5 lat do kwadratu - mały jubileusz i wielkie plany VIG / C-QUADRAT TFI

Analizy.pl: Od uruchomienia VIG / C-QUADRAT TFI minęło pięć lat. Z jakim pomysłem wchodziliście na polski rynek i jak ten pomysł zweryfikowała rzeczywistość? Co okazało się najtrudniejsze w budowaniu TFI od zera?

Michał Szymański, prezes VIG / C-QUADRAT TFI: To był bardzo intensywny czas, można powiedzieć, że dla nas to było takie pięć lat do kwadratu. Na pewno jesteśmy zadowoleni z tego, co się udało osiągnąć, choć stale pytamy siebie, gdzie można osiągnąć jeszcze więcej.

Założeniem od początku było, aby nasza firma łączyła wsparcie w zakresie inwestycji spółek ubezpieczeniowych grupy VIG w Polsce z rozwojem biznesu na otwartym rynku. Stąd naszym celem jest budowa brandu TFI na krajowym rynku kapitałowym, rozwój odpowiednich produktów i sieci dystrybucji.

Jednym z ważniejszych wyzwań w budowie firmy od zera jest konieczność radzenia sobie z faktem, że wszystkie procesy i produkty tworzone są niejako naraz. Wraz z postępem prac, wiele z pierwotnych założeń czy procesów okazuje się nietrafiona, co wymaga elastyczności i szybkiego znajdowania rozwiązań. Nie można sobie pozwolić na przeciąganie w czasie analiz i decyzji, bo firma nie przynosi przychodów, a więc zwłoka oznacza wyłącznie koszty. To wszystko dzieje się w zespole, który z zasady na początkowym etapie jest niewielki, więc łatwo o przeciążenie i sporo emocji oraz chęć pójścia na zbyt daleko idące kompromisy. Jednocześnie nie można stracić z oczu głównej strategii, którą ma realizować gotowa firma.

Już po wejściu na rynek, dla nowej firmy wielką pracą jest zdobywanie zaufania partnerów biznesowych, doradców, klientów. Już po wejściu na rynek, dla nowej firmy wielką pracą jest zdobywanie zaufania partnerów biznesowych, doradców, klientów. Szczególnie w branży finansowej często funkcjonuje stereotyp utożsamiający długi okres działania firmy i jej wielkość z reputacją i solidnością.

AOL: VIG / C-QUADRAT TFI jest wspólnym przedsięwzięciem dużej grupy ubezpieczeniowej i międzynarodowego asset managera. Co w praktyce daje wam takie zaplecze?

MS: Grupa Vienna Insurance, to silna obecność w Polsce w sektorze ubezpieczeniowym od wielu lat. Należą do niej m.in. Compensa, InterRisk, Vienna Life i Vienna PTE. Zapewnia to większe zaufanie klientów i partnerów biznesowych, zaplecze kapitałowe oraz stabilność. C-Quadrat jako asset manager wspiera nas swymi doświadczeniami z innych rynków.

Na koniec września aktywa zgromadzone w Waszych funduszach przekroczyły 1,5 mld zł, czyli wzrosły o prawie 80% w 12 miesięcy! To najwyższa dynamika wzrostu z krajowych TFI. Co konkretnie napędza waszą sprzedaż?

Nasze obecne aktywa, to 1,5 mld złotych w funduszach inwestycyjnych i prawie 3 miliardy łącznie z zarządzanymi portfelami w ramach usługi asset management.

Zgodę Komisji Nadzoru Finansowego na prowadzenie działalności uzyskaliśmy w drugiej połowie 2021 roku. Także pod koniec tego roku uruchomiliśmy pierwsze fundusze. Pierwszy rok – 2022 był dla nas bardzo wymagający. Oznaczał zgrywanie nowego zespołu, ludzi z bardzo wielu firm. Ruszyły wszystkie procesy operacyjne i biznesowe. Jednocześnie wybuchła wtedy wojna, na samym początku roku, w lutym 2022, mieliśmy do czynienia z kryzysem na rynku finansowym, dużymi spadkami cen obligacji, spadkami cen akcji i znacznymi odpływami z środków klientów. Później nastąpiło przyspieszenie. Od zera zbudowaliśmy sieć dystrybucji obejmującą wszystkich kilkunastu największych niezależnych dystrybutorów i trzy banki. Wszystkim bardzo dziękujemy. Z sukcesem budujemy brand naszego TFI i wiarygodność wśród doradców i klientów.

