Jak adaptacja nowych technologii może przyspieszyć wzrost sektora TFI

Poziom zaawansowania cyfryzacji ścieżek zakupu produktów inwestycyjnych przez klientów dalece odbiega od innych popularnych usług finansowych takich jak płatności lub kredyty konsumpcyjne. O ile usługi bankowe są w wysokim stopniu zdigitalizowane, a polski sektor bankowy należy do najnowocześniejszych w Europie, to branża funduszy inwestycyjnych przez lata była opóźniona pod względem cyfrowego rozwoju w porównaniu z bankami. Szczególnie dotkliwie przejawiało się to w procesie komunikacji z klientem, ponieważ fundusze w dużym stopniu dystrybuowane były przez banki i pośredników, co ograniczało TFI kontakt z klientem, a agenci transferowi w procesach IT skupiali się raczej na produkcie niż na kliencie.

Teraz jednak branża towarzystw funduszy inwestycyjnych ma szansę na nadrobienie zaległości, wykorzystując m.in. sztuczną inteligencję. To, czy odrobi lekcję, będzie kluczowe dla przyciągnięcia młodego pokolenia inwestorów, przyzwyczajonych do korzystania z narzędzi cyfrowych w każdym aspekcie życia.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Z raportu McKinseya pt. "Stan polskiego rynku funduszy inwestycyjnych oraz potencjalne kierunki jego dalszego rozwoju" wynika, że między końcem 2015 a końcem 2020 roku wartość aktywów netto funduszy zarządzanych przez rodzime TFI zwiększyła się o 11%. Tempo to kontrastowało ze znacznie szybszym wzrostem w pierwszej połowie poprzedniej dekady, kiedy wartość aktywów w zarządzaniu zwiększyła się ponad dwukrotnie. W efekcie niskie tempo wzrostu rynku funduszy w wartościach absolutnych w latach 2015-2020 doprowadziło do zmniejszenia wielkości sektora wyrażonej w relacji do Produktu Krajowego Brutto (PKB) o 2 punkty procentowe do 12%. Nominalnie wartość aktywów funduszy inwestycyjnych zarejestrowanych w naszym kraju jest ok. 5 razy niższa niż w Hiszpanii czy we Włoszech, ok. 35 razy niższa niż we Francji i ponad 40 razy niższa niż w Niemczech.

Z tego samego raportu wynika, że ucyfrowienie procesu inwestycyjnego potrafi znacząco zwiększyć wartość sprzedaży funduszy. Na przykład platforma należąca do NN Investment Partners TFI (obecnie Goldman Sachs TFI) zwiększyła wartość sprzedaży funduszy w ciągu 12 miesięcy zakończonych w kwietniu 2021 roku o 153% w porównaniu do analogicznego okresu rok wcześniej.

– Wysokiej jakości ścieżki cyfrowej dystrybucji funduszy (wykorzystujące np. metody cyfrowego marketingu, czytelny i przyjazny interfejs, przystępny język przekazywanych informacji, prosty proces zakupu i obsługi, personalizację doświadczenia klienta, zapewnienie poczucia cyberbezpieczeństwa) nie tylko pozwalają na przyciągnięcie segmentów klientów preferujących taką formę kontaktu z instytucjami finansowymi, ale także pomagają zwiększyć konwersję sprzedażową i zredukować liczbę odchodzących klientów – wskazuje Patrycja Tomaszewska, partnership manager w e-point.

Raport McKinsey & Company zwraca uwagę, że w Europie Zachodniej już tylko 4% zamożnych klientów wybiera całkowicie offline’owe kanały obsługi swoich inwestycji. Pozostali wolą mieć wybór, korzystając równocześnie z rozwiązań tradycyjnych i online, a już ponad ⅓ użytkowników preferuje w pełni cyfrowe zarządzanie swoimi inwestycjami.

Jak polskie TFI mogą zdobyć serca (i portfele) cyfrowych inwestorów?

Polski rynek funduszy inwestycyjnych jest niewielki i rośnie wolniej niż rynki w krajach Europy Zachodniej. Mierzy się z ograniczeniami związanymi z przestarzałą technologią i opóźnieniem w cyfryzacji.  Zachęcenie młodych osób do inwestowania mogłoby poprawić sytuację. Jednak TFI wydają się niezauważalne przez młodych inwestorów i nie ułatwiają im rozpoczęcia przygody z inwestowaniem. Zamiast sięgnąć po nowe segmenty cyfrowych klientów, skupiają się na obsłudze inwestorów 50+, którzy mają mniejsze wymagania względem technologii. Tracą w ten sposób z pola widzenia tych, którzy w perspektywie kilku, kilkunastu lat będą posiadali bardziej zasobne portfele i już wtedy mogliby mieć wypracowany nawyk inwestowania.

Pokolenie milenialsów (roczniki 1980–2000) powoli wchodzi w najbardziej produktywną fazę kariery i coraz poważniej interesuje się inwestowaniem. Jednocześnie jest to pierwsze pokolenie, które woli samoobsługę od kontaktu bezpośredniego i częściej wybiera rozwiązania cyfrowe praktycznie w każdym aspekcie życia.  Od TFI millenialsi będą oczekiwać takiej samej mobilności i samoobsługi, do jakiej przyzwyczaiła ich już bankowość (i szereg innych branż). Jeśli tego nie otrzymają – zainwestują swój kapitał gdzie indziej.

Sztuczna inteligencja może przede wszystkim doprowadzić do zindywidualizowania oferty, skrojenia jej pod potrzeby i cele inwestycyjne konkretnego inwestora oraz stworzenia dopasowanej do nich strategii inwestycyjnej. Ma też zastosowanie w robodoradztwie czy weryfikacji tożsamości klienta przy użyciu biometrii. Natomiast klienta już zarządzającego swoją inwestycją AI może wspierać w zakresie analizy portfela klienta i sugerowania rebalancingu na podstawie symulacji zachowań rynku czy optymalizacji podatkowej.

Młody inwestor to inwestor cyfrowy

Milenialsi to tylko zapowiedź rewolucji, jaka czeka polskie TFI. Na rynku pracy na dobre rozgościło się już pokolenie Zet (osoby urodzone po 1995 r.), a lada moment pojawią się też pierwsze Alphy (osoby urodzone po 2010). To generacje, które nie znają świata bez internetu, a smartfon traktują jak przedłużenie ręki. O ile "Zetki" w sklepiku szkolnym płaciły jeszcze gotówką, tak "Alphy" kieszonkowe dostają już przelewem.

Ponadto młodsze pokolenia dorastające w późnym kapitalizmie dużo wcześniej uświadamiają sobie, że o swoją finansową przyszłość (i spokojną emeryturę) będą musiały zadbać same. Żeby zachęcić ich do inwestowania w fundusze, trzeba będzie nie tylko udostępnić im mobilne narzędzia, ale też zadbać o doskonałe doświadczenia cyfrowe i angażujące funkcjonalności, które zatrzymają ich na dłużej.

Wzrost popularności aplikacji mobilnych i platform online zmienia sposób, w jaki Polacy korzystają z usług finansowych. Jednak transformacja cyfrowa to wieloetapowy proces, a nie jednorazowy projekt. Może trwać latami, zwłaszcza w branży finansowej, którą ogranicza szereg restrykcji prawnych i wymogów bezpieczeństwa.

– Dla TFI to ostatni dzwonek, aby rozpocząć cyfryzację i przygotować się na nowe pokolenia cyfrowych klientów – zauważa Patrycja Tomaszewska.

Jednym z kluczowych wyzwań, z którymi boryka się branża TFI, jest dług technologiczny. Opóźnienie w adaptacji nowoczesnych technologii generuje ogromne koszty operacyjne i ogranicza możliwości rozwoju sektora.

– Im bardziej skomplikowany produkt lub usługa, tym ścieżka zakupowa jest dłuższa, a potrzeby użytkownika większe. W takich przypadkach dług cyfrowy zdecydowanie ma tendencje do pogłębiania się – przestrzega Marcin Żuchowicz, CEO e-point.

Można wdrożyć gotowe narzędzia, co skraca czas wdrożenia innowacji do kilku miesięcy, podobnie jak w przypadku skorzystania z modelu predefiniowanego np. od Google. Natomiast w przypadku własnego modelu budowanego od podstaw czas wdrożenia będzie znacznie dłuższy, nawet kilkunastomiesięczny.

Kierunki dalszego rozwoju

Według raportu McKinseya kierunki dalszego rozwoju rynku mogą obejmować poprawę i cyfryzację modelu dystrybucji funduszy, dalszy rozwój oferty produktowej, optymalizację modelu operacyjnego graczy rynkowych oraz działania wspierające, takie jak szersza współpraca w ramach sektora lub realizacja transakcji fuzji i przejęć.

– Wysokiej jakości ścieżki cyfrowej dystrybucji funduszy (wykorzystujące np. metody cyfrowego marketingu, czytelny i przyjazny interfejs, przystępny język przekazywanych informacji, prosty proces zakupu i obsługi, personalizację doświadczenia klienta, zapewnienie poczucia cyberbezpieczeństwa) nie tylko pozwalają na przyciągnięcie klientów preferujących taką formę kontaktu z instytucjami finansowymi, ale także pomagają zwiększyć konwersję sprzedażową i zredukować liczbę odchodzących klientów – piszą autorzy raportu. – Nawet gracze, którzy już oferują możliwość zakupu funduszy w kanałach cyfrowych, mogą wykorzystać szansę ich dalszego rozwoju do edukacji klientów, budowania ich kompetencji oraz dostarczania rzetelnej informacji na temat inwestowania i rynków finansowych.