Kłamstwo jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży

Kontrowersyjna teza, ale w świetle złych praktyk stosowanych przy sprzedaży obligacji GetBack czy certyfikatów Amber Gold, warto poddać ją pod dyskusję

Karkołomne zadanie czekało na uczestników debaty oksfordzkiej przeprowadzonej w ramach VI Konferencji Nienieodpowiedzialni. „Kłamstwo jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży” – brzmiała teza, która zapoczątkowała dyskusję. Po jednej stronie stanęli zwolennicy: ci, którzy choć niechętnie, przyznają, że kłamstwo jest niezwykle skutecznym narzędziem w sprawnych rękach sprzedawców wszelkiej maści. Po drugiej stronie – obrońcy prawdy, która ich zdaniem jest najbardziej wartościowym dobrem – również w relacji sprzedawca – klient. Opowiedzenie się po jednej czy drugiej stronie nie musi być równoznaczne z poglądami poza debatą oksfordzką. Chodzi o twórczą wymianę argumentów i przekonanie publiczności do bronionego przez siebie stanowiska.

Reklama

– Kłamstwo jest najskuteczniejszym sposobem sprzedaży – rozpoczął dyskusję Tomasz Sobierajski, socjolog z Uniwersytetu Warszawskiego. – Jako socjolog odniosę się do społeczeństwa, bo kłamstwo pełni w nim bardzo ważną rolę. Kłamstwo jest najlepszym, najskuteczniejszym „klejem społecznym”, który sprawia, że jako całość możemy funkcjonować – trwać i przetrwać. Gdybyśmy nagle zaczęli mówić prawdę i tylko prawdę (...) trudno przewidzieć jak dramatyczne byłyby skutki. Kłamstwo jest nam potrzebne. Każdego dnia kłamiemy po to, żeby być szczęśliwym i kochanym - mówił Tomasz Sobierajski.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Kontrował prezes Najwyższej Izby Kontroli Krzysztof Kwiatkowski. – Wyobraźcie sobie sytuację – jest rodzina Neandertalczyków. Jeden z nich mówi do drugiego: tam jest mamut, spokojny jak baranek, wyjdziesz, rzucisz w niego kamieniem i sukces gwarantowany. Gdyby rzeczywiście kłamstwo było najskuteczniejszym narzędziem i spajało społeczeństwo, żadnego z nas nie byłoby na tej sali – mówił prezes NIK.

Po stronie prezesa NIK była również Eliza Michalik, dziennikarka Superstacji.

– Sprzedajemy nie towar, a emocje, które temu towarzyszą. Sprzedajemy autentyzm, a autentyzm to prawda. Tylko prawda jest ciekawa, i tylko ona na dłuższą metę może odbiorcę zainteresować i sprawić, że zechce coś kupić. Truizmem jest, że sprzedaje się polityk autentyczny. Czasami to kontrowersyjne, bo np. Donald Trump jest autentyczny, ale jak widać, dobrze się sprzedaje. Wszyscy żyjemy dla prawdy, niektórzy dla niej nawet umierają – mówiła Eliza Michalik.

Zupełnie przeciwne stanowisko zajęła Agnieszka Wachnicka, prezes zarządu Fundacji Rozwoju Rynku Finansowego.

– Nie chcemy prawdy, chcemy kłamstwa. Dobrym przykładem są reklamy, które na kłamstwie stoją. Kłamstwie, który my wszyscy akceptujemy, a nawet chcemy (...). Weźmy przykład dwóch banków – gdyby jeden z nich mówił: kliencie jesteś wyjątkowy, a drugi: kliencie, jesteś jednym z 6 milionów, większość z nas wybrałaby pierwszy bank, nawet wiedząc, że i tak będzie jednym z 6 milionów. Chcemy się czuć wyjątkowo – mówiła Agnieszka Wachnicka.

Na potwierdzenie swojego stanowiska pani prezes posłużyła się cytatem z Denisa Diderota: człowiek jest w stanie przełknąć każde kłamstwo, którym się go karmi, ale prawdę zażywa w niewielkich ilościach, bo bywa gorzka.

Przemysław Gdański, prezes zarządu BGŻ BNP Paribas stanął jednak „po stronie prawdy”.

– Ekonomicznie kłamstwo jest nieopłacalne. Świat biznesu opiera się na długoterminowych relacjach i budowaniu trwałego wizerunku (...) Dziś w świecie mediów społecznościowych dzielimy się nie tylko kłamstwem, że tak pięknie wyglądamy na zdjęciach z wakacji, ale też prawdą o tym, czego doświadczyliśmy w hotelu, w restauracji, w samolocie. Dzielimy się wrażeniami z zakupionych produktów. Jeżeli ktoś na bazie ściemy wcisnął nam coś, co miało być czymś innym, to ta informacja lotem błyskawicy dotrze do całej masy naszych kontaktów. Od nich do kolejnych i za chwilę cały świat będzie wiedział – mówił prezes BGŻ BNP Paribas.

– Z pragmatycznego punktu widzenia, nie warto opierać sprzedaży na kłamstwie. Na dłuższą metę uczciwa, pokorna sprzedaż jest dużo bardziej uzasadniona pod względem etycznym i ekonomicznym – dodał prezes.

To, że różnica pomiędzy prawdą a kłamstwem nie jest taka prosta tłumaczyła, Jana Niedźwiedź–Gliniecka, wiceprezes zarządzu EFPA, fundacji odpowiedzialnej za formułowanie standardów i certyfikowanie doradców finansowych.

– Padła teza, że gdy jesteśmy oszukiwani, to nie wracamy do tego samego sprzedawcy. Jak w takim razie jest możliwe, że klienci niektórych instytucji finansowych posiadają po kilka emisji danej obligacji jednego z emitentów [GetBack, przyp.] (...). Niestety, kłamstwo jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży – mówiła Jana Niedźwiedź–Gliniecka.

A jak uważacie Wy, drodzy Czytelnicy? Czy kłamstwo jest najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży? Z racji treści publikowanych na naszej stronie zawęzimy pytanie do branży finansowej. Zachęcamy do wzięcia udziału w ankiecie na stronie głównej naszego serwisu.