Nasz fundusz gwarantuje trzymiesięczne okna umorzeniowe, to jest bardzo ważne dla naszych klientów. Pierwsza subskrypcja przekroczyła 30 mln zł i nastawiamy się, że będą kolejne subskrypcje. Od momentu uruchomienia dla naszych klientów (lipiec 2024) wygenerował stopę zwrotu 4,6%.

A macie w planach jakieś nowe produkty dla inwestorów detalicznych?

Jak wszystkie TFI przeprowadzamy regularny przegląd oferty produktowej. Obserwujemy rankingi, stopy zwrotu i opłaty za zarządzanie. Pod koniec czerwca będziemy uruchamiać fundusz dłużny dolarowy, bo nasi klienci wyrazili zainteresowanie takim produktem. Mamy też mapę drogową dla wdrożenia funduszu dłużnego eurowego, „zazieleniamy” też naszą ofertę, więc będziemy mieć więcej funduszy ESG, odpowiadamy na zainteresowanie klientów.

Transformacja cyfrowa zmienia każdą branżę, także branżę funduszy inwestycyjnych. Jak Santander TFI wykorzystuje nowe technologie, takie jak sztuczna inteligencja czy analityka danych, do usprawnienia zarządzania funduszami i poprawy procesów decyzyjnych?

Prowadzimy doświadczenia dotyczące wykorzystania AI w procesach wewnętrznych firmy. Wykorzystujemy też platformę low-code do mapowania i upraszczania procesów wewnętrznych. Jesteśmy na etapie koncepcji tworzenia chatbota AI, który ma się komunikować, przekazując najważniejsze informacje dotyczące rynku. Jesteśmy na samym początku tej podróży i musimy zachować wysoki poziom ostrożności ze względu na bezpieczeństwo danych. Ja osobiście uważam, że AI da wielką przestrzeń do poprawy procesów wewnętrznych, co przełoży się na tworzenie lepszych rozwiązań inwestycyjnych oraz na poprawę user experience.

Dziękuję za rozmowę.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się