Doradco, znajdź wspólny język z klientem

Krzywa, stopa, portfel, alfa, luzowanie – to słowa, które każdy zna. Jednak kiedy umieścimy je w kontekście rynków finansowych i inwestycji, zaczynają pojawiać się problemy. Często może kończyć się tym, że rozumiemy pojedyncze zwroty, a nawet całe zdania, ale ich sensu – już nie. Wydaje nam się wtedy, że wiemy o co chodzi naszemu doradcy, podczas gdy prawda jest zupełnie inna.  „Pozór zrozumiałości jest wrogiem zrozumienia” – cytując wprost za profesorem. Czy to jednak oznacza, że doradca powinien zupełnie zrezygnować z terminologii finansowej? Naturalnie nie, gdyż świadczy ona o kompetencjach rozmówcy, tak samo jak żargon medyczny na wizycie u lekarza utwierdza nas w przekonaniu, że jesteśmy w dobrych rękach. Zgodnie z poradą prof. Jerzego Bralczyka należy jednak najpierw przekazać daną myśl prostym językiem, a dopiero później nazwać ją precyzyjnym terminem. W odwrotnym wypadku nasz odbiorca może poczuć się urażony, że tłumaczymy mu po kolei wypowiadane pojęcia, z góry zakładając, że ich nie rozumie.

Reklama

Profesor Jerzy Bralczyk przekonywał, że sposobem mówienia często można osiągnąć więcej niż samymi słowami. Dlatego doradca oprócz umiejętności dopasowania produktu do potrzeb klienta stoi przed sporym wyzwaniem oratorskim i poniekąd również aktorskim. Dobrze by bowiem było, aby dostosował swój ton i sposób mówienia do typu rozmówcy. Przykładowo do klienta „nowoczesnego” przemawiać może bardziej precyzyjny i „oszczędny” język, natomiast klient „emocjonalny” potrzebuje bardziej zróżnicowanej intonacji i „bliskości” z doradcą.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się

Z porywającego wystąpienia profesora Jerzego Bralczyka płynęły też dwie ogólne wskazówki. Według pierwszej należy mówić ludziom, a nie do ludzi (czytaj: klientowi, nie do klienta). Rada druga brzmi – należy myśleć o tym, o czym się mówi. Wtedy słowa same upodabniają się do tego, o czym myślimy i komunikacja staje się prostsza.

Na koniec warto wspomnieć o ciekawostce, którą zaserwował widowni ekspert języka polskiego. Chodzi o już niefunkcjonujące powiedzenie „brać kogoś na fundusz”. Co ono kiedyś znaczyło? Nic innego, jak kogoś mamić czy oszukiwać. Wyszło ono jednak z użycia, a co najważniejsze, nie miało i tak nic wspólnego z funduszami inwestycyjnymi.