J. Marcinowski: branża inwestycyjna dojrzała

09.10.2018 | Wojciech Kiermacz
O przemianach w polskiej branży inwestycyjnej, rozwoju internetowych kanałów sprzedaży i udziale w PPK rozmawialiśmy z Jackiem Marcinowskim, prezesem Santander TFI

Analizy Online (AOL): Jest Pan związany z polskim rynkiem kapitałowym od samego początku. Jak z politechniki trafił Pan do branży inwestycyjnej?
 
Jacek Marcinowski (JM): Studiowałem na wydziale mostów i budowli podziemnych na Politechnice Poznańskiej. Po studiach, przez 10 lat skupiałem się na prowadzeniu własnych biznesów. Na przełomie lat 80. i 90. w coraz większym stopniu zacząłem interesować się rynkiem kapitałowym. Wtedy też rozpocząłem inwestowanie swoich środków na giełdzie, jednocześnie bardzo intensywnie poszerzając wiedzę inwestycyjną. Konsekwentnie kontynuując rozwój w tym zakresie - zrobiłem licencję na członka rady nadzorczej, a następnie zdałem egzamin maklerski. W 1996 roku uzyskałem licencję doradcy inwestycyjnego. Do dzisiaj pamiętam - 80 numer na liście. Mniej więcej w tym czasie rozpoczęła się także moja współpraca z bankiem BZ WBK S.A.
 
AOL: Jak Pan wspomina kryzys z 2008 roku i z jakimi doświadczeniami wyszło po nim TFI?
 
JM: W tym okresie byłem członkiem zarządu banku odpowiedzialnym za ofertę produktów inwestycyjnych, ubezpieczeniowych i depozytów. Kryzys wpłynął wówczas na całą branżę finansową równie mocno. Spadki na giełdzie, brak płynności na rynku międzybankowym i klienci, którzy w panice wycofywali środki z depozytów – to tylko przykłady. Koniecznym było wprowadzenie działań minimalizujących negatywne skutki, także takie, które pomogłyby chronić klientów przed gwałtownymi i niekorzystnymi działaniami. Powołaliśmy wówczas sztab kryzysowy, który na początku zbierał się codziennie, a nieco później - co tydzień. To było ogromne wyzwanie dla całego rynku, sytuacja zupełnie niestandardowa. Nikt nie dysponował procedurami na takie wydarzenia, nikt nie wiedział jaka będzie ich pełna skala.

Zapisz się na Newsletter

Co zyskujesz?

Powiadomienia o ważnych wydarzeniach i nowościach rynkowych, najnowsze
oceny i raporty oraz zawsze aktualną listę TOP5 funduszy inwestycyjnych.

Istotny wniosek, jaki płynie z doświadczeń tego okresu, jest taki, że najważniejsza jest elastyczność – umiejętne dostosowywanie się do zaistniałej sytuacji, szybkość i klarowność informacji kierowanej do klientów, przejrzystość zasad i wzajemne zaufanie. Jest to podejście uniwersalne, istotne nie tylko w obliczu kryzysu. Dlatego dziś wszystkie podmioty rynkowe starają się być przygotowane na to, co powiedzą na przykład Panowie Trump, Draghi, co zrobi OPEC i natychmiast reagują.
 
AOL: Jak zmieniła się branża inwestycyjna na przestrzeni ostatnich 10 lat?
 
JM: Zdecydowanie dojrzała. Istnieją dzisiaj w Polsce firmy, będące na poziomie światowym w sensie umiejętności zarządzania portfelami, ryzykiem inwestycyjnym, ryzykiem reputacji, kwestiami compliance, dbałości o klienta. Mam tu na myśli przede wszystkim TFI tzw. „bankowe”, których dystrybucja opiera się na sieci placówek banku. Oczywiście podmioty działające zgodnie z tymi zasadami znajdą się również wśród prywatnych towarzystw. Jednocześnie nie da się niestety ukryć, że są i takie podmioty na naszym rynku, których jedynym celem jest wyłącznie dobry wynik finansowy.
 
Cała branża jest oczywiście znacznie bardziej regulowana niż 10 lat temu, przy czym w Polsce w jeszcze większym stopniu niż na Zachodzie. Ma to na celu ochronę inwestorów, jednak w gąszczu ograniczeń – klient nam się gubi. Nie jestem zwolennikiem tak restrykcyjnego podejścia. Uważam, że najważniejsze jest to, żeby klient detaliczny rozumiał ofertę i konstrukcję produktów inwestycyjnych. Tymczasem obecnie biznes jest tak skomplikowany i sformalizowany, że większość inwestorów indywidualnych nie ma na to szans.
 
AOL: Jak dziś wygląda przeciętne spotkanie klienta z doradcą finansowym?
Czy padają w ogóle pytania o fundusze inwestycyjne?
 
JM: Fundusz inwestycyjny nie jest pierwszą potrzebą przeciętnego polskiego klienta, jeśli chodzi o usługi i produkty finansowe. To doradca rozpoczyna dyskusję o funduszach, przedstawiając je jako jedną z możliwości. Zwykle zaczyna od wyjaśnienia, czym jest fundusz inwestycyjny. Niejednokrotnie pojawia się również potrzeba omówienia podstawowych pojęć ekonomicznych. Dopiero później doradca może próbować przejść do przedstawienia dostępnej oferty funduszy.
 
Niestety w szkołach zazwyczaj nie uczy się nawet podstawowych pojęć ekonomicznych, które są nam potrzebne w życiu, jak inflacja, stopa procentowa czy procent składany. Mam wielu bardzo wykształconych znajomych – lekarzy, prawników – proszę mi wierzyć, o funduszach inwestycyjnych nie wiedzą prawie nic. Nawet, jeżeli je posiadają. Stąd moja troska o to, żeby wprowadzić do szkół edukację finansową. Jeśli to by się udało, istniałaby realna szansa, że wszyscy podejmowalibyśmy bardziej rozważne decyzje. Wtedy też regulacje nie musiałyby być tak restrykcyjne.
 
AOL: Jak Pan sobie wyobraża naukę ekonomii w małych miasteczkach i na wsiach?
 
JM: W każdej szkole jest matematyk. Myślę, że podstawowych pojęć ekonomicznych, po odpowiednim szkoleniu, z powodzeniem mógłby uczyć właśnie ktoś taki. Nie mówię tutaj o zaawansowanych modelach ekonomicznych, czy matematyce finansowej. Mam na myśli przekazywanie bazowej wiedzy o tym, co to jest giełda, inflacja, akcja, obligacja, fundusz. Jakie są ryzyka związane z inwestycją, ale też na przykład co to jest procent składany. To wiedza, bez której trudno poruszać się we współczesnym świecie.
 
AOL: Zastanawiające jest to, co Pan mówi – nawet ci, którzy posiadają jednostki funduszy, praktycznie nic o nich nie wiedzą.
 
JM: Coraz częściej wiedzą przynajmniej, że „to nie zawsze rośnie”. Najczęściej klienci nie mają czasu, a nierzadko także wiedzy o tym, jak zarządzać swoimi inwestycjami. Kupują jednostki uczestnictwa w funduszach i nic z nimi później nie robią – na przykład nie redukują ryzyka, zbliżając się do emerytury. A przecież powinniśmy umieć przeprowadzić prostą analizę swoich oszczędności i inwestycji.
 
AOL: Być może internet przyczyni się do wzrostu popularności funduszy? Czy uważa Pan, że dystrybucja jednostek przez internet ma szansę stać się wiodącą w niedalekiej przyszłości?
 
JM: To zależy, jak definiujemy sprzedaż przez internet. Jeżeli mamy na myśli platformy transakcyjne, np. niezależnych firm, gdzie klienci muszą sami zainteresować się tematem inwestowania, wejść na stronę i przejść samodzielnie cały proces zakupu, to moim zdaniem niewielu jest takich, którzy się na to zdecydują. Większość z nich zdobywa wiedzę o sposobach inwestowania i produktach inwestycyjnych od kogoś ze swojego otoczenia – znajomych, rodziny czy doradców w swoim banku, a dopiero potem korzysta z internetu jako jednego ze sposobów zakupu. Ten pierwszy etap – rozmowa z żywym człowiekiem, do którego mamy zaufanie, odgrywa wciąż ogromną rolę w procesie podejmowania decyzji inwestycyjnej.
 
Ale widzę w tym kanale potencjał. To przekonanie czerpię z przykładu naszego banku. Mniej więcej 70% sprzedaży brutto naszych funduszy odbywa się przez internet. Proces przebiega następująco: doradca rozmawia z klientem – przedstawia ofertę, omawia ryzyka i potencjał zysku, ale transakcji dokonuje klient już w domu, logując się do platformy transakcyjnej, bądź jeszcze w oddziale, w specjalnych „kioskach”, gdzie może zalogować się na swój rachunek i we własnym imieniu dokonać transakcji. Taki cel sobie postawiliśmy – edukować klientów, wyposażać w wiedzę i narzędzia pozwalające na samodzielne i świadome podejmowanie decyzji inwestycyjnych. Z doświadczeń światowych widać jednak, że zawsze będzie potrzebny kontakt z doradcą. Moim zdaniem, to jeden z niewielu zawodów w branży finansowej w ogóle, który jeszcze długo będzie wymagał człowieka – nie da się go w pełni zastąpić automatem.
 
AOL: Nie ekscytuje się Pan zatem trendami zmierzającymi w kierunku robotyzacji, wprowadzenia sztucznej inteligencji do usług finansowych?
 
JM: Naturalnym jest, że obserwujemy takie trendy. Robo-advisory, sztuczna inteligencja, nawet możliwość algorytmicznego zarządzania – to wszystko może być formą wsparcia dla klienta, jednak wyłącznie pod warunkiem, że klient rozumie, jak to działa i ten model działania zaakceptuje. Na ten moment często wygląda to niczym rosyjska maszyna do obierania ziemniaków – teoretycznie mamy do czynienia z doradztwem robota, ale na końcu to i tak człowiek decyduje o tym, jaki ten efekt jest. Podsumowując, takie rozwiązania są potrzebne i bez wątpienia będą się rozwijać, ale na razie to niewielki procent globalnego rynku zarządzania aktywami. Raczej wsparcie niż pełne zastępstwo.
 
AOL: Skoro fundusze są dla większości Polaków obce, to może dzięki PPK zainteresują się tym tematem?
 
JM: Zasada automatycznego zapisu sprawi, że PPK będzie programem powszechnym. To z kolei może spowodować, że wielu jego przyszłych uczestników będzie poszukiwać informacji o produktach inwestycyjnych, dostępnych w ramach PPK, czyli o funduszach inwestycyjnych, a dokładnie funduszach zdefiniowanej daty.
 
Spodziewam się, że zrozumienie zasad funkcjonowania PPK będzie większe niż w przypadku OFE. To były fundusze emerytalne i klienci niekoniecznie zdawali sobie sprawę, że to coś podobnego do funduszy inwestycyjnych. Widzieli raczej analogię do ZUS. Teraz będzie to oczywiste.
 
AOL: Czy uważa Pan, że koncepcja funduszu zdefiniowanej daty jest odpowiednia dla klientów masowych?
 
JM: Moim zdaniem nie do końca. Uważam, że nie tylko dla TFI, ale również z punktu widzenia klienta, lepszą opcją byłoby, gdyby zamiast wielu funduszy zdefiniowanej daty, w ofercie dostępnych było kilka podstawowych, tradycyjnych funduszy. Przy takim założeniu w zależności od wieku klienta jego oszczędności byłyby efektywnie dywersyfikowane pomiędzy nimi. W efekcie nie byłoby konieczności tworzenia co chwilę nowych produktów. Tym bardziej, że pod koniec życia takiego funduszu może tam zostać dosłownie kilku klientów.
 
AOL: Czy Santander TFI przygotowuje ofertę pod PPK?
 
JM: Interesujemy się tym tematem. W naszej ofercie nie było do tej pory funduszy zdefiniowanej daty. Pracujemy nad takimi rozwiązaniami. Mamy ambicję, by nasz udział w rynku PPK był równy udziałowi w rynku detalicznym, czyli liczymy co najmniej na 10%. 
 
AOL: 7 września marka BZ WBK zastała zastąpiona przez Santander. Czy dla TFI to tylko zmiana koloru z zielonego na czerwony czy coś więcej?
 
JM: Zmiana kolorystyki naszego towarzystwa związana ze zmianą brandu jest oczywiście najbardziej widocznym aspektem. Trzeba jednak zauważyć, że dla naszych klientów ta zamiana oznacza przede wszystkim jeszcze więcej możliwości inwestycyjnych, dostęp do światowych rynków, opcje jeszcze większej dywersyfikacji portfela. Za tymi możliwościami stoi przede wszystkim wiedza i doświadczenie budowane przez lata w ramach organizacji o globalnym zasięgu.
 
Z punktu widzenia TFI spodziewam się korzyści biznesowych związanych z przynależnością do dużego światowego gracza rynku finansowego. Zmiana nazwy towarzystwa sprawiła, że staliśmy się bardziej rozpoznawalni i obecni w świadomości potencjalnych zagranicznych inwestorów, głównie instytucjonalnych, zainteresowanych inwestowaniem w Polsce. Obecnie Santander TFI będzie postrzegany przez nich jako atrakcyjny partner biznesowy.
 
Rozmawiał Wojciech Kiermacz

TAGI:

Jacek MarcinowskiPPKSantander TFIwywiad

zobacz także

↑ na górę