Aby oddać dynamikę w liczbach to powiem, że w przeciągu tego roku pozyskaliśmy tylu klientów, ilu pozyskaliśmy łącznie przez pierwsze trzy lata działalności.

Nie boimy się trudnych wyzwań, czego chociażby dowodem jest nasz fundusz Global Growth Trends, operujący w trudnym segmencie technologii, także wysokiej technologii oraz AI, gdzie musimy, siłą rzeczy, inwestować na rynku rozwiniętym, jakim jest rynek amerykański. I gdzie konkurujemy na rynku polskim o uwagę inwestorów, czyli de facto doradców, z największymi asset managerami, którzy są tutaj obecni z bardzo silnymi brandami międzynarodowymi. Nasz fundusz GGT miał około 20 milionów aktywów w czwartym kwartale 2023, 40 milionów na koniec 2024, 220 milionów na koniec 2025, a obecnie ma ponad 400 milionów. Spróbujmy to odnieść do grup porównawczych w systematyce Analiz, czyli do segmentu czy grupy funduszy akcji rynków rozwiniętych, czy generalnie segmentu funduszy akcji.  Napływy do naszego funduszu od czwartego kwartału 2023 stanowiły jedną czwartą napływów w tej grupie funduszy akcji rynków rozwiniętych i prawie 10% w ogóle całej kategorii funduszy akcji zagranicznych. To dla nas olbrzymia radość i motywacja.

W ofercie macie zarówno klasyczne fundusze obligacji i akcji, jak i strategie globalne oraz rozwiązania ARTS. Gdzie widzicie swoją największą przewagę konkurencyjną? Czy chcecie być TFI z szeroką ofertą dla każdego, czy raczej specjalistą od wybranych strategii?

Chcemy być asset managerem o ściśle zdefiniowanych strategiach inwestycyjnych z transparentną ofertą. Staramy się unikać nakładających się na siebie strategii inwestycyjnych funduszy, bo to utrudnia zrozumienie oferty doradcom i klientom oraz rozmywa uwagę zarządzających.

Największym funduszem w ofercie jest dziś Global Growth Trends, z aktywami przekraczającymi 400 mln zł. Czy to sygnał, że polski klient coraz bardziej chce wychodzić z inwestycjami poza Polskę? Jak ma wyglądać docelowo proporcja między produktami polskimi i globalnymi w ofercie VIG C-QUADRAT?

Za sukcesem tego funduszu stoi kilka elementów. Niewątpliwie rośnie zainteresowanie dywersyfikacją inwestycji na wiele rynków. To potwierdzają też sukcesy platform inwestycyjnych, gdzie głównym przedmiotem oferty są rynki zagraniczne oraz walutowe.

Odpowiedzią na ten trend jest także nasz najnowszy fundusz Global Metals and Mining koncentrujący się na rynku surowców. Dla nas jest to pochodna trendów, które widzimy w naszym funduszu Global Growth Trends:  rozwoju AI i związanego z tym choćby popytu na energię, elektromobilności, transformacji energetycznej, militaryzacji i geopolityki w postaci deglobalizacji.

Wracając do Global Growth Trends. Dzięki żmudnej pracy zespołu udało się nam zbudować wiarygodność naszej firmy i funduszu GGT wśród doradców i klientów. Tu warto pamiętać, że rozwijaliśmy ten fundusz u zewnętrznych, niepowiązanych z nami kapitałowo dystrybutorów, mających w swej ofercie często 20-30 asset managerów i ponad tysiąc funduszy, w tym globalnych o silniejszej marce firm oraz krajowych o kilkukrotnie dłuższej od nas historii na rynku i powszechnie rozpoznawanej marce.

Sukces tego funduszu to osiąganie solidnych wyników inwestycyjnych, wysoka wiedza o spektrum inwestycyjnym funduszu, jak najwyższej jakości merytorycznej materiały i wreszcie mnóstwo pracy w obszarze wsparcia sprzedaży. Jednocześnie nigdy nie budowaliśmy oczekiwań o naszej nieomylności czy o magicznej odporności funduszu na spadki rynkowe. Jesteśmy wdzięczni naszym dystrybutorom, doradcom i klientom, którzy uwierzyli, że krajowy zespół TFI jest w stanie zaoferować profesjonalną wartość inwestycyjną w tak wymagającym spektrum jak spółki technologiczne na rynkach zagranicznych.

W październiku wprowadziliście Global Metals & Mining, fundusz inwestujący w spółki związane z surowcami. Dlaczego zdecydowaliście się na ten segment właśnie teraz, po mocnych wzrostach cen wielu metali? Czy nie obawiacie się ryzyka wprowadzenia produktu u szczytu zainteresowania tym tematem?

Uważamy, że mamy obecnie do czynienia z głębokimi i długoterminowymi zmianami strukturalnymi popytu na różne grupy metali w związku z globalnymi trendami. Do tych trendów zaliczamy rozwój AI skutkujący rosnącym zapotrzebowaniem na energię, elektromobilność, rozwój alternatywnych źródeł energii: słonecznej i wiatrowej, robotykę i wreszcie skokowy wzrost nakładów militarnych. Do tego dochodzi przebudowa łańcuchów dostaw przez państwa mająca na celu zmniejszenie uzależnienia się od Chin choćby na przykładzie metali ziem rzadkich. To są trendy, których konsekwencje pozostaną z nami na wiele lat.

Dysponujecie zapleczem dużej grupy ubezpieczeniowej, która ma rozbudowane sieci sprzedaży. Czy udało się przełożyć ten potencjał na dystrybucję funduszy? Czy docelowo sprzedaż przez spółki VIG ma stanowić jeden z filarów waszego biznesu?

Grupa VIG bardzo nas wsparła na starcie naszej działalności. Obecnie ponad 90% naszej sprzedaży jest realizowana poprzez podmioty niepowiązane z grupą VIG. Budowa sprzedaży funduszy w reżimie regulacyjnym funduszy inwestycyjnych poprzez firmy dystrybucyjne bazujące na agentach ubezpieczeniowych to długoterminowy proces. Będziemy pracować nad tym, aby jego rola w przyszłości rosła.

Wspólnie z Akademią Leona Koźmińskiego przygotowaliście badanie „Inwestoskop”, z którego wynika, że 72 proc. Polaków deklaruje oszczędzanie, ale wielu wciąż nie przechodzi do inwestowania. Jak zamierzacie wykorzystać te wnioski w praktyce?

Jeden z wniosków to silne akcentowanie możliwości inwestowania od niskich kwot rzędu 100-200zł. Z badania wynika, że barierą nie jest brak wiedzy – jak to często dotąd interpretowano. Barierą nie są też emocje, które mimo, że są “gorsze” niż w przypadku oszczędzania, to nie stanowią tak dużej bariery (szczególnie w pokoleniach młodszych).  Mamy wystarczającą wiedzę i nie brakuje nam pieniędzy do tego by zacząć inwestować. Z naszego indeksu wynika, że brak nam intencji do tego by zacząć. Na skali 1-30 indeks postaw wyniósł tylko niespełna 14 – głównie za sprawą niskiej intencji. My bierzemy dla siebie wniosek by mówić o niskiej kwocie startu. Oczywiście badanie pokazuje wielowarstwowy i wielobiegunowy obraz Polaków, który jest bardziej złożony gdy popatrzymy na różne postawy, pokolenia czy płeć.

Jak do OKI podchodzi VIG / C-QUADRAT TFI? Czy będziecie je oferować? Czy chcecie udostępnić w nim istniejące fundusze, czy pracujecie nad rozwiązaniem, które będzie czymś więcej niż „opakowaniem podatkowym” dla obecnej oferty? Czy OKI może być impulsem do stworzenia nowych funduszy albo nowych sposobów dystrybucji?

Tak, zaoferujemy OKI naszym klientom i dystrybutorom. Zmieniliśmy już odpowiednie zapisy statutów naszych funduszy. Chcielibyśmy zaoferować coś więcej niż zwykłe opakowanie obecnej oferty. O szczegółach będziemy informować bliżej terminu startu OKI.

OKI jest przede wszystkim określonym reżimem podatkowym nakładanym na szereg możliwych produktów. W samych regulacjach OKI nie pojawiają się elementy, które miałyby wpłynąć na modyfikację obecnych sposobów dystrybucji. Nie słychać też o żadnych inicjatywach w tym względzie, czy to po stronie rządu, czy Regulatora – KNF. Stąd można z dużym prawdopodobieństwem założyć, że jeśli w określonej sieci dystrybucji dominowały w sprzedaży fundusze obligacji skarbowych danego TFI, np. z tej samej grupy kapitałowej, to będzie naturalna tendencja, aby taka sama struktura faktycznej sprzedaży była w ramach OKI. Może z uzupełnieniem o produkt charakterystyczny dla danej organizacji, np. dobrze oprocentowany depozyt w bankach w ramach limitu do 25 tys.

Z drugiej strony, katalizatorem zmian może być skumulowanie aktywności marketingowych i aktywności wielu graczy wywołanych wprowadzeniem OKI. Taka kumulacja może zmienić świadomości części oszczędzających skłaniając ich do refleksji nt. dywersyfikacji ich aktywów.

OKI kładzie silny nacisk na aktywa krajowe poprzez zwolnienie z podatku do kwoty 100 tys. złotych. Oferta funduszy krajowych jest już dość rozbudowana. Krajowy rynek kapitałowy oferuje ograniczone możliwości tworzenia bardzo rozbudowanych strategii inwestycyjnych. Stąd trudno spodziewać się wysypu nowych funduszy pod OKI. Przynajmniej w pierwszej fazie, gdy skala nowego popytu nie jest jeszcze potwierdzona.

Czy macie określony cel dotyczący aktywów pod zarządzaniem, na przykład 2, 3 czy 5 mld zł? W jakim horyzoncie chcielibyście osiągnąć taką skalę i czy stawiacie wyłącznie na wzrost organiczny, czy dopuszczacie również przejęcia?

Biorąc pod uwagę, że obecna aktywa to 1,5 mld w funduszach i całkowite blisko 3 mld po 5 latach działalności, to za kolejne 5 lat naszym celem powinien być poziom aktywów w samych funduszach przekraczający 5 mld PLN, a całkowitych 7-8.

Przytoczone cele opierają się jedynie o wzrost organiczny. Będziemy naturalnie analizować możliwości przejęć, jeśli będą ku temu okazje rynkowe.

Od kilku lat trwa konsolidacja polskiego rynku TFI. Jak widzi pan przyszłość mniejszych i średnich towarzystw? Czy podmiot z aktywami rzędu kilku miliardów złotych może skutecznie konkurować z TFI należącymi do największych banków?

Biznes asset management to biznes o bardzo dużym znaczeniu skali. Mniejsze TFI muszą albo bardzo intensywnie walczyć o wzrost bądź znaleźć dla siebie wąską, specjalistyczną niszę. Jeśli pozostaną w miejscu z ogólnymi produktami, to będą miały bardzo duże trudności z utrzymaniem się na rynku.

TFI największych banków mają dość homogeniczny model biznesowy i ofertę produktową odpowiadające na podobne potrzeby dot. produktów inwestycyjnych ogólnokrajowych sieci detalicznych ich banków, które są ich właścicielami. Daje im to dużą skalę, ale tworzy też możliwości dla innych TFI.

Patrząc na pięć lat kierowania VIG / C-QUADRAT TFI, którą decyzję biznesową uważa pan za najlepszą, a co dziś zrobiłby pan inaczej?

Budowanie biznesu to przede wszystkim zespół ludzi. Udało nam się stworzyć fajny zespół, który przy ograniczonych na tle większości konkurentów zasobach skutecznie buduje markę firmy i jej ofertę oraz prowadzi operacje. Co zrobiłbym inaczej? Zdecydowaną większość tych osób zatrudniłbym wcześniej – bylibyśmy dalej.

Zapisz się na Newsletter

Bądźmy w kontakcie! Prosto na Twojego maila będziemy wysyłać skrót najważniejszych informacji ze świata finansów, powiadomienia o nowościach rynkowych, najnowsze oceny i raporty oraz codzienne notowania wybranych przez Ciebie funduszy inwestycyjnych.

Zapisz się