Szef DM BOŚ: ETF-y nie są jeszcze pełną alternatywą dla funduszy

Piotr Rosik (Analizy.pl): Niedawno Dom Maklerski Banku Ochrony Środowiska odpowiedział na promocję BM mBanku i również obniżył do zera prowizję za handel jednostkami funduszy ETF w ramach kont IKE i IKZE. Czy można już mówić o wojnie cenowej na polskim rynku maklerskim? Do czego ona doprowadzi? Czy taka wojna będzie możliwa przy dużo niższych stopach procentowych?

Radosław Olszewski (prezes DM BOŚ): Nasza decyzja była odpowiedzią na oczekiwania klientów. Staramy się dopasowywać ofertę do ich potrzeb, analizując jednocześnie poczynania konkurencji i sytuację na rynku. Chcemy wyróżniać się bogatą ofertą i być brokerem pierwszego wyboru dla inwestora indywidualnego.

Inwestowanie poprzez fundusze ETF w ramach rachunków IKE i IKZE postrzegamy jako sposób na budowanie kapitału w perspektywie średnio- i długoterminowej. ETF-y umożliwiają budowanie portfela w oparciu o nowoczesne, zdywersyfikowane instrumenty finansowe.

Reklama

Nie ma takiego zjawiska jak wojna cenowa na polskim rynku maklerskim?

Raczej nazwałbym to konkurencją, która jest naturalna w różnych obszarach prowadzenia biznesu, w tym cenowym. Na rynku funkcjonują modele działalności, gdzie jeden rodzaj usług maklerskich jest subsydiowany przez inny. Jednak wszyscy brokerzy z grup bankowych działają w podobnym modelu, zarabiając przede wszystkim na prowizjach z rynku giełdowego. Na obniżki można liczyć, ale tylko przy istotnym wzroście obrotów.

Od stycznia do sierpnia tego roku obroty na ETF i ETC na GPW przekroczyły 1,9 mld zł i w porównaniu analogicznym okresem roku ubiegłego był to wzrost o 94%. Czy Polskę czeka ETF-owa rewolucja? Czy nad Wisłą trwa ETF-owa rewolucja?

Od wielu lat rynek ETF-ów rozwija się bardzo dynamicznie. Ponad połowa środków, które napłynęły w ciągu ostatnich 12 miesięcy na nowo otwarte u nas rachunki, została przeznaczona na zakup ETF-ów. Coraz więcej inwestorów indywidualnych sięga po ETF-y zagraniczne, traktując je jako podstawowy element swojego portfela.

Jeśli chodzi o obroty na warszawskiej giełdzie, to tak istotny wzrost zainteresowania inwestorów tym segmentem był możliwy dzięki naszemu partnerowi biznesowemu – Beta Securities, który od siedmiu lat konsekwentnie rozwija rynek ETF-ów na warszawskim parkiecie. Mamy dużą satysfakcję, że od początku działalności tej firmy nawiązaliśmy z nią współpracę, wierzyliśmy w siłę ETF-ów i byliśmy przekonani co do potencjału rozwoju.

Jeśli chodzi o inwestycje w ETF-y na rynkach zagranicznych, to ta skala zainteresowania zasługuje już teraz na miano pasywnej rewolucji. Natomiast w przypadku zainteresowania na rynku warszawskim uważam, że ten rok może być przełomowy. Widzimy też zainteresowanie nowych dostawców wejściem na polski rynek, co może jeszcze przyspieszyć rozwój tego segmentu.

W TFI widzimy odpływ środków od tradycyjnych funduszy akcji. Czy według Pana uprawniona jest teza, że te środki przechodzą na rynek maklerski, a konkretnie właśnie do ETF-ów?

Rzeczywiście zaskakujące jest to, że w okresie wielomiesięcznej hossy nie obserwujemy napływów środków do akcyjnych funduszy TFI. Rekordowe napływy obserwujemy z kolei do funduszy papierów dłużnych.

Skala napływów do ETF-ów, co ma miejsce poprzez wpłaty do domów maklerskich, jest nieporównywalnie niższa niż do funduszy, dlatego nie traktowałbym tego jako głównej przyczyny niższego zainteresowania akcyjnymi jednostkami TFI. ETF-y nie są jeszcze pełną alternatywą dla jednostek funduszy – klient TFI to zazwyczaj klient bankowy. Główną konkurencją dla funduszy akcyjnych są obecnie fundusze dłużne, które przy niższym ryzyku oferują atrakcyjne stopy zwrotu.

Inną przyczyną mogą być kwestie regulacyjne, które zniechęcają część klientów do inwestycji w instrumenty obarczone wyższym ryzykiem niż papiery dłużne.

Napływów do funduszy akcji nie widać, ale widać za to wielki napływ klientów do DM BOŚ. W ciągu ostatnich 5 lat podwoiliście liczbę rachunków maklerskich, w połowie roku mieliście ich już 216,6 tys. Jak to Wam się udało? Rozumiem, że dobrze identyfikujecie to, czego chce klient? W takim razie: czego chce polski inwestor?

Nasze starania o klienta to nieustanny proces. Samodzielni i doświadczeni inwestorzy, którzy aktywnie inwestują, wybierają nas i zostają z nami na dłużej, między innymi dzięki stałej komunikacji i partnerskim relacjom. Przykładowo, wiele lat temu postawiliśmy na IKE i IKZE, bo trafnie odczytaliśmy potrzebę długoterminowego oszczędzania przy jednoczesnej możliwości skorzystania z ulg podatkowych. Dzisiaj maklerskie rachunki emerytalne stanowią połowę nowo zakładanych.

DM BOŚ jest wysoko oceniany w rankingach inwestorskich, między innymi za najwyższe standardy obsługi klienta. Nasza oferta obejmuje dziś szeroką gamę instrumentów inwestycyjnych dla każdego profilu inwestora oraz narzędzia wspierające decyzje inwestycyjne. Stale rozwijamy serwisy informacyjne i utrzymujemy dialog z użytkownikami, co pozwala nam szybko reagować na zmieniające się potrzeby rynku.

Z naszej obserwacji wnioskujemy, że polski inwestor oczekuje szerokiej palety usług, profesjonalnej i partnerskiej obsługi, nowoczesnych narzędzi i przyjaznych systemów transakcyjnych.

Czy profil polskiego inwestora w ostatnich latach jakoś wyraźnie zmienił się?

Polski inwestor jest bardzo zróżnicowany. Do DM BOŚ trafiają głównie świadomi inwestorzy, rozumiejący ryzyko inwestycyjne. Ale dostrzegamy wyraźną zmianę pokoleniową – młodsi inwestorzy częściej wybierają rynki zagraniczne i instrumenty pasywne. Powszechny dostęp do inwestowania przez aplikacje mobilne i rozwój technologii umożliwiły im aktywność z dowolnego miejsca oraz dostęp do różnych rynków i wielu klas aktywów.

W I półroczu 2025 DM BOŚ utrzymał pozycję lidera rynku ETF z udziałem w obrotach wynoszącym 45,1% oraz lidera NewConnect z udziałem na poziomie 19%. W transakcjach sesyjnych udział DM BOŚ na rynku akcji GPW w tym okresie wyniósł 2%, natomiast na rynku kontraktów terminowych 12,5%. W której kategorii produktowej rośniecie najszybciej, czy na którąś stawiacie bardziej niż na inne? Jakie macie plany w zakresie oferty produktowej?

Staramy się rozwijać tam, gdzie widzimy potencjał wzrostu zainteresowania inwestorów indywidualnych. W ostatnim okresie najbardziej dynamiczny wzrost obserwujemy w obszarze ETF-ów, dlatego rzeczywiście na nich koncentrujemy swoją uwagę i prace rozwojowe. Tak istotny udział w rynku ETF jest wynikiem nie tylko aktywności klientów, ale też naszych animatorów, którzy odgrywają ważną rolę na tym rynku.

Niezależnie od tego utrzymujemy i rozwijamy naszą szeroką paletę produktów inwestycyjnych, na rynku polskim i zagranicznym. Począwszy od wspomnianych ETF-ów i funduszy inwestycyjnych, poprzez krajowy i zagraniczny rynek akcji, a kończąc na instrumentach pochodnych i CFD. Dzięki temu każdy inwestor, zgodnie ze swoimi preferencjami i poziomem akceptowanego ryzyka, może znaleźć odpowiedni produkt.

Jakiś czas temu wprowadziliście do swojej oferty CFD na kryptowaluty. Czy ten produkt cieszy się zainteresowaniem waszych klientów, bo nie kojarzycie się bynajmniej z kryptowalutami?

Nie możemy ignorować rosnącego zainteresowania rynkiem kryptoaktywów. Nie jest to jednak segment, na którym nadmiernie koncentrujemy swoją uwagę, tym niemniej chcemy go z bliska obserwować.

Chcemy umożliwić naszym klientom udział w zmianach cen na tym rynku, poprzez instrumenty pochodne takie jak CFD przy jednoczesnym zachowaniu wysokich standardów obsługi i nadzoru, które zapewnia rynek regulowany.

Ostatnio wprowadzaliście sporo zmian technologicznych w swojej ofercie, zostaliście nagrodzeni za aplikację bossaWebTrader. Jakie udoskonalenia techniczne oferty macie jeszcze w planach?

Platformy transakcyjne są istotnym elementem naszego biznesu. BossaWebTrader to nasza autorska platforma internetowa, której siłą jest prostota i przyjazność użytkowania. Nasze narzędzia są cenione przez inwestorów indywidualnych, głównie przez swoją funkcjonalność i niezawodność. Systematycznie wprowadzamy nowe funkcje i udogodnienia aktualizując platformę w oparciu o sugestie użytkowników.

Drugim kluczowym obszarem rozwoju są aplikacje mobilne – dziś to dla wielu klientów podstawowy kanał korzystania z usług maklerskich. Nasze wysiłki skupiamy na ich dalszym udoskonalaniu – tak, by zapewniały funkcjonalność, bezpieczeństwo i intuicyjność obsługi.

Dla najbardziej wymagających aplikacja desktopowa BossaStaticaTrader dająca możliwości inwestowania najbardziej aktywnym inwestorom.

Kim są najgroźniejsi konkurenci DM BOŚ? Jakie przewagi konkurencyjne DM BOŚ posiada nad innymi domami maklerskimi i brokerami? Na polski rynek wchodzą silne podmioty zagraniczne, jak Trade Republic – rosną obawy o to że będą odbierać wam klientów?

Naszymi konkurentami są z jednej strony biura maklerskie będące w strukturach grup bankowych, które dysponują dużą bazą klientów, a z drugiej coraz agresywniej wchodzące na rynek fintechy, których mocną stroną są rozwiązania technologiczne.

DM BOŚ jest samodzielnym podmiotem, który potrafi szybko reagować na zmiany rynkowe i elastycznie dostosowywać ofertę do potrzeb rynku. Tym, co nas wyróżnia, jest to, że łączymy bezpieczeństwo wynikające z bankowego akcjonariatu z dynamiką i elastycznością niezależnego domu maklerskiego przy jednoczesnym budowaniu przewag konkurencyjnych w nowoczesnych rozwiązaniach technologicznych.

Naszą przewagą jest też bliska komunikacja i dialog z klientami. Tutaj naprawdę wykonujemy dużą pracę. Dzięki temu zbudowaliśmy markę, która wśród inwestorów indywidualnych cieszy się bardzo dużym zaufaniem. Naszą mocną stroną jest wysoko oceniana przez inwestorów działalność edukacyjna. Od lat jesteśmy w ścisłej czołówce rankingu domów maklerskich Ogólnopolskiego Badania Inwestorów. To potwierdza, że nasi klienci doceniają rzetelność, transparentność i wysoki standard obsługi. Ten pozytywny wizerunek domu maklerskiego pomaga przyciągnąć nowych klientów.

Czy może Pan zdradzić wynik finansowy DM BOŚ za pierwsze trzy kwartały 2025? Czy wynik w tym roku może być lepszy niż w poprzednim? Na czym przede wszystkim zarabiacie, a do czego dokładacie?

Bank BOŚ jest spółką giełdową, dlatego nie mogę się wypowiadać o prognozowanych wynikach DM BOŚ, które są ważną częścią wyników grupy. Komentując opublikowane wyniki półrocza, widzimy wzrost przychodów z prowizji, co wskazuje, że ten rok może być lepszy niż poprzedni pod tym względem. Nasze przychody są zdywersyfikowane. W głównej mierze pochodzą z prowizji maklerskich na rynkach giełdowych krajowych i zagranicznych, obsługi klientów na rynku poprzez platformę obrotu instrumentami CFD - bossafx. Zarabiamy również na Towarowej Giełdzie Energii, oferowaniu instrumentów i działalności animatora.

W pierwszych ośmiu miesiącach tego roku obroty na GPW były o 47% wyższe, niż w analogicznym okresie 2024. O czym to świadczy? To tylko zasługa zagranicy, która szybko ucieknie z kapitałem, gdy tylko pojawią się jakieś problemy, czy też może to oznaka nasz parkiet wchodzi do I ligi światowej?

Tak, to prawda. Przez całe lata nasza giełda zachowywała się gorzej, niż powinna z uwagi na tempo wzrostu gospodarki, ale w tym roku przyszło silne odreagowanie. Widać duże zainteresowanie zagranicznych inwestorów warszawskim parkietem. Oczywiście należy się z tego cieszyć, ale też mieć świadomość, że oni mogą szybko relokować swój kapitał, jeśli sytuacja na rynku będzie w ich ocenie niekorzystna.

Aktywność inwestorów zagranicznych jest pozytywna, ale z wyżej wymienionych względów również ryzykowna. Niepokojący zaś jest zbyt niski udział rodzimych inwestorów indywidualnych i instytucjonalnych, szczególnie tych długoterminowych. Dla zdrowia rynku potrzebne jest zachowanie równowagi między kapitałem krajowym a zagranicznym. Jako DM BOŚ zawsze popieramy działania wspierające i aktywizujące rodzimych uczestników rynku kapitałowego.

Jak Pan ocenia koncepcję OKI? Czy to narzędzie przyciągnie więcej kapitału inwestorów indywidualnych na GPW?

Pozytywnie oceniamy projekt OKI. Koncepcja wydaje się ciekawa i potrzebna. Widzimy szansę, że po wejściu w życie zachęci nowych inwestorów do działania na GPW.

Rozwiązanie jest dedykowane do szerokiej grupy osób, zarówno do dotychczasowych inwestorów, jak i oszczędzających trzymających środki na lokatach. Pozwoli zatem dotrzeć do szerokiej grupy klientów, która może przenieść aktywa na rynek giełdowy. Inwestujący do 100 tys. złotych mogą tylko zyskać, a dla wszystkich jest to rozwiązanie dobrowolne.

W porównaniu do rachunków IKE/IKZE, które cieszą się dużą popularnością, rachunek OKI daje dodatkowo pełną swobodę dysponowania środkami, co jest niewątpliwie wielkim plusem tego rozwiązania.

Jakie Pan widzi najpoważniejsze bariery rozwojowe dla polskiego rynku kapitałowego? Od wielu lat zagranica utyskuje na płynność. A przedstawiciele instytucji finansowych ostatnio zaczęli mocno narzekać na regulacje unijne.

Najpoważniejszą barierą jest postrzeganie inwestycji giełdowych jako wysoko ryzykownych, przez co relatywnie niewielka część oszczędności Polaków jest lokowana na rynku kapitałowym, a to przecież kapitał jest paliwem rynku. Niestety, ogromna jego część pozostaje zamrożona na lokatach.

Kolejną barierą jest przeregulowanie rynku, co ostatnio jest przedmiotem dyskusji nie tylko w Polsce, ale też w całej Unii Europejskiej. Mamy deficyt IPO, a wymogi wobec emitentów są coraz wyższe i nie zawsze w pełni zrozumiałe, co zniechęca wiele spółek do wejścia na rynek publiczny.

Nadmiar regulacji ma też swoje konsekwencje, gdzie strata na rynku kapitałowym bywa dziś postrzegana niemal jak oszustwo, a nadmiar nowych regulacji, zamiast wspierać inwestora – często go zniechęca. Przykładem są ankiety MIFID, które dla wielu osób stają się barierą trudną do przejścia. Klient instytucji finansowej jest dziś informowany głównie o ryzyku i zagrożeniach, a przekaz o możliwościach związanych z inwestowaniem jest mocno ograniczony.

Wspominał Pan o tym, co odstrasza spółki od IPO. A czemu tak mało polskich spółek technologicznych wchodzi na warszawski parkiet? Może warto by stworzyć im jakąś preferencyjną ścieżkę?

Przyczyną takiego stanu rzeczy są m.in. wspomniane przeze mnie nadmierne i kosztowne regulacje oraz zbyt rygorystyczne wymogi, które dla wielu emitentów okazują się barierą nie do pokonania. Spółki technologiczne są obarczone często dużo większym ryzykiem niż spółki w tradycyjnych branżach. Przekaz związany z inwestycjami w tego typu jest aktualnie ograniczony do wyselekcjonowanej wąskiej grupy potencjalnych klientów, która zadeklarowała w ankietach akceptację poniesienia istotnej straty, co utrudnia pozyskanie kapitału.

Rynek europejski odstaje w tym zakresie od rynku amerykańskiego. Celem unijnych regulacji było zmniejszenie dystansu do amerykańskiego rynku kapitałowego, a po kilkunastu latach wdrażania regulacji dystans ten jest zdecydowanie większy. Wskazana byłaby więc refleksja nad tymi działaniami.

Jakie są najważniejsze cele strategiczne DM BOŚ na najbliższe 5 lat?

Chcemy utrzymać, a nawet wzmocnić nasze przewagi konkurencyjne poprzez rozwój technologiczny. Stawiamy na rozwój naszych platform transakcyjnych, ale też na automatyzację procesów, które związane są z obsługą klienta. Planujemy otworzyć się bardziej na masowego klienta o zróżnicowanym profilu ryzyka. Zamierzamy utrzymywać szeroką, zróżnicowaną ofertę produktową. Ściślej też współpracujemy z Bankiem BOŚ w tym przy dystrybucji produktów wspierających zieloną transformację i zrównoważony rozwój, chociażby poprzez emisję instrumentów takich jak zielone obligacje. Jednak co najważniejsze, chcemy być wciąż otwarci na potrzeby naszych klientów w zmieniającym się otoczeniu, a w związku z tym musimy zachować wysoką elastyczność w działaniach organizacji.

Dziękuję za rozmowę.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Radosław Olszewski – prezes zarządu DM BOŚ. Pełni również funkcję wiceprzewodniczącego Rady Izby Domów Maklerskich. Karierę zaczynał w Biurze Maklerskim Polskiego Banku Rozwoju. Jest współzałożycielem Domu Maklerskiego BOŚ. Absolwent Politechniki Warszawskiej, podyplomowych studiów w Szkole Głównej Handlowej oraz EMBA na Uniwersytecie Warszawskim